Find Your Frame: Verändert man den Rahmen, verändert man die Wahrnehmung – Damit Finanzberater zur Marke werden

Man ist eine Marke oder es geht um den Preis

Sichtbarkeit und Medienerfolg sind also schon mal eine gute Grundlage für die Aufmerksamkeit und tragen entscheidend dazu bei, zu einer echten Marke zu werden. Das Gute an Marken ist: Marken haben ihren Wert. Sie werden wertgeschätzt und dementsprechend honoriert. Dann geht es nicht mehr um den Preis, sondern um die Vergütung. Das Wort Preis ist im menschlichen Denken meist negativ konnotiert. Wir verbinden es mit Ausgaben und Verlust. Deshalb spricht die Versicherung von der „Prämie“, die Börsen nennen es „Kurs“, die Unternehmen arbeiten mit „Konditionen“, Freiberufler wie Architekten rufen ein „Honorar“ auf. Hauptsache, das böse Wort Preis kann vermieden werden. Die selbstbewusste Preisgestaltung ist ein entscheidender Vorteil, wenn man es zur Markenwahrnehmung geschafft hat. Aber es ergeben sich noch mehr Vorteile: Nehmen wir noch mal Makler Hellweger ins Visier: Wenn im Raum Starnberg eine Immobilie zu verkaufen ist, ist der aus den Medien bekannte Anbieter ganz klar im Vorteil. TV-Interviews schaffen schließlich Vertrauen und Seriosität; Hellweger kommt an tolle Objekte heran und macht ein gutes Business rund um den See.

Laut dem DIHK sind 2022 knapp 200.000 Versicherungsvermittler im sogenannten Versicherungsvermittlerregister gelistet. Das bedeutet, auf jeden Anbieter in diesem Markt kommen etwa 199.999 Mitbewerber. Im Bereich Finanzanlagen sind wir bei etwa 40.000 registrierten Anlageberatern, und die DIHK zählt im Register aktuell mehr als 56.000 Immobiliendarlehensvermittler. Gerade in Branchen mit austauschbaren Angeboten ist es also umso wichtiger, in die Sichtbarkeit zu kommen. Und da es in der Finanzwelt immer um Geldthemen geht, sind eben Vertrauen, Glaubwürdigkeit, Renommee und Zuverlässigkeit ganz wichtige Positionen bei der Auswahl der Geschäftspartner.

Den Markenauftritt inszenieren

Inszenieren heißt in Szene setzen. Und das geht womit am besten? Mit Bildern. Alle kennen den Ausspruch „Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte.“ Und das ist komplett richtig. Bilder sind das, worauf es wirklich ankommt. In diesem Bereich erlebe ich gerade bei der Webseitengestaltung einen hohen Grad an Emotionslosigkeit. Nichts kann besser Emotionen zeigen und hervorrufen als Bilder oder Videos. Die optisch vorteilhafte Inszenierung des Businessangebotes schafft eben auch wieder Vertrauen. Wenn man Immobilienfinanzierung macht, zeige man sich ruhig mit den Bauherren und auf der Baustelle, als Berater mit den Klienten im Gespräch am Tisch. Bildmotive, die die eigene Lebens- und Arbeitswirklichkeit zeigen, machen alles fühlbarer, anfassbarer, authentischer, ehrlicher.

Wer als Finanzberater unterwegs ist, braucht Reichweite, Sichtbarkeit und Strahlkraft, um von Kunden gesehen und gehört zu werden. Um in der Branche erfolgreich zu sein, zählt nicht nur, wofür der Berater als Person oder mit welchen Produkten steht. Es kommt elementar auf die richtige Wahrnehmung an. Und da gibt es reichlich Stellschrauben, an denen man drehen kann. Ein eigenes Buch oder eine gelungene Bildsprache sind auf jeden Fall schon mal zwei Eyecatcher, mit denen der Kundenfang leichter wird.

Gastbeitrag von Hermann Scherer, Unternehmer, Autor und Vortragsredner