„Immer mehr Kunden verstehen, dass Beratung einen Wert hat“

finanzwelt: Wie reagieren Kunden, wenn ihr Berater ihnen plötzlich die Beratungsleistung in Rechnung stellen möchte? Meyhöfer: Kosten sind in Verbindung mit Finanzdienstleistungen für viele Kunden eine neue Erfahrung, obwohl sie das ja beispielsweise aus dem juristischen Bereich von Anwälten kennen. Vor allem bei Bestandskunden ist es eine Herausforderung, diese zu implementieren und Kunden zu erklären, dass die Beratung einen Preis hat. Aber mit jedem Gespräch, in dem seinen Kunden die Kosten für Produkt und Beratung erläutert und transparent aufgegliedert, steigert sich die Bereitschaft der Kunden, für eine qualifizierte Beratungsleistung zu bezahlen.

Reddmann: Makler sind Unternehmer und als Unternehmer ist es sehr wichtig, mit seinen Kunden offen zu sein und sein Honorar zu legitimieren. Diese haben dafür durchaus Verständnis. In anderen Branchen ist es wie schon erwähnt schließlich nicht anders, die anwaltliche Beratungsleistung ist beispielsweise bereits gesellschaftlich akzeptiert.

finanzwelt: Gibt es eine Tendenz unter Kunden zu einem bestimmten Vergütungsmodell, zum Beispiel je nach Einkommen? Meyhöfer: Bei Besserverdienern dürfte die Honorarberatung stärker zunehmen. Kunden mit geringeren Einkommen könnte es dagegen schwerer fallen, Einmalsummen anzulegen und ein Honorar zu zahlen. Aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass es immer auch ein Angebot für jene geben sollte, die keine Möglichkeit haben, ein Honorar vorweg zu zahlen und es bevorzugen, die Kosten über die laufenden Beiträge für das ihnen vermittelte Produkt zu begleichen, also die Provisionsberatung in Anspruch nehmen. Gerade unter dem Aspekt der Notwendigkeit einer privaten Altersvorsorge muss Beratung für jeden Verbraucher zugänglich bleiben.

Reddmann: Auf keinen Fall sollten Berater für ihre Kunden entscheiden, welche Art der Beratung für sie geeignet ist, sondern ihnen transparent die Möglichkeiten darlegen. Aus unserer Erfahrung sind insbesondere Freiberufler und Selbständige sowie Kunden ab dem mittleren Einkommenssegment für die Honorarberatung offen. Es gibt wie überall aber auch hier Ausnahmen.

finanzwelt: Herr Meyhöfer, eine Frage an Sie, der zum hybriden Modell übergegangen ist: Welche Erfahrungen haben sie ganz persönlich gemacht? Meyhöfer: Davon abgesehen, dass ich gegenüber Kunden eine andere Haltung einnehmen und das Honorar legitimieren muss, stellen sicherlich die Produktkosten eine Herausforderung dar. Ich setze mich als Honorarberater noch intensiver mit Produkten auseinander und schaue, wie ich unterschiedliche Produkte für den Kunden vergleichbar darstellen kann. Dies kann vor allem bei älteren Produkten, bei denen die Kosten nicht offengelegt sind, schwierig sein. Dazu braucht es Coachings und Kenntnisse zu den Kostenstrukturen. HonorarKonzept hält hier als Partner der Honorarberater gute Weiterbildungsmöglichkeiten und auch die notwendige Software bereit.

finanzwelt: Herr Reddmann, welche weiteren Schulungen werden von den Beratern besonders nachgefragt? Reddmann: Wir versuchen abzubilden, mit welchen speziellen Herausforderungen Um- und Neueinsteiger konfrontiert sind. Besonders wichtig sind regulatorische und rechtliche Fragen: Nach welchen Erlaubnistatbeständen darf ich wie nach außen auftreten? Wie sehen rechtssichere Honorarverträge aus und welche Arten von Honoraren gibt es? Auch die von Herrn Meyhöfer erwähnten Kostenstrukturen in Produkten empfinden viele Berater als sehr komplex und möchten sich dazu weiterbilden. Zudem fehlt es teils an Spezialwissen, etwa zum Thema Altersvorsorge oder Generationenübertragung. Das sind Themen, die viel Wissen voraussetzen. Fernerhin bieten wir den Beratern die Infrastruktur, um alles abzubilden, was für das Honorargeschäft notwendig ist, von nutzwertigen Beratungstools bis hin zur vollständig digitalen Abwicklung von Verträgen. Das hat vor allem in Pandemiezeiten an Relevanz gewonnen. Am Anfang sind ein intensiver Austausch und die Weitergabe von Best Practices von höchster Bedeutung. Dazu sind auch unsere sieben Business- Coaches im ganzen Land unterwegs und fördern den Dialog und das Netzwerken mit anderen Interessenten aus der Branche.

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