Die schönsten Emotionen erlebt man offline

Intelligente Inhalte brauchen emotionale Umsetzung

Dass Emotionen gewisse Kaufreize im Gehirn wecken, ist längst bekannt. Verkaufen lässt sich nur durch Emotionen. Der Verstand ist dazu degradiert, die emotionale Entscheidung mit vermeintlicher Vernunft zu rechtfertigen. Also braucht es die Personalisierung des Einkaufserlebnisses durch kurzweilige, dynamische Auftritte. Wer keinen emotionalen Nutzen verschafft, wird als nutzlos gestrichen.

Nutzen ist mehrdimensional: Mit einem Grundnutzen allein kann sich heute kein Produkt und keine Dienstleistung mehr behaupten. Ihre Produkte und Ihr Beratungsgespräch sollten daher positive Gefühle auslösen, Spaß machen und zur Identifikation einladen. Nutzen muss gezeigt und kommuniziert werden – rational und emotional und einmal quer durch alle Sinne. Nutzen zu artikulieren ist ebenso wichtig wie ihn zu schaffen. Nur dann gelingt es Ihnen, dass Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht wegen dem Preis, sondern wegen ihres hohen Mehrwertes nachgefragt werden.

In der Haptik liegen die Chancen von Morgen

Ein Beispiel: Sie brauchen eine Küche? Rein rational betrachtet stimmt das wohl. Doch schauen wir einmal genauer hin: Sie wollen keine Küche kaufen, sondern den Ort, an dem mit Liebe gebacken wird. Den Platz, an dem die Kinder laufen lernen und später die Hausaufgaben machen. Sie kaufen den Raum, wo die Partys abgehen und enden. Die Stelle, an der Rezepte verfeinert und neue kreiert werden. Sie kaufen den Ausdruck Ihrer Persönlichkeit.

Kaufen ist im Optimalfall ein sinnliches Erlebnis – im wahrsten Sinne des Wortes. Alle Sinne basieren auf dem Tastsinn. Alles was man anfassen kann, spricht die rechte Ge­hirnhälfte an, die für Ge­fühle verantwortlich ist. In der Haptik liegen die großen Chancen von Morgen. Sie ist eindeutig auf dem Vormarsch beim Einkaufen – erst recht in digitalen Zeiten: Der Wunsch, ein Produkt anzufassen, mit den Händen zu betrachten und auszuprobieren, führt bei 60 Prozent der Verbraucher zu einem Besuch in den Geschäften und Fachmärkten. Sinne verkaufen mehr!

Shopping wird zum Happening

Mode hat längst nicht mehr die primäre Aufgabe zu wärmen, sondern zu schmücken. Genauso suchen Käufer im Kauf das Erlebnis, nicht die Produkte. Onlineshopping ist schnell und praktisch – doch was normalerweise fehlt, ist der Spaßfaktor. Durch liebevolle Details, kleine Überraschungen oder auch durch besonderen Service punktet das persönliche Verkaufsgespräch. Vor allem im Premiumbereich entscheiden Kunden nach zwischenmenschlichen Kriterien: Verkäufer, die einen Draht zum Kunden finden, ihm sympathisch sind, seine Sprache sprechen, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erlebnisreich in den Vordergrund stellen, machen das „Rennen“.

Mehr auf Seite 3