Ein Methusalem der Trainer-Zunft

finanzwelt: Seit 50 Jahren trainieren und beraten Sie Vermittler. Was hat sich in dieser Zeit verändert?

Schittly: Eigentlich hat sich alles verändert: die Produktvielfalt, die Technik, die Kommunikationssysteme, die Regelungen und Vorschriften, auch das Verhalten und die Einstellungen der Menschen und vieles mehr. Was sich nie verändern wird, sind die zwischenmenschlichen Beziehungen und deren Bedeutung für berufliche und private Erfolge. Diese Bedeutung wird eher zunehmen als abnehmen.

finanzwelt: Welche Auswirkungen hat dies auf die Trainingsinhalte?

Schittly: Während bei den Qualifizierungsmaßnahmen das Schwergewicht auf die Vermittlung von fachlicher Kompetenz und auf den Einsatz von technischen Hilfen gelegt wird, konzentrieren wir uns auf das ‚Sensitive Verhandeln und Kommunizieren‘, den Perspektivwechsel und die Kundenorientierung. Wer seine Fachkompetenz in einfache, für jeden verständliche Worte kleiden kann, für den führt das nachweislich zu messbaren Erfolgssteigerungen.

finanzwelt: Solche Trainingsinhalte werden auch von anderen Trainern angeboten. Was machen Sie anders?

Schittly: Die Sterne standen für mich günstig: Ich habe Versicherungswissenschaft studiert, war also fachlich überlegen oder zumindest gleichgestellt. Ich habe Versicherungen auf allen Ebenen verkauft, vom normalen Arbeiter oder Angestellten bis hin zum Großkonzern. In weiteren Studienrichtungen habe ich mich intensiv mit Marktpsychologie beschäftigt und gelernt, wie Kunden ticken. Mehr als 100 Salesstories, für die unterschiedlichsten Produkte, habe ich entwickelt. Diese liefern Kunden Einsichten und Erkenntnisse, die es ihnen ermöglicht, eigene Kaufentscheidungen zu treffen. So fühlen sich Kunden nie als Besiegte, sondern als Sieger. Übrigens gilt dieses Gefühl auch für Verkäufer. Für mich war und ist wesentlich, dass die Trainingsteilnehmer die Stories und Sprachbilder sofort in ihre eigene Praxis übertragen und somit nachhaltig bessere Ergebnisse erzielen.

Welche Zukunftspläne Hans. D. Schittly hat, erfahren sie auf Seite 2