Digitale Vertriebsansätze im Wandel der Zeit: Konzepte

Inhalt

Der Inhalt ist zum einen von der Komplexität des Themas abhängig und zum anderen von seinem Umfang. Das ergibt sich aus der Aufgabenstellung. Eine einfache Methode ist beispielsweise mittels eines Inflationsrechners, dem Kunden die Auswirkung der Inflation auf seine Altersvorsorgelücke zu erklären. Diese Tools können bei Bedarf in der Beratung optional ein-gesetzt werden. Eine komplexe und umfangreiche Anwendung ist z. B. die ganzheitliche Beratung oder die Beratung nach der DIN 77230.

Didaktische Ansätze und Umfang

Der didaktische Ansatz hängt in erster Linie von der Anwendergruppe, dem Thema und der Endkunden-Zielgruppe ab. „Beratungs-Autobahnen“ bieten dem Berater eine straffe Führung durch die Anwendung. Sie eigenen sich sehr gut für Produkte wie eine Unfallversicherung oder Beratungsthemen wie Arbeitskraftabsicherung. Diese Anwendungen bedürfen durch ihre Selbsterklärung keine tagelange Schulung. Auf diese Anwendungen lassen sich die beispielhaften, oben aufgeführten Wirkungsprinzipien bzw. Formeln einsetzen. Eine weitere Ausprägung ist die Frage, in welchem Umfang die Anwendung den Berater im Beratungsgespräch unterstützen soll. Der Start könnte mit einer Unternehmensvorstellung los-gehen und über die Bedarfsweckung/Ermittlung mit dem Abschluss eines oder mehrerer Produkte enden. An dieser Stelle wird der Berater sehr stark geführt. Ein anderer beraterintegrierender Ansatz ist, an einer bestimmten Stelle das Ende offen zu lassen. Das gibt dem Berater Raum, sich durch seine eigene Lösungskompetenz zu positionieren.

Integrationsgrad

Beratungsanwendungen haben zwei Richtungen, in denen sich die Integration in Form von Schnittstellen ausprägen kann. Zum einen sind es die „Datenführenden und -haltenden Systeme“ wie Bestandssysteme, MVPs oder CRMs. Dieser Aspekt ist gerade bei nachhaltigen Vertriebsansätzen oder bei einem Fokus auf Beratungen von Bestandskunden unabdingbar. Die zweite Richtung zeichnet sich durch angebundene Angebots- oder Vergleichsrechner aus. Wenn ein Beratungsprozess fallabschließend bearbeitet werden soll, ist diese Integrationsausprägung sinnvoll. Grundsätzlich sollte der Integrationsgrad von Beratungsanwendungen mit steigendem Umfang ebenfalls steigen, denn je höher der Umfang ist, umso mehr Daten werden benötigt. Je mehr Daten doppelt erfasst werden müssen, umso geringer ist die Anwender-Akzeptanz. Beratungsanwendungen mit geringem Umfang verkraften es, als „Insellösungen“ eingesetzt zu werden.

Zielgruppenorientierung

Die Zielgruppenorientierung ist ebenfalls ein wichtiger Erfolgsfaktor für Beratungsanwendungen. Je nach Zielgruppe unterscheiden sich die Beratungsinhalte, die in der Regel durch die Lebensphase, persönlichen Ziele und den familiären/beruflichen Status geprägt sind, deutlich. Bei erfolgreichen Zielgruppen-Anwendungen spiegelt sich dieses im Aufbau, Wording, Design und der Auswahl eingebundener Medien wider. Ein weiterer deutlich aufwändigerer Ansatz ist ein auf den Kundentyp bzw. Kommunikationstyp ausgerichtetes Beratungssystem. An dieser Stelle bedient man sich der im Vertrieb bekannten Kommunikationsmodelle wie z. B. STRUCTOGRAM, NLP, Insight oder nutzt den Freude/Leid-Ansatz. (cje)