Die Mischung aus niedrigen Zinsen, schmalen Tilgungen, hohen Mieten und steigenden Preisen stellen an den Vermittler von Baufinanzierungen zunehmende Anforderungen, bei denen schneller Abschluss und nachhaltige Beratung miteinander in Konflikt geraten können.

Die Teilnehmer:

Isold Heemstra, Bereichsleiter Vertrieb Immobilienfinanzierung ING-DiBa AG

Andreas G. Pflegshoerl, Leiter Sales Management Partnervertrieb ING-DiBa AG

Nina Schäfer, Abteilungsleiterin Baufinanzierung & Bankprodukte Fonds Finanz Maklerservice GmbH

Jürgen Hauschild, Geschäftsführer IFS Immobilien-Finanzservice GmbH & Co. KG

finanzwelt: Ist es richtig, dass die Immobilie auch 2015 die Assetklasse ist, die es für den Vermittler im Auge zu behalten gilt?

Heemstra: Im gesamten Markt ist dies sicher richtig. Bei Anlageimmobilien stellt sich vielmehr die Frage, ob man überhaupt noch ein passendes Objekt finden kann, und wenn ja, ob der Preis in Anbetracht der Anlageziele noch stimmt, was gerade in den südlichen Metropolen Deutschlands oft nicht mehr der Fall ist. Für Selbstnutzer, die 20 Jahre in der Immobilie leben möchten, mögen solche Preise emotional kein Thema sein. Ein Kapitalanleger aber muss sich 2015 fragen, ob es noch die richtige Entscheidung ist, in sehr teuren Gegenden Objekte zu kaufen. Hier entscheidet sich der Anlageerfolg, denn mit Zinsen von 1 bis 2 %, im richtigen Objekt am richtigen Ort und zum richtigen Preis kann man als Kapitalanleger gerade im heutigen Umfeld wenig bis gar nichts falsch machen.

Hauschild: Die Frage, die sich für uns als Baufinanzierungsvermittler immer häufiger stellt, ist die, wie realistisch man die aktuellen Preisniveaus empfindet, wobei streng in selbstgenutzte und in Anlageimmobilien unterschieden werden muss. Möchte man die eigene Traumimmobilie, dann kostet sie ihren Preis. Und diese Entscheidung erfolgt selbstverständlich nach persönlichen, auch emotionalen Kriterien. Für Kapitalanleger stellen sich Immobilien grundsätzlich anders dar. Ein Kapitalanleger muss seine Auswahl sehr bewusst und informiert tätigen, denn in einigen Gegenden Deutschlands ist es bereits so, dass selbst wenn die Mieten steigen würden, die Verhältnismäßigkeit zwischen Investition und erwarteter Rendite nicht mehr stimmt. Es sollte auch nicht nur der Fokus auf die Komponente der steuerlichen Vorteile geachtet werden. Als Baufinanzierungsvermittler ist es zunehmend unsere Aufgabe, den Kunden auf solche Zusammenhänge hinzuweisen.

Pflegshoerl: Diese Aufklärung des Kunden ist ganz entscheidend, denn gerade der Kapitalanleger sieht sich in der aktuellen Niedrigzinsphase vielfach in der Situation, dass er derzeit kaum eine Alternative zur Immobilie hat. Dies erhöht den Anlagedruck auf seiner Seite. Leider werden unter Druck oft Fehler gemacht.

Heemstra: Die Alternativlosigkeit des Kapitalanlegers möchte ich relativieren. Es gäbe ja auch alternativ zum Immobilienerwerb die Möglichkeit, in dividendenstarke Papiere von Großunternehmen zu investieren, was die letzten Jahre auch eine gute Renditestrategie darstellte. Aber dies ist sicher eine komplett andere Risikoklasse, als wenn man heute ein Objekt kauft mit einer Zinsbindung von 10 Jahren oder mehr und einem Zins von 2 % und bei dem am Ende des Anlagehorizonts nicht nur wegen steigender Mieteinnahmen eine Überliquidität verbleibt. Das wäre aktuell bei richtiger Beratung sicher eine weitaus risikoärmere Investition als Wertpapiere.

Hauschild: Für Investoren aus dem Auslandstellt sich Deutschland in puncto Immobilienpreise immer noch als ein Schlaraffenland dar. Sie sind daher in allen Großstädten stark engagiert und haben eine ganz andere Preissensibilität – denn von London aus betrachtet sieht in Deutschland alles günstig aus. Für den einzelnen deutschen Käufer einer Anlageimmobilie stellen sich das Preisniveau und dessen Folgen aber komplett anders dar. Aus Sicht des Baufinanzierungsberaters sollte es daher, geradeweil die Zinsen unter 2 % sind, unsere Aufgabe sein, dem Kunden zu verdeutlichen, dass er beim heutigen Preisniveau nicht mit 1,00 % oder 1,50 % Tilgung arbeiten sollte, sondern mit einer Mindesttilgung ab 2 % aufwärts. Kalkulatorisch sollte man daher m. E. immer von einer Annuität von 5,00 % ausgehen, um ein eventuell höheres Zinsniveau nach Ablauf der Zinsbindung abfedern zu können. Da eine Baufinanzierung jedoch immer individuell zu betrachten ist, hängt die Wahl der Tilgungshöhe natürlich immer auch von der Bonität der Kunden und auch von der Höhe des einzusetzenden Eigenkapitals ab.

finanzwelt: Welches sind die Probleme bei Annuitätendarlehen der verführerisch geringen Tilgung von 1 % jährlich, die derzeit immer noch angeboten werden? Insbesondere, wenn die Zinsen doch wieder steigen sollten.

Schäfer: In diesem Punkt muss tatsächlich noch viel Aufklärungsarbeit erbracht werden. Wir stellen fest, dass viele Vermittler immer noch gerne 10 Jahre Zinsbindung mit 1 % Tilgung verkaufen und sich dabei der möglichen Risiken für ihre Kunden, aber auch für sich selbst, nicht bewusst sind. Deshalb zeigen wir visuell auf, wie ein solches Darlehen über die Zeit verläuft, wenn nur 1 oder 1,5 % jährlich getilgt wird – und empfehlen stattdessen derzeit Langläufer mit 20 bis 30 Jahren Zinsbindung. Entsprechende Bonität vorausgesetzt, lassen sich damit auch hervorragend Volltilger konstruieren.

finanzwelt: Ist es nicht auch so, dass der Vermittler bei der geschilderten Vermittlung „10 Jahre, 1 % Tilgung" und steigenden Zinsen gegebenenfalls in die Haftung genommen werden kann?

Pflegshoerl: Ich glaube, die Beraterhaftung ist ein wesentlicher Punkt. An erster Stelle ist die Situation und die Leistungsfähigkeit des Kunden zu betrachten und erst danach die Immobilie, die zwar die Sicherheit der Kreditvergabe bildet, aber dem Kunden nur bedingt nutzt, wenn seine Leistungsfähigkeit nicht ausreichend sein sollte. Die ING-DiBa achtet bei der Vergabe schwerpunktmäßig auf die Bonität, denn es nutzt nichts, dem Kunden eine Tilgung von 3 % zu vermitteln, die er sich heute gerade noch leisten kann. In der längerfristigen Betrachtung liegt man in der Baufinanzierung bei einem durchschnittlichen Zinsniveau von zwischen 6 und 7 %, und wenn man als Berater bei einer Baufinanzierung nicht auf die Wirkung einer Zinsänderung in diesem Rahmen hinweist, dann besteht durchaus ein Haftungspotenzial. Auch aus diesem Grunde wollen wir 2015 ein standardisiertes Beratungsprotokoll einführen, in dem wir Kundeninformation wie Wünsche, Ziele, Lebenssituation etc. als Basis der Darlehensentscheidung rechtssicher dokumentieren.

finanzwelt: Das wäre ja bereits ein Vorgriff auf die Wohnimmobilienkreditrichtlinie ...

Pflegshoerl: Ja, auch ein Stück weit. Obwohl die Gesetze noch nicht ausformuliert sind, wollen wir bereits einen Meilenstein in der Qualität setzen. Wir nennen es den „Beratungsdialog", der schriftlich dokumentiert wird. Er enthält insbesondere die Position des Kunden, die vom Berater bzw. Vermittler im Rahmen seiner Tätigkeit auch nicht außer Acht gelassen werden darf.

Heemstra: Noch etwas zu der Tilgungsthematik: Jeder Kunde, der eine Baufinanzierung über unsere Vermittler oder über unsere eigenen Kanäle abschließt, wird auf die Leistungsfähigkeit einer Mindesttilgung von 3 % geprüft. Dies setzen wir auch in die Haushaltsrechnung ein. Und wir erleben, dass sich das bei unseren Vermittlern auch in der realen Vermittlungswelt umsetzt.

Schäfer: Da haben Sie einen unschätzbaren Vorteil. Wir haben dagegen tatsächlich die Masse unserer Vermittler, die wir über diese Lücke aufklären wollen und müssen, gerade wenn Plattformen genutzt werden, in denen derzeit noch 1 % Tilgung eingesetzt und verkauft werden können. Dann besteht nämlich das Risiko, dass der Kunde 50 oder 60 Jahre sein Darlehen abbezahlt – mit allen Zinsrisiken, die sich auch als Beratungsrisiken materialisieren können.

Hauschild: Wir haben uns klar positioniert: Im Endkundengeschäft bzw. beim Erwerb von selbstgenutzten Immobilien raten wir den Kunden immer an, mindestens eine Anfangstilgung von 2,00 % zu wählen. In Ausnahmefällen kann diese zwar auch bei ein 1,50%liegen, doch hängt dies von verschiedenen Parametern wie Alter der Kunden oder auch Höhe des einzusetzenden Eigenkapitals ab. Darüber hinaus und in Verbindung mit den historisch günstigen Zinsen empfehlen wir daher auch unseren Kunden eine längere Zinsbindung wie z. B. 20 Jahre zu wählen. Ich denke, dass wir als Berater den Kunden gegenüber eine Verpflichtung haben, ihnen klar aufzuzeigen, dass eine Anfangstilgung von 1,00 % hohe Risiken darstellen kann. Wenn wir uns vorstellen, dass das Zinsniveau in 10 Jahren bei 5,00 % Zins liegen würde, was zwar im Schnitt der letzten 20 Jahre immer noch sehr niedrigwäre, dann hätten einige Kunden möglicherweise schon ein Problem, die dann entstehende monatliche Rate zu zahlen. Möglicherweise verlieren wir durch diesen Beratungsansatz das ein oder Andere Geschäft, aber unsere Firmenphilosophie baut auf eine langfristig gute Kundenbeziehung auf, die durch einen solchen Beratungsansatz gefährdet würde.

Heemstra: Wir sehen in dieser Situation drei Stakeholder: den Produktanbieter bzw. die Bank, den Berater bzw. Vermittler und den Kunden. Wir als Bankwollen dabei Trendsetter sein, wie ein Vermittler zukünftig sein Beratungsgespräch mit dem Kunden führt und dieses dokumentiert, insbesondere auch die Risiken, die der Kunde bei der von ihm gewünschten Finanzierung einzugehen gewillt ist. Dies zwingt sowohl den Vermittler als auch den Kunden zur Festlegung klarer Vorstellungen und wird sicher auch Richtungen weisen. Insbesondere wird das den Kunden, die sich in einer Welt außerhalb des Niedrigzinsniveaus eigentlich keine große Immobilie leisten können, die Risiken aufzeigen, die sie heute im Niedrigzins und mit einer 1 % Tilgung langfristig eingehen.

Schäfer: Das ist die Misere, die wir in der Praxis sehen. Wir erleben es täglich: Dann heißt es, wenn der Vermittler die 1 % Tilgung nicht anbieten kann, verliert er den Kunden. Die Konkurrenz und der „Kampf" um den Kunden sind groß. Und am Ende kann es die Hausbank sein, die die Beratung zerstört, weil die Bank dem Kunden eben die 1 % Tilgung anbietet.

Hauschild: Herr Heemstra, ich sehe da noch einen vierten Stakeholder zusätzlich zu den dreien, die Sie erwähnten: den Immobilienmakler. Wir erleben es täglich, dass Kunden mit einem vom Makler aufgerufenen Kaufpreis und einer von diesem geschätzten Annuität von rund 3%zu uns kommen und sich freuen, dass selbst bei diesem hohen Kaufpreis die monatliche Rate angeblich niedriger sei als ihre aktuelle Miete. In diesem Fall müssen wir nicht nur gegen die irrigen Kundenvorstellungen, sondern auch gegen den Makler argumentieren.

Pflegshoerl: Hier liegt tatsächlich ein großer Vorteil bei der unabhängigen Objektbewertung, zu der Darlehensgeber im Rahmen der Wohnimmobilienkreditrichtlinie gezwungen werden. Wir bieten unseren Partnern hierfür bereits im Rahmen der Qualifizierung ein Tool zur Objektbewertung. So lässt sich mit dem Kunden eine realistische Beratung auf Basis unabhängiger Daten tätigen.

Schäfer: Wir würden uns von allen Baufinanzierungsanbietern generell diesen Einsatz bei der Beratungsoffensive wünschen, schon angefangen bei der Information an den Kunden, dass er im eigenen Interesse 20 bis 30 % Eigenkapitalmitbringen sollte, insbesondere bei der jetzigen Situation in den Ballungszentren. Aber leider tun das zu wenige, weil sie ja von der Kreditvergabe leben.

Heemstra: Die ING-DiBa hat einen hohen Anspruch an die Beratung. Wir werden in Zukunft alles dran setzen, hier die Qualität für unsere Kunden auf einen hohen Level zu sichern und unsere Partner zu unterstützen. Was wir bei uns beeinflussen können, ist, welche Kunden wir akzeptieren, welche Finanzierungen, wie viel Eigenkapital und die Höhe der Tilgung. Das ist die zukünftig immer wichtiger werdende Rolle von uns, den Produktanbietern, den Banken. Wer dort Störfeuer entfacht, sind erstaunlicherweise manche Banken, von denen so einige immer noch schwerpunktmäßig 100 % Finanzierung bei 1 % Tilgung empfehlen. Mir bereitet jedoch eine andere Entwicklung Sorge. Durch den Niedrigzins und den Mietpreisanstieg verbunden mit der niedrigen Eigentumsquote in Deutschland wird es für immer mehr Menschen attraktiv, aus den falschen Gründen eine Immobilie zukaufen – denn es erscheint durch das derzeit extremniedrige Zinsniveau einfach, billiger zu kaufen anstatt zu mieten. Ich befürchte, dass, wenn wir keine risikobezogene Beratung der Kunden sicherstellenkönnen, wir eine Klientel erhalten, die sich im normalen Zinsumfeld keine Immobilien leisten könnte und trotzdem aus den genannten Gründen kauft – und das meist auch noch zu teuer. Dieses Problem lässt sich nur dadurch vermeiden, wenn eine Tilgung von mindestens 3 % in der Haushaltsrechnung verankert wird.

Hauschild: Ich befürchte genau das. Wenn in 10 bis 15 Jahren die ersten Zinsbindungen bei derart falsch beratenen Kunden auslaufen und wir wieder 5 % Zinsen bekommen würden, dann werden sicherlich einige Immobilien zwangsweise auf den Markt kommen – und das wird auch die seinerzeitigen Vermittler belasten.

Pflegshoerl: Gerade an dieser Stelle möchte ich auf das Beratungsprotokoll bzw. den Beratungsdialog, wie wir es nennen, zurückkommen. Es besteht fraglos eine Unsicherheit im Vertrieb, wie rechtlich sicher ein solches Protokoll für den Berater ist. Um diese Anforderungen zu erfüllen, haben wir uns mit allen Marktteilnehmern in Verbindung gesetzt: Mit den Vermittlern, die ein verständliches, schlankes Beratungsprotokoll wünschen, aber auch mit den Verbraucherschützern, um ein Beratungsprotokoll zu schaffen, das deren Vorstellungen erfüllt und das auch juristisch standhält. Zusätzlich planen wir ab Anfang Januar ein Qualifying-Programm aufzulegen: Zusammen mit der Einführung der Beratungsprotokolle wollen wir den Partnern eine Ausbildung in Form von e-learning und Präsenzschulungen in Zusammenarbeit mit der Frankfurt School of Finance anbieten.

Hauschild: Ein solches Beratungsprotokoll würde tatsächlich dem Vermittler helfen, denn es nimmt den Rest von Unbehagen, den man als Vermittler bei jeder undokumentierten Beratung zurückbehält. Aus meiner Sicht wäre dies ein großer Schritt in Richtung Sicherheit und Transparenz für uns Vermittler.

finanzwelt: Ist die Tilgungsaussetzung 2015 noch ein Thema?

Schäfer: Nein, die Tilgungsaussetzung ist recht konservativ geworden. Eher die Absicherung der Finanzierung wird im Fokus stehen, weshalb wir eine Reihe von Cross-Selling-Tools eingeführt haben, in denen der Vermittler durch Abfragemuster ein ganzes Spektrum an passenden Produkten vorgeschlagen bekommt.

Hauschild: Es ist schlicht so, dass bei den heutigen Möglichkeiten der langfristigen Zinsbindung für die meisten Kunden, bspw. für ein junges Paar, bei einer 20-jährigen Kondition von rund 2,60 % und einer gewählten Annuität von 5,00 % die Finanzierung auf sicheren Füßen steht. Nach meinem Empfinden benötigt in dieser Konstellation niemand weitere Produkte, die diesen Sachverhalt nur komplizieren.

finanzwelt: Zurück zum Thema Anlageimmobilien. Da die Metropolen teilweise prohibitiv teuer sind, ist regionales Ausweichen für 2015 sicher ein Trend. Worauf ist hier zu achten?
Hauschild: Ganz sicher ist es zunehmend Aufgabe des Vermittlers, den Preis einer Immobilie im Kundensinne zu durchleuchten, denn es werden tatsächlich oft Anlageimmobilien im Hinblick auf die steuerlichen Vorteile zu teuer gekauft.

Schäfer: Wir sehen Universitätsstädte um 100.000 Einwohner stark im Fokus der Kapitalanlagefähigkeit. Diese Städte schaffen es, die Studenten auch länger an Sich zu binden. Sie schaffen Arbeitsplätze, die ältere Bevölkerung zieht vom Umland zurück in die Stadt und Zwei- bis Drei-Zimmer-Wohnungen sind bezahlbare, attraktive Anlageobjekte. Wir denken deshalb, dass Universitätsstädte wie Jena, Freiburg, Leipzig, Erfurt, Speyer etc. den großen Metropolen vorzuziehen sind.

Pflegshoerl: Hiermöchte ich aber bitte zu bedenken geben, dass es für den normalen Kapitalanleger sicher keine Ideallösung ist, ein 20 m² großes Studentenappartement zu kaufen, denn dies wird sich als schwer administrierbar und für eine Altersvorsorge als schlecht geeignet erweisen.

Hauschild: Völlig richtig. Die Verhältnisse müssen stimmen. Das bedeutet: Das Anlageziel des Kapitalanlegers, seine Bonität, der Ort und die Immobilie müssen übereinstimmen. Wenn wir diese Voraussetzungen erfüllen, wird einer attraktiven Finanzierung in der Regel nichts entgegenstehen und die Immobilie auch 2015 eine der risikoärmsten und langfristig attraktivsten Anlageformen bleiben. (cs)