Honorar- und Provisionsberatung schließen sich keineswegs aus

finanzwelt: Wie überzeugt man Kunden, die zuvor nie Honorar gezahlt haben, einen Teil oder die gesamte Beratung als Honorarberatung durchzuführen?Gierschke: Die Kostenstruktur und die grundsätzlichen Kosten der Beratung spielen bei uns eine große Rolle. Wir können viele Bedenken direkt mildern, indem wir dem Kunden aufzeigen, wo welche Kosten liegen und verdeutlichen, wo die jeweiligen Vor- und Nachteile von Honorar und Provision liegen. Solange dies wissenschaftlich und mathematisch aufgearbeitet wird, gibt es auf Kundenseite kaum noch Bedenken.

Reddmann: Dem Kunden muss deutlich gemacht werden, dass über den Produktzyklus hinaus auch Beratung, Auswahl des Prozesses und Durchführung, Vermittlung und Betreuung wichtig sind. Diese Attribute kommen nicht durch das Produkt, sondern durch den Berater selber. Das bedeutet, dass die Honorarberatung losgelöst von Produkten eine ganz klare Wertschöpfung aufzeigen muss.

finanzwelt: Was sind die stichhaltigsten Argumente zugunsten einer Honorarberatung? Gierschke: Bei der Honorarberatung ist es natürlich einfacher, die Kosten vom Sparen zu trennen und dem Kunden das Ergebnis aufzuzeigen. Außerdem sieht der Kunde bei der Honorarberatung unterm Strich natürlich sehr schnell einen Gewinn. Die Provision ist hier schwerer für den Kunden zu verstehen und auch Gewinne werden später erst sichtbar.

Reddmann: Für Honorarberatung sind bedingungslose Transparenz, umfassende Flexibilität und wirtschaftliche Sinnhaftigkeit unerlässlich. Durch die Transparenz sieht der Kunde, wofür er bezahlt – dazu zählen sowohl Produkte, als auch Prozesse und Beratung. Auch braucht der Kunde die Flexibilität zwischen Honorar und Provision und der Art des Sparens. Hierbei sollten flexible Einzahlungen ebenso wie Pausieren unkompliziert möglich sein. Und selbstverständlich muss auch eine wirtschaftliche Sinnhaftigkeit gegeben sein: Kein Mensch wird einen Euro ausgeben, um dann später 50 Cent zurückzubekommen.

Welche Zukunft der Finanzberatung bevorsteht, lesen Sie ab nächsten Montag im zweiten Teil des Interviews