Das ist der durchschnittliche Vermittler

Kleinbetriebe dominieren

Auch wenn es auf dem Markt für Versicherungsmakler einige Großbetriebe gibt, ist doch der Kleinstbetrieb die dominierende Betriebsgröße: So verfügen ca. 92 % der befragten Vermittler über Betriebe von maximal 9 Mitarbeitern. Bei den Einfirmenvertretern liegt der Anteil der Kleinstbetriebe dabei etwas höher als bei Mehrfachvertretern und Maklern. In jedem fünften Betrieb ist der Inhaber bzw. die Inhaberin sogar die einzige tätige Person.

Egal wie groß oder klein der Vermittlerbetrieb ist: Entscheidend für den Unternehmenserfolg ist die Bestandsgröße. Bei dieser Kennzahl zeigt die BVK-Strukturanalyse erhebliche Unterschiede zwischen den verschiedenen Vertriebswegen auf. So verfügen Ausschließlichkeitsvertreter weitaus häufiger über nennenswerte Bestände als Mehrfachvertreter und Versicherungsmakler. Dafür sind besonders hohe Bestandsgrößen deutlich seltener als in anderen Vertriebswegen. Als Gründe für diese Entwicklung machen die Studienautoren aus, dass einerseits Versicherungsunternehmen rechtlich verpflichtet sind, ihren Ausschließlichkeitsvermittlern Mindestarbeitsbedingungen zu gewährleisten, was üblicherweise dadurch gewährleistet wird, dass Kundenbestände übertragen und damit von Beginn der Tätigkeit an Einnahmen gewährt werden. Andererseits ist aber die Summe der zu übertragenden Bestände begrenzt und wenn bestandsstarke, große Agenturen ausscheiden, wurden deren Bestände in der Vergangenheit üblicherweise auf mehrere Nachfolger verteilt. Aufgrund des Nachwuchsproblems der Branche könnte sich dies allmählich ändern. Bei Maklern und Mehrfachvertretern konzentrierten sich viele Betriebe in der Vergangenheit auf das Geschäft mit Lebensversicherungen und Kapitalanlagen, weil dies für die Vermittler finanziell sehr lukrativ war. Weil jedoch dieses Geschäftsfeld durch die aktuelle Geldpolitik der EZB deutlich schwieriger geworden ist, setzen viele Vermittler dieser beiden Vertriebswege inzwischen vermehrt auf Schaden-/ Unfallversicherungen. Im Schnitt betreuen Ausschließlichkeitsvermittler 5.900 Verträge, während Mehrfachvertreter und ca. 5.500 Verträge und Makler ca. 4.600 Verträge in ihrem Bestand halten.

Eine wesentliche Einflussgröße für den Bestand eines Vermittlers ist die Anzahl der von ihm betreuten Kunden. Die BVK-Strukturanalyse macht deutlich, dass Ausschließlichkeitsvermittler relativ über deutlich höhere Bestände nach Zahl der Kunden verfügen als Mehrfachvertreter und Makler. Somit dürfte es den Ausschließlichkeitsvermittlern deutlich schwieriger fallen, ihre Kunden intensiv zu betreuen.

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