„Immer mehr Kunden verstehen, dass Beratung einen Wert hat“

In der Pandemie haben sich die Honorarberatung, aber auch hybride Geschäftsmodelle, als krisenresistent erwiesen. Doch wie gelingt Maklern und Vermittlern der Einstieg? Welche Kenntnisse und Qualifikationen sind dafür notwendig? Und wie sehen die Zukunftsperspektiven aus? David Meyhöfer, Geschäftsführender Gesellschafter der M&W Finanzoptimierung, und Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, geben aus der Praxis heraus Einblicke in ein wachsendes Beratungssegment.

finanzwelt: Herr Meyhöfer, was hat Sie dazu bewogen, komplementär auch Finanzberatung auf Honorarbasis anzubieten? David Meyhöfer: Wir arbeiten langfristig mit unseren Kunden zusammen und bauen uns ein Vertrauensverhältnis auf. Glaubwürdigkeit ist das A und O des Beraters und als Honorarberater sprechen wir transparent über die Kosten von Beratung und Produkten. Diese sind klar voneinander getrennt und für den Kunden nachvollziehbar. Gleichzeitig stellen wir als Honorarberater die Beratungsleistung in den Vordergrund. Entlohnt werden Kompetenz und Zeit, wodurch der Honorarberater unabhängig von Faktoren ist, auf die man keinen Einfluss hat. Dazu zählt beispielsweise, ob der Kunde sich schlussendlich für ein Produkt entscheidet oder nicht. Die Beratung selbst ist die Leistung, die erbracht und entlohnt wird.

Heiko Reddmann: Provisions- und Honorarberatung haben beide ihre Daseinsberechtigung und ob jemand sich für die eine oder andere Variante entscheidet, lässt keinen Rückschluss auf die Beratungsqualität zu. Die Provisionsberatung ist jedoch produktfokussierter. Das Produkt ist letztendlich nur Mittel zum Zweck, um den Bedarf des Kunden zu erfüllen. Die Hauptleistung macht aber die eigentliche Beratung aus, die auch entsprechend vergütet werden sollte. Nehmen wir die Erstberatung: Dort muss der Kunde zunächst vollständig erfasst werden, Bedarfe sind zu klären, eine haushaltskonsolidierte Betrachtung zu machen, gegebenenfalls ein Gutachten zu erstellen. Das hat noch nichts mit der Vermittlung eines Produktes zu tun, erfordert aber bereits viel Zeit und Wissen, um mit dem Kunden eine gemeinsame Basis zu finden. An dieser Stelle ist noch gar nicht abzusehen, ob sich der Kunde für ein Produkt entscheidet und wenn ja, für welches. Dennoch hat diese Beratungsleistung natürlich einen Wert.

finanzwelt: Die Beratung als Leistung in Rechnung zu stellen, scheint vielen Maklern und Vermittlern jedoch schwerzufallen. Meyhöfer: Das Umdenken muss zuallererst im Kopf des Beraters stattfinden. Das Ansprechen ist tatsächlich der schwerste Schritt, vor allem wenn jemand jahrelang auf Provisionsbasis beraten und verkauft hat. Selbstverständlich lässt sich nicht jeder Kunde gleich überzeugen, aber der überwiegende Teil schätzt die Transparenz, vor allem wenn ihnen die Kostenstrukturen erläutert werden, die ihnen bei Provisionsprodukten möglicherweise überhaupt nicht bewusst waren.

Reddmann: Makler und Vermittler müssen ein anderes Selbstverständnis entwickeln und sich anders gegenüber dem Kunden positionieren. Ihre Beratungsleistung gegenüber dem Kunden hat einen Wert, darin steckt auch das Wort Wertschätzung. Das andere Selbstverständnis bedeutet mehr Kontrolle und Eigenverantwortung, auch weil der Berater sein Einkommen in die eigenen Hände nimmt: Er legt sein Honorar selbst fest und ist nicht an eine Courtage gebunden, über deren Höhe ein Dritter entscheidet. Dabei kann er flexibel auf Kundenbedürfnisse eingehen und verschiedene Modelle implementieren. Wichtig ist, dass die Kosten für den Kunden tragbar und transparent sind.

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