Zweiteilung setzt sich fort

Der Präsident des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sieht auch in den Besonderheiten der beiden Vertriebswege einen entscheidenden Faktor: „Ein weiterer Aspekt ist, dass Makler ihre Nachfolge selbst regeln müssen, was komplizierter ist als bei den Exklusivvermittlern, die in der Regel durch den Ausgleichsanspruch und andere Versorgungsleistungen der Unternehmen eine Absicherung im Alter erfahren.“ Nicht nur aus dem Grund ist es Norman Wirth zufolge extrem selten, dass Makler mitten im Berufsleben den Markt verlassen: „Versicherungsmakler haben in der Regel aus sehr überlegten Gründen den Weg in die Selbständigkeit gewählt. Sie wollen unabhängig sein, keinen Produktvorgaben unterliegen und nehmen dafür auch in Kauf, ein eigenes wirtschaftliches Risiko zu tragen.“ Laut Martin Klein sind diese Eigenschaften auch für viele Ausschließlichkeitsvermittler interessant: „Wechsel innerhalb der Vermittlergruppen erfolgen auf einer Einbahnstraße: Raus aus der Ausschließlichkeit hin zum Makler oder Mehrfachagenten. Gegenverkehr findet nicht statt.“

Michael H. Heinz geht davon aus, dass die Zahlen der Ausschließlichkeitsvermittler weiter zurückgehen werden, während die der Makler konstant bleiben dürfte: „Bei der Verteilung der Vertriebswege werden unserer Einschätzung nach in der kommenden Zeit keine gravierenden Änderungen zu erwarten sein. Das heißt der Vertriebsweg der stationären Versicherungsvermittler wird mit 60 bis 75 % nach wie vor der dominierende sein, vor dem Direkt- und Bankenvertrieb. Grob gesagt, teilen sich von den 60 bis 75 % je nach Sparte die Exklusivvermittler und die Makler fifty-fifty das Vermittlungsgeschäft.“ Norman Wirth zufolge wird die weitere Entwicklung zu einem nicht unerheblichen Teil vom Ausgang der Bundestagswahl abhängen (diese fand erst nach Redaktionsschluss statt) und einer sich daraus ergebenden, eventuell weiteren Regulatorik abhängig sein. „Wir haben nach dem AfW-Vermittlerbarometer 2020 ein Durchschnittsalter bei den Vermittlern von 53 Jahren. Nachwuchs ist kaum in Sicht. Sollten die Anforderungen an die Berufsausübung weiter überbürokratisiert werden, wird die Branche für junge Menschen mehr und mehr unattraktiv.“ Aber auch abseits der Regulatorik sieht der AfW-Vorstand noch weitere Herausforderungen, die die Verteilung der Vertriebswege prägen dürfte. „Digitalisierung und Automatisierung wird insbesondere bei der Ausschließlichkeit zu einer weiteren Reduzierung der Vermittler führen. Im Maklermarkt sehe ich – vorbehaltlich regulatorischer Disruption – für die Zukunft halbwegs konstante Zahlen“, prognostiziert Wirth. Die große Herausforderung der aktuellen Zeit muss hingegen nicht zwangsläufig ein Hindernis für die Anzahl der Vermittler sein – im Gegenteil: „Interessant ist, dass die Vermittlerzahlen in der Pandemie zuletzt wieder angestiegen sind. Die Branche hat gezeigt, dass sie auch bei Lockdown und Homeoffice ein attraktives und funktionierendes Geschäftsmodell bietet. So ist sie wieder attraktiver geworden“, macht Martin Klein abschließend Hoffnung, dass bei den Veröffentlichungen der Vermittlerzahlen in Zukunft deutlich positivere Nachrichten vermeldet werden könnten. (ahu)