Dynamischer unterwegs

R+V-Vertriebsvorstand Jens Hasselbächer zur Vertriebsstrategie, dem Maklermarkt, der digitalen Umgestaltung, der Zusammenarbeit mit der BiPRO und der neuen Produktwelt für Makler in 2022 und 2023. Welche Neuerungen R+V plant und welche sich bereits im Markt etablieren.

finanzwelt: Herr Hasselbächer, die KRAVAG funktioniert über den Vertriebsweg Makler sehr gut. Was ist das Erfolgsrezept? Die Produkte oder ist es die Vertriebspower? Jens Hasselbächer» Es ist eine Kombination aus allem, was die KRAVAG betrifft. Das ist zum einen die Herkunft der KRAVAG, die von Spediteuren und Logistikunternehmen gegründet wurde. Damit war man extrem nah an der Zielgruppe. Und der R+V ist es mit der Übernahme der KRAVAG gelungen, diese DNA beizubehalten. In der Regel haben solche Unternehmer auch private Autos, also kamen auch kleine private Flotten hinzu, die man im Portfolio weiterbetrieben hat. Aus dieser Entstehungsgeschichte heraus konnten wir ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis und schlanke Prozesse anbieten. Und das kann die KRAVAG bis auf den heutigen Tag, sprich: hohe Produkt- und Underwritingkompetenz für Großflotten im Bereich Spedition, Logistik und Transport. Aber auch im Privatkundengeschäft punkten wir mit Maklerberatung, Distanzberatung, Online-Beratung und schnellen Prozessen.

finanzwelt: Die R+V Krankenversicherung, oder wie Sie lieber sagen, Gesundheitsversicherung, ist trotz guter Leistung im Maklermarkt noch nicht so stark wie zum Beispiel im Bankenvertrieb. Woran liegt das? Hasselbächer» Das liegt daran, dass wir deutlich später gestartet haben als bei der Lebens- oder Kompositversicherung. Letztes Jahr hatten wir über 750 Millionen Beitragseinnahmen in der Gesundheitsversicherung. Verglichen mit den mehr als 6 Milliarden in der Kompositversicherung und rund 9 Milliarden, die wir in der Lebensversicherung erwirtschaften, ist das noch ein zartes Pflänzchen. Aber wir haben uns vorgenommen, bis 2030 unseren Marktanteil deutlich zu steigern. Die Marke R+V ist bekannt im Bankenvertrieb. Aber natürlich ist auch der Vertriebsweg Makler in der Gesundheitsversicherung sehr wichtig für uns. Hier möchten wir die Zusammenarbeit deutlich intensivieren. Was auf jeden Fall für Makler spannend wird: Wir haben zum 1. Juli Budgettarife in unserer betrieblichen Krankenversicherung auf den Markt gebracht, die bereits von einigen Maklern nachgefragt werden. Und durch unsere neuen und modernen Tarife im Geschäftsfeld Beihilfe hat sich unser Absatz gegenüber dem Vorjahr verdoppelt. Diese Produkte haben wir gemeinsam mit Maklern entwickelt und davon profitieren beide Seiten. Daher wollen wir das auch künftig beibehalten. Wie Sie sehen, tun wir alles dafür, die Gesundheitsversicherung für Makler attraktiver zu gestalten.

finanzwelt: Die Condor bietet etliche Produkte exklusiv für Makler an. Warum? Welche Vorteile bietet sie dadurch den Maklern? Hasselbächer» Die Condor ist ein reiner Makler-Versicherer gewesen, als die R+V sie übernommen hat. Das war ein strategischer Schachzug, man wollte bei der R+V von der Marke Condor lernen – gerade in der Lebensversicherung und der betrieblichen Altersvorsorge. Denn das ist ein wachsender Markt in der Maklerbranche. Da ist es wichtig, dass man am Puls der Zeit bleibt. Und die spezifischen Entwicklungen und die Dynamik des Maklermarktes sind eine vollkommen andere Wettbewerbssituation. Ein Beispiel: Zum 1. Juli haben wir eine BU auf den Markt gebracht, die drei Leistungslinien umfasst und für den Makler eine Enthaftungskomponente enthält. Wir sind bei der BU in der Vielfalt der Berufsgruppen gut vertreten und haben dadurch eine attraktive preisliche Orientierung. Die R+V profitiert davon, auf dem Maklermarkt sehr spitz unterwegs zu sein und kann mit der Marke Condor lernen und damit die Gesamtleistung der R+V Gruppe stärken.

finanzwelt: Wie weit sind Sie bei der Digitalisierung des Maklervertriebes? Wie nehmen die Makler Ihre Digitalisierungsvorhaben an? Hasselbächer» Wir haben vor vier Jahren entschieden, uns als führender BiPRO-Unterstützer zu positionieren. Die Digitalisierung trägt nicht nur zur Nachhaltigkeit bei, sondern auch zur Verbesserung der Vertriebspartner- und Maklerbindung. Denn dadurch wird Echtzeitkommunikation möglich und auch das Senken der Kosten. Die Herausforderung lag in der strategischen Umstellung unserer Infrastruktur, das haben wir inzwischen geschafft. Gemeinsam wurden im Schadenbereich die neusten Normen entwickelt, aber leider ruft der Maklermarkt sie nicht ab.

Weiter auf Seite 2