"Das geht nur über Transparenz"

finanzwelt: Nochmal zu der Unterstützung, die Sie Ihren Vertriebspartnern geben. Wie helfen Sie Ihren Vertriebspartnern, das Produkt an den Mann zu bringen und wie sehen die Vertriebswege konkret aus?

Thies: Wir offerieren unseren Vertriebspartnern seit jeher ein riesengroßes Vertriebskit an Vertriebsansätzen und Vertriebsideen. Unsere Aufgabe ist es, neben funktionierenden und kundenorientierten Produkten, den Vermittlern den Vertrieb so leichter machen. Wir merken, dass wir einen Großteil der Vertriebsunterstützung auf das Thema „Sicherheit“ legen müssen. Wir haben ein ausgewiesenes Sicherheiten-Konzept, das auch am Markt stark nachgefragt und honoriert wird. Viel weniger, um die Verpackung zu erklären, sondern um den Inhalt noch greifbarer zu machen. Wir haben also ein breites Repertoire an Argumenten und Ideen. Zusätzlich bieten wir auch im Prüfprozess unseren Vermittlern beste Unterstützung, um eine eigene Bewertung anstellen zu können. Mit unserer Prüfmappe pflegen wir ein außerordentlich hohes Maß an Transparenz.

Wreth: Euer Vertriebskit ist wirklich sehr gut. Inhaltlich und optisch können wir uns einiges davon abschauen. Das ist es, was der Vertrieb heute fordert. Es muss einfach sein. Ich glaube, der Vertriebspartner heute sucht einen Produktanbieter, der ihm hilft, der ihn versteht, der ihm auch eine Produkt-Pipeline bietet. Wir müssen uns vom Markt durch Service unterscheiden. Wir haben seit neuestem eine Videoakademie, d. h. der Vermittler loggt sich ein und bekommt das Produkt in kurzen Videos mit Hintergründen erläutert. Seit letztem Jahr bieten wir zudem eine Digitale Zeichnungsstrecke an.

List: Unsere Vertriebspartner sind in erster Linie alte Hasen. Die gucken sich sehr genau an, mit wem sie zusammenarbeiten. Das sind alles Leute, die von den 00er-Jahren geprägt sind. Da gab es eine extreme Vertriebs- und Marketingorientierung. Man hatte das Gefühl, Produktkompetenz ist zweitrangig. Heute haben wir eine ganz gesunde Entwicklung, dass Vertriebspartner, sich sehr genau angucken: wo ist die Produktkompetenz im jeweiligen Haus? Erst wenn diese Grundlagen und das Vertrauen da sind, kommen Themen wie konkrete Sales-Unterstützung. Wir wollen grundsätzlich maximale Transparenz bieten. Wir stellen beispielsweise unsere Platzierungsstände wöchentlich aktuell auf die Internetseite.

Thies: Ich möchte noch einmal kurz auf das Thema Vertriebsunterstützung eingehen. Ja, es sind zwei Paar Schuhe: Wir müssen den Vertriebsprozess in zwei Teile aufteilen: in den Prüf- und in den Vertriebsprozess. Und der erste Schritt ist natürlich der Prüfprozess. Und auch da geht das nur über Transparenz. (lvs)