Achtung Verlustgefahr

Ein Gespräch mit dem Bestandskunden suchen, nur weil der sich ein neues Smartphone zulegen will? Für die paar Euro machen sich viele Makler nicht auf den Weg. Und genau das ist falsch. Denn das Geschäft der InsurTechs mit Nischenversicherungen blüht – E-Scooter kommen ihnen da gerade richtig. Für viele Start-ups ist die Nische schließlich der richtige Einstieg ins ganz große Geschäft. Wer als Makler da nicht auf Zack ist, muss Einbrüche im Bestand befürchten.

Als vor Jahren die ersten InsurTechs auf den Markt kamen, boten sie den Nutzern im Internet vor allem etwas, womit es Makler in der Regel nicht zu tun haben wollten: die Absicherung von Kleinstrisiken, oft auch mit tage- oder wochenweiser Limitierung. Und siehe da: Das Angebot wurde freudig angenommen. Zwar hat sich das grundsätzliche Geschäftsfeld der meisten Start-ups mittlerweile stark verändert, und es sind etliche White-Label-Lösungen hinzugekommen.

Doch die Nische ist damit längst nicht tot. Warum das so ist, erklärt mit Tobias Haff einer der Pioniere des Geschäfts: „Historisch betrachtet, starten disruptive Entwicklungen immer in geringvolumigen, augenscheinlich margenschwachen Bereichen, die bei den etablierten Unternehmen keine oder nur wenig Beachtung finden. Das hat den Hintergrund und bringt den großen Vorteil, dass es wenig Konkurrenz und/oder Abwehrverhalten gibt, die einen Markteintritt für neue Anbieter, wie z. B. InsurTechs, verhindert.“ Damit lassen sich in der Tat Produktansätze – vor allem auch neue Ideen – leicht entwickeln und am Markt einführen. Das zu Beginn – im Vergleich zu den Fokusprodukten der etablierten Player – widrigere Marktumfeld zwingt dazu, neben innovativen Produktansätzen eine reibungslos funktionierende technische Basis und höchst effiziente Prozesse zu schaffen. Ist dies erreicht, bleiben diese Ergebnisse nicht auf Nischenversicherungen beschränkt. Haff: „Sie können dann recht einfach für andere Produkte eingesetzt werden. Unterm Strich: Sie müssen – gerade in einem regulierten Marktumfeld wie in der Versicherung – überhaupt erst einmal einen Einstieg in den Markt finden.“ Da bietet sich die Nische an, auch wenn sie auf den ersten Blick eher uninteressant erscheint. Dies ist in Zahlengrößen, aber oft auch nur aus Konzernsicht so. Aus Sicht eines Start-ups sind mehrere Millionen Euro Prämienvolumen, die im Versicherungskonzern gar nicht auffallen, eine veritable Größe, mit der man arbeiten kann.

Warum für Makler Nischenversicherungen interessant sein können, lesen Sie auf Seite 2