Die schönsten Emotionen erlebt man offline

Die Einbindung digitaler Tools kann das „analoge“ Verhältnis zwischen Kunde und Verkäufer sogar unterstützen. Dabei spielt die Personalisierung eine herausragende Rolle: Wenn der Kunde auch nach Ladenschluss in virtuellen Schaufenstern Ware bestellen kann, wenn der digitale Einkaufsberater im Supermarkt Rezepttipps für die gekaufte Ware verrät oder das Modehaus individuelle Angebote für passende Outfits macht, zeigt das dem Kunden eine besondere Wertschätzung und kann damit die Kundenbindung radikal erhöhen.

Das beste Instrument sind keine Techniken, sondern Beziehungen

Aufgrund des digitalen Wandels stehen uns zahlreiche und vielfältige Kommunikationsmöglichkeiten zur Verfügung und erleichtern auch die Arbeit des Verkäufers in vielerlei Hinsicht. Fachwissen kann man googeln – eine gute Kinderstube jedoch nicht. Durch die Digitalisierung wird vieles unpersönlicher. Umso mehr zählen gute Manieren und ein kundenorientiertes Verhalten. Charaktere mit den höchsten Sympathiewerten verkaufen erfolgreicher. Denn am Ende zählt die Fähigkeit, auf Menschen zuzugehen, sie zu verstehen und Sympathien zu gewinnen.

Die besten Tipps auf einen Blick

• Bei Online-Käufen fallen drei von fünf Sinnen weg, es bleibt nur noch das Sehen und Hören. Daher können Sie im direkten Kundenkontakt aus dem Vollen schöpfen – verkaufen Sie mit allen Sinnen!
• Wecken Sie Begeisterung für das Besondere, für die Details, für das Gesamtprodukt.
• Verstärken Sie die Möglichkeit zur Haptik.
• Vergessen Sie die Beziehungspflege über Kommunikation nicht – das Miteinander, das „wir Beide“.
• Beim Verkauf spielen Körpersprache, Stimme und Mimik der Beteiligten eine große Rolle. Es sind wichtige Anhaltspunkte, die beim anonymen Online-Kontakt fehlen.
• Kommunizieren Sie rationale Fakten emotional.
• Schaffen Sie ein positives Nutzer-Erlebnis indem Sie die Emotionen Ihrer Kunden wecken.
• Schaffen Sie einen emotionalen Nutzen, der den Kunden aufhorchen lässt.
• Statten Sie Ihr Beratungsgespräch mit einem möglichst großen emotionalen Erlebnisnutzen aus.
• Sagen Sie Ihren Kunden nicht, was Ihre Dienstleistung oder Ihre Produkte können, sondern was die Kunden damit machen können.
• Verwandeln Sie den rationalen Nutzen in eine emotionale Story.
• Schließen Sie die Lücke zwischen dem rational motiviertenEinkauf und der Sehnsucht der Kunden nach Emotionen.
• Üben Sie sich in der Kunst, Funktion in Faszination zu verwandeln.
• Schenken Sie Ihren Kunden ein individuelles und emotionales Nutzererlebnis.

Gastbeitrag von Uwe-Jürgen Günter-von Pritzbuer, Visualisierungsexperte und Vertriebsprofi für emotionale Kommunikation