Honorar- und Provisionsberatung schließen sich keineswegs aus – ganz im Gegenteil

finanzwelt: Jedoch ist Kritik an der Provisionsberatung auch nicht unbegründet. Reddmann: Beide Lösungen haben ihre Vor- und Nachteile. Während Honorarberatung die Beratung in den Fokus setzt, arbeitet die Provisionsberatung produktfokussierter. Für den Kunden entsteht so der Eindruck, die Beratung sei kostenlos – und das ist problematisch. Wichtig ist daher die transparente Kommunikation mit dem Kunden darüber.

Gierschke: Unsere Berater sind so ausgebildet, dass sie sehr transparent und anhand konkreter Zahlen dem Kunden die Vor- und Nachteile der zwei Beratungsansätze erklären können. Hier stehen die reinen Provisions- und Honorarberater oftmals in Konflikt, da beide Lösungen ihre Vor- und Nachteile haben. Das Hybridmodell verknüpft beide Lösungen.

finanzwelt: Ist das Hybridmodell der Weg zu einer verbrauchergerechten Finanzberatung? Reddmann: Definitiv. In der Beratung finden wir Kunden aus verschiedenen Einkommensschichten: Unternehmer, Kunden 50 Plus, Menschen mit einem Vermögen aus einer Erbschaft, junge Kunden oder Kunden mit geringem Einkommen. Die IDD gestattet es dem Berater, beide Beratungsformen zu beraten und zu vermitteln. Auf diese Weise kann er beiden Kundengruppen gleichermaßen gerecht werden und für den Kunden individuell den richtigen Beratungsansatz wählen. Er kann im Gespräch mit dem Kunden sogar beide Formen anbieten und ihm die Wahl lassen.

Gierschke: Deshalb sind wir dankbar für die Hybridlösung und wollen diese gern weiter nutzen und ausbauen. Wir haben übrigens auch Kunden, die einen Mix aus beiden Modellen erhalten.

finanzwelt: Für wen ist denn Honorarberatung und für wen ist Provisionsberatung die bessere Lösung? Besteht die klassische Zielgruppe für die Honorarberatung aus vermögenden Kunden aus den mittleren und höheren Altersklassen?Gierschke: Generell sind andere Faktoren in der Wahl der Beratungsart wichtiger als das Alter der Zielgruppe. Auch junge Kunden haben Vermögen, das sie anlegen wollen, und wählen die Honorarberatung, da diese für sie Vorteile hat. Die Altersklasse ist daher kein gutes Kriterium, um die Zielgruppe für die Honorarberatung festzulegen. Entscheidend ist eher die Liquidität des Kunden.

Reddmann: Jede Vermittlung, ob nun über ein festgelegtes Honorar oder die Provision, kostet unabhängig von der Vergütungsform Geld. Die Honorarberatung bietet größere Flexibilität. Denn das Honorar kann in einer Summe gezahlt werden oder in Raten, angepasst an die Kundenbedürfnisse.

Wie man den Kunden von einer Honorarberatung überzeugt, lesen Sie auf Seite 3