Nicht auf dem Erreichten ausruhen

Die Vertriebslandschaft ist im Wandel. Der Empfehlungsökonomie kommt schon heute und künftig noch in stärkerem Maße eine besondere Bedeutung zu. Die Reputation eines Unternehmens hängt dabei auch direkt von der Zahl der aufrichtigen Weiterempfehlungen ab.

Das Gefühl der Vertrautheit und der Gewissheit, etwas zu bewegen, sind für Vertriebsmitarbeiter essentiell. Seit 1999 ist die IVM GmbH als Gesamtvertriebsleitung für THAMM & PARTNER GmbH tätig. IVM-Geschäftsführer Jörg S. Walter erläuterte, was den Vertrieb heutzutage ausmacht und welchen Stellenwert er Unterstützungsmaßnahmen im Tagesgeschäft beimisst.

finanzwelt: In unruhigen Zeiten sehnen sich viele nach Vertrautheit und wahrhaftiger Seriosität. Unternehmen, die auf eine lange Historie verweisen, sind in der glücklichen Lage, diese Karte zu spielen. Die THAMM & PARTNER GmbH ist seit über 30 Jahren am Markt. Spüren Sie diesen Wettbewerbsvorteil in ihrem operativen Geschäft?

Walter: In der Vergangenheit haben viele Finanzberater und auch Anleger – sozusagen am eigenen Leibe – die unliebsame Erfahrung machen müssen, dass eine gute Idee alleine einfach nicht ausreicht, um sich langfristig am Markt zu behaupten. Unser Konzept und unser Handeln sind nicht nur lukrativ, sondern auch nachhaltig und rechtssicher. Das können wir anhand von Zahlen, Daten und Fakten belegen. Diese Parameter werden immer wichtiger. Wir stehen damit auf einer sehr gesunden Basis. Es versetzt uns in die glückliche Lage, den Finanzberatern und ihren Mandanten die bereits bestehenden Vorteile auch zukünftig zugutekommen zu lassen.

finanzwelt: Gute Zahlen sind oftmals mit einer entsprechenden gelebten Unternehmenskultur verbunden, in der sich Mitarbeiter wohlfühlen. Sie wollen wachsen und suchen neue Vertriebspartner. Was sind Ihre „Alleinstellungsmerkmale" jenseits der erwähnten Tradition?

Walter: Wir sehen den Vertriebspartner als eine der ganz wichtigen Säulen unseres Konzeptes. Verbindlichkeit und Kalkulierbarkeit sind wichtige Eigenschaften, die uns auszeichnen. Gerade Vertriebspartner, die eine langfristige Kooperation suchen, diejenigen Finanzberater, die nicht ständig wechseln wollen, sind bei uns an der richtigen Adresse. Auch das Einhalten des Versprochenen gegenüber dem Vertriebspartner und dem Anleger ist ein sehr wertvolles Gut. Anlegern, die bei THAMM & PARTNER investiert und ihre Anlageperiode von 10 Jahren beendet haben, konnten wir ein Abfindungsguthaben in Höhe vom 1,82-Fachen der Einlage überweisen. Betrachtet man zusätzlich die steuerliche Relevanz, liegt der Wert im zweistelligen Bereich des jährlichen Zuwachses bezogen auf seine Einlage. Auf dieser Basis ist ein Folgegeschäft zwischen Anleger und Finanzberater nur natürlich.

finanzwelt: Welche Anforderungen müssen die Partner mitbringen, um in Ihr Unternehmenskonzept optimal zu passen?

Walter: Neben den gesetzlichen Voraussetzungen § 34c für die Immobilienvermittlung und § 34f für Vermögensanlagen sind es die Werte, die auch wir leben. Dazu gehören Zuverlässigkeit, Ehrlichkeit und ein hohes Maß an Kompetenz. Er sollte auch einmal bereit sein, „alte Zöpfe abzuschneiden".

finanzwelt: Die Vertriebslandschaft allgemein ist einem großen Wandlungsprozess unterworfen. Was zeichnet einen dauerhaft am Markt erfolgreichen Vertrieb Ihrer Ansicht nach heutzutage aus?

Walter: Der Wandlungsprozess wird immer weiter gehen. Der erfolgreiche Vertrieb erkennt, was der Kunde will und auch benötigt. Er erkennt den Markt und die damit verbundenen Chancen und agiert. Dabei wachsen Vertrieb und Marketing immer mehr zusammen. Trotz all der Veränderung bleibt er Kompetenz- und Sympathieträger, ist sich seiner Verantwortung bewusst und schafft Vertrauen. Auf diesem Weg wollen wir ihn tatkräftig unterstützen.

finanzwelt: Welche Bedeutung messen Sie Kennziffern wie Vertriebseffizienz und Identifikation mit dem Produkt und Unternehmen zu?

Walter: Die Steigerung der Vertriebseffizienz ist nicht nur für uns, sondern auch für den einzelnen Finanzberater sehr wichtig. Zu erkennen, die richtigen Dinge zu tun und diese Dinge dann richtig zu tun, bringt ihm selbst einen großen Mehrwert. Bei gleichem Einsatz mehr Ertrag zu erzielen, auch dabei wollen wir unterstützen. Die Identifikation mit dem Produkt und dem Unternehmen ist für uns keine Kennziffer, sondern eine unabdingbare Voraussetzung, um langfristig Erfolg zu haben.

finanzwelt: Wie konkret unterstützen Sie die Vertriebspartner (Webinare, Weiterbildungsangebote)?

Walter: Hier werden wir eine ganze Reihe von qualifizierenden Maßnahmen bieten: Regelmäßige Webinare für Vertriebspartner und Mandanten, Objektbesichtigungen und Veranstaltungen vor Ort in Leipzig, Potsdam und Berlin. Ab Januar werden wir auch Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten über interne und externe Referenten und Trainer zur Verfügung stellen. Dafür eignet sich unser im September neu eingerichtetes Schulungs- und Kompetenzcenter im Salomonstift in Leipzig hervorragend. Es handelt sich dabei übrigens um eines unserer ehemaligen Objekte. Im engen Schulterschluss mit Going Public werden wir unter anderem die Ausbildung zum Finanzanlagenfachmann und dem Fachberater bzw. Fachwirt für Finanzdienstleistung unterstützen und auch finanziell fördern. Auch daran ist zu erkennen, dass wir den Vertriebspartner suchen, dem langfristige Perspektiven am Herzen liegen.

finanzwelt: Vor welche Probleme haben die Regulierungsmaßnahmen Ihr Haus gestellt?

Walter: Die Vermittlung von Immobilien ist durch die Regulierungsmaßnahmen nicht betroffen. Die Vermittlung der Kapitalmarktemission fällt unter das Vermögensanlagengesetz und ist damit endlich ein reguliertes Produkt. Der Vertrieb mit der geeigneten Zulassung wurde dadurch natürlich stark reduziert. Trotz dieser Einschränkung werden wir in diesem Jahr das Jahresergebnis von 2013 erreichen. Wir sind überzeugt, dass für diejenigen Finanzberater, die die Zulassungsvoraussetzungen erfüllen, die Chancen nie größer waren als jetzt. Der Markt bleibt, er wird sich nur anders verteilen.

finanzwelt: Ein Blick in die Glaskugel. Was möchten Sie in 2015 verwirklichen?

Walter: Auf der gesunden Basis des bisher Erreichten werden wir im Jahr 2015 hervorragend expandieren können. Unsere Ziele sind klar definiert: Die Umsetzung der Qualifizierung unserer bestehenden und zukünftigen Vertriebspartner durch vielfältige Aus- und Weiterbildungsangebote. Die Steigerung der Anzahl der aktiven Vertriebspartner um 50 Prozent! (ah)

finanzwelt SPECIAL I Sachwertanlagen und Immobilien I Interview mit Jörg S. Walter - Ausgabe 06/2014