"Maßgeschneiderte Angebote für freie Vermittler"

finanzwelt: Lassen Sie uns einen Blick auf das Marktumfeld für freie Finanzierungsvermittler werfen. Ist die Finanzierungsberatung für sie im Lauf der letzten zehn Jahren eher einfacher oder schwieriger geworden?

Lichner: Das Marktpotenzial ist ganz klar gewachsen und wird noch weiter zunehmen. Viele Banken haben ihre Filialnetze ausgedünnt und damit auch ihre Beratungskapazitäten zurückgefahren. In diese Lücke stoßen nun die freien Finanzierungsvermittler. Auch die öffentliche Wahrnehmung hat sich gewandelt. Während vor zehn Jahren freie Finanzierungsberater noch als Exoten galten, ist die Präsenz von bankenunabhängigen Finanzierungsvermittlern auch in kleineren Städten und Gemeinden heute eine Selbstverständlichkeit.

finanzwelt: Haben die gestiegenen Regulierungsanforderungen nicht dazu geführt, dass das Geschäft für Vermittler komplizierter geworden ist?

Lichner: Der Mehraufwand, der sich aus Vorschriften wie etwa der Wohnimmobilienkreditrichtlinie (WIKR) ergeben hat, betrifft vor allem diejenigen, die ihre Prozesse in Eigenregie managen müssen. Wer hingegen als Vermittler eine Plattform wie eHyp nutzt, kann darauf vertrauen, dass dort die erforderlichen Dokumentations- und Abwicklungsprozesse rechtssicher ablaufen – und profitiert zugleich vom technischen Know-how. Er kann sich dann ganz auf sein Beratungsgeschäft konzentrieren. Unterm Strich hat die strengere Regulierung dazu geführt, dass sich immer mehr Vermittler Plattformen angeschlossen haben.

finanzwelt: Viele freie Finanzdienstleiser sind Einzelkämpfer. Wie können sich diese Ihrer Erfahrung nach am Markt behaupten und erfolgreich positionieren?

Lichner: Ein wichtiger Erfolgsfaktor liegt darin, aus der eigenen Beraterpersönlichkeit eine Marke aufzubauen und diese mit effizienten Marketingmaßnahmen wie Online-Präsenz oder Empfehlungsmarketing bekannt zu machen. Unabdingbar ist in dem Zuge natürlich eine hohe Beratungsqualität. Gerade bei der Baufinanzierungsberatung führen hohe Standards zu nachhaltigem Erfolg.

finanzwelt: Viele freie Vermittler sind Einzelkämpfer, andere haben indes teils mehrere Angestellte. Wie lässt sich so ein Unternehmen in der Branche erfolgreich führen?

Lichner: Wenn ein Betrieb angestellte Mitarbeiter hat, ist Führungsqualität gefragt. Es gilt, Mitarbeiter zu entwickeln und zu halten, denn Fluktuation ist teuer und schadet jedem Unternehmen. Gerade in Zeiten, in denen vielerorts annähernd Vollbeschäftigung herrscht, sollten Betriebe attraktive Pakete schnüren, um Talente zu gewinnen und zu binden. Dazu zählt nicht nur das Gehalt, sondern auch ein wertschätzender Umgang, Freiraum bei der Gestaltung der Arbeit und die Möglichkeit zur Weiterbildung.

finanzwelt: Aktuell ist der Markt geprägt von vielerorts steigenden Immobilienpreisen, einem vor allem in Top-Städten begrenzten Angebot sowie von Zinsen auf historisch niedrigem Niveau. Was heißt das Ihrer Auffassung nach für die Baufinanzierungsberatung?

Lichner: Angesichts der Kombination aus steigenden Preisen und niedrigen Zinsen steht die langfristige Zinssicherheit im Mittelpunkt. Dazu kommt der Blick auf die Tilgung, um den Schuldenstand zügig zu reduzieren. Unsere Finanzierungsstrukturen zeigen, dass die Kunden unserer Prohyp-Partner genau das beherzigen: Die durchschnittliche Anfangstilgung ist weit höher als noch vor einigen Jahren, und die Zinsen werden überwiegend langfristig festgeschrieben.

finanzwelt: Blicken wir noch auf die politischen Rahmenbedingungen für den Erwerb von Wohneigentum. Was sehen Sie positiv, wo gibt es Verbesserungsbedarf?

Lichner: Positiv ist, dass das Problem der Wohnungsknappheit von der Politik wahrgenommen wird und erste Schritte zu deren Behebung eingeleitet werden. Doch dabei sehe ich bislang zu wenig Konkretes und Nachhaltiges und manche Maßnahmen, wie das Baukindergeld, halte ich für schlecht umgesetzt. Aufgrund des Fixbetrags ist diese Förderung eher in ländlichen Regionen interessant, wo oft genügend Wohnraum zu moderaten Preisen vorhanden ist. In Hochpreisregionen ist das Baukindergeld hingegen manchmal eher ein Tropfen auf den heißen Stein. Eine Senkung oder einen Freibetrag bei der Grunderwerbsteuer würde ich für effizienter halten. (fw)