Strategien für Finanzdienstleister – zur Steigerung der Neukundengewinnung im Jahr 2024 und darüber hinaus

Neukunden zu gewinnen, ist heutzutage keine leichte Aufgabe. Empfehlungen spielen dabei eine entscheidende Rolle – so auch im Neukundengeschäft von Finanzdienstleistern.

In einem Bereich, der stark auf Vertrauen und Beziehungen angewiesen ist, fungieren Empfehlungen als wertvolles Instrument zur Kundengewinnung. Dadurch können Neukunden leichter und kostengünstiger angeworben werden. Denn sie wirken nicht nur authentisch, sondern genießen im Gegensatz zu herkömmlichen Werbebotschaften auch einen Vertrauensvorschuss, weil Interessenten wesentlich aufgeschlossener darauf reagieren. So berichten viele Unternehmen, dass ein Großteil ihrer Neukunden noch heute über Empfehlungen kommt. Zudem bieten Empfehlungen den Vorteil, dass sie die Marketingkosten reduzieren, den Verkaufszyklus verkürzen und die Abschlussrate erhöhen. Darüber hinaus fördern sie die Kundenbindung, weil Kunden, die eine Empfehlung aussprechen, oft sehr loyal gegenüber dem Dienstleister sind. Dennoch gelingt es nur wenigen Finanzdienstleistern, systematisch und planvoll Empfehlungen zu generieren. Die traditionelle Methode, einfach nach Namen und Telefonnummer zu fragen, erscheint vielen Verbrauchern zunehmend unseriös – und ist daher weitgehend überholt. Was Finanzdienstleister stattdessen tun können, um ihre Empfehlungsrate zu steigern und neue Kunden zu gewinnen, verrät dieser Beitrag.

Intensivierung der Kundenbindung

Wer von seinen Kunden weiterempfohlen werden möchte, muss einen bleibenden Eindruck hinterlassen. Eine Grundvoraussetzung für Empfehlungen ist daher, dass die Kunden nicht nur mit dem Leistungsangebot des Finanzdienstleisters zufrieden, sondern regelrecht davon begeistert sind. Um dafür zu sorgen, reichen eine grundlegende Betreuung und eine bedarfsgerechte Beratung rund um Versicherungen, Finanzen und Immobilien nicht aus, da die meisten Kunden diese Aspekte mittlerweile ohnehin als Standard voraussetzen. Viel wichtiger sind persönliche Kundenbeziehungen und einzigartige Alleinstellungsmerkmale, die den Dienstleister effektiv von der Konkurrenz abheben. Um das zu erreichen, sollten sich Berater im ersten Schritt darum bemühen, ihre Kundenbeziehungen zu intensivieren, bevor sie Empfehlungsmarketing erfolgreich nutzen können. Darüber hinaus sollten Finanzdienstleister ihre Kunden während des gesamten Empfehlungsprozesses möglichst engmaschig begleiten. Sogar eine gemeinsame Durchführung ist denkbar, um sicherzustellen, dass die Empfehlungen am Ende tatsächlich hilfreich sind. Es ist jedoch wichtig, dass dieser Prozess authentisch bleibt. Vorgefertigte Texte, die den Kunden vorgegeben werden, die sie kopieren und einfügen sollen, sind daher keine Option, denn sie würden die Glaubwürdigkeit der Empfehlung nur mindern.

Schaffung von attraktiven Anreizen

Das Aussprechen von Empfehlungen ist für Kunden immer mit Aufwand verbunden – insbesondere in sensiblen Bereichen wie Versicherungen und Finanzen. Finanzdienstleister sollten es daher entsprechend anerkennen und wertschätzen, wenn ihre Bestandskunden sie bei der Neukundengewinnung unterstützen. Zudem können monetäre Anreize in Form von Rabatten, Prämien oder Gutschriften für abgegebene Bewertungen oder erfolgreiche Empfehlungen geschaffen werden. Wichtig ist, dass der Anreiz ausreichend attraktiv ist, um den Aufwand der Empfehlung auszugleichen. Auch personalisierte Geschenke oder spezielle Angebote können als motivierende Faktoren dienen – so zum Beispiel Gutscheine, exklusive Veranstaltungen oder Weiterbildungsangebote. Um den Empfehlungsprozess möglichst unkompliziert zu gestalten, gibt es verschiedene digitale Tools, die die Abläufe weitestgehend automatisieren. Hierzu gehören individuelle Empfehlungsstrategien, die einfach per E-Mail, in den sozialen Medien oder per SMS oder WhatsApp geteilt werden können. Das macht es besonders einfach für Kunden, eine Empfehlung auszusprechen und auch die richtigen Informationen zu übermitteln.