10 Tipps für eine wirksame Social Selling Strategie

Sei persönlich

Bei der Kontaktaufnahme ist eine Frage entscheidend: Warum macht es für beide Seiten Sinn, in Verbindung zu treten? Ein No-Go ist die Kontaktaufnahme ohne persönliche Nachricht. Es sollte immer ein individueller Bezug hergestellt werden. Dies können Hinweise auf ein persönliches Kennenlernen, einen gemeinsamen Kontakt oder die Sinnhaftigkeit sowie der Nutzen sein, den die Kontaktaufnahme bietet. Von Standard-Formulierungen ist dringend abzuraten.

Sei bereichernd

Im Networking, ob analog oder digital gilt immer: „Geben ist seliger als nehmen!“ So sollte auch jeder Kontakt im Social Selling wertvoll sein. Was hat der andere davon, dass er zu meinem Netzwerk gehört? Welche Infos kann ich geben? Mit welchen Kontakten bekannt machen? Wer Gemeinsamkeiten findet, hat es hier leichter. Notfalls aber ruhig auch einmal direkt fragen, was man für den anderen tun kann. Je persönlicher der Aspekt und individueller der Ansatz, umso wertvoller der Kontakt – vor allem langfristig gesehen.

Sei interaktiv - aber nicht aufdringlich

Social Networking, genau wie Social Selling lebt von der Aktivität der Beteiligten. Um tatsächlich eine Beziehung zu jemandem aufzubauen, sollte man sich immer mal wieder melden. Es gilt, nicht zu „pushy“ zu sein – der Dialog darf und muss sich erst entwickeln. Locker bleiben und nicht enttäuscht sein, wenn sich der Andere auf die eigene Kontaktanfrage nicht gleich meldet. Manche haben die Push-Nachrichten ausgeschaltet, werden also vielleicht nur einmal pro Woche ihre Kontaktanfragen beantworten. Fehl am Platz, ja ein No-Go im Social Selling sind vermeintliche Willkommensgeschenke (E-Book etc.) – damit will an dieser Stelle keiner belästigt werden.

Sei flexibel

Kommunikationsmöglichkeiten sind vielfältig – gerade und besonders online. Nach 2 bis 3 Ping-Pong-Nachrichten kann allerdings ruhig auch ein persönlicher Kontakt, beispielsweise ein erster Telefontermin angeboten werden. Es gilt, den richtigen Zeitpunkt zu finden, um den virtuellen in einen realen Kontakt zu verwandeln. Dabei bitte wieder vorab überlegen und unbedingt kommunizieren: Warum macht es Sinn, dass wir uns persönlich treffen? Wenn der andere keinen Nutzen davon hat, wird es vielleicht zu einem Telefonat oder Treffen kommen, aber auch nicht zu mehr. Das anfänglich aufgebaute Vertrauen kann so schnell wieder zerstört werden und die Social Selling Aktivitäten sind damit ins Leere gelaufen.

Wie bei jeder anderen Strategie im Vertrieb 4.0, muss auch bei Social Selling genau überlegt und abgewogen werden: Was ist zu tun, damit die Tätigkeit nicht zum Zeitfresser wird, sondern uns zum Zeitgewinner macht. Je klarer die Strategie, umso besser. Ein vorher festgelegtes Zeitkontingent, beispielsweise 2-3 wöchentliche Blöcke mit je einer Stunde helfen dabei, dranzubleiben, sich jedoch nicht zu verzetteln. Kontakte sollten virtuell auf Wiedervorlage gelegt werden, Stichpunkte zum Kontakt (z.B. Tags wie auf Xing) unterstützen dabei, Zielgruppen wiederzufinden und – thematisch und zeitlich – gezielt anzusprechen. Wird die Technik also in jeder Hinsicht genutzt, dann ist Social Selling ein sehr guter zusätzlicher und absolut empfehlenswerter Vertriebskanal – als Vorstufe für die Telefonakquise oder um in Kontakt zu bleiben mit bestehenden und neuen Kunden.

Gastbeitrag von Sandra Schubert, Verkaufstrainerin