Zu den Gewinnern der Veränderung zählen

Ratenkredite werden für Vermittler eine zunehmend attraktive Einnahmequelle. Sie profitieren dabei in doppelter Hinsicht von den Niedrigzinsen. Potenzial gibt es aber nicht nur bei Privatkunden.

Bereits in der Antike wurde Geld gegen Gebühr verliehen und somit das Kreditwesen begründet, das wir heute kennen. Über viele Jahrhunderte hinweg war es üblich, dass der Kredit am Ende der Laufzeit vollständig getilgt werden musste. Wer bis dahin nicht genug Rücklagen gebildet hatte, stand also vor einem großen Problem. Um Verbraucher davor zu bewahren, wurde im 18. Jahrhundert der Ratenkredit erfunden, der erst in den 1950er Jahren nach Deutschland kam, sich jedoch hierzulande längst auf dem Finanzmarkt etabliert hat. „Jeder dritte Deutsche hat bereits einen Ratenkredit abgeschlossen“, berichtet Marcel Neumann, Head of finanzcheckPRO.

Persönliche Beratung weiterhin wichtig

Das Wort Kredit kommt vom lateinischen Wort „credere“, was „glauben“, „vertrauen“ bedeutet. Und Vertrauen lässt sich am besten auf persönlicher Ebene aufbauen. „Mit einem Neugeschäftsvolumen von 172,9 Mrd. Euro in 2018 und einen Anteil von ca. 27 % an Onlineabschlüssen, wird der Großteil der Ratenkredite nach wie vor in der klassischen Face-to-Face-Beratung vermittelt”, macht Marcel Neumann deutlich, dass die persönliche Beratung bei Ratenkrediten weiterhin von großer Wichtigkeit ist. Wichtigster Ansprechpartner für Kredite waren früher die Banken, die sich jedoch aktuell deutlich auf dem Rückzug befinden: Gab es im Jahr 1995 bundesweit noch ca. 68.000 Bankfilialen, sind es aktuell nur noch ca. 30.000 und es wird davon ausgegangen, dass die Zahl in nächster Zeit noch weiter zurückgehen dürfte. Zu den wesentlichen Gründen für diese Entwicklung zählt, dass die Kunden immer mehr Bankgeschäfte online erledigen und es für die Banken aufgrund der Niedrigzinsphase immer schwieriger wird, Erträge zu erwirtschaften. Die Niedrigzinsphase bedeutet aber gleichzeitig auch, dass Ratenkredite historisch günstig und damit besonders attraktiv sind. Durch diese Gemengelage ergibt sich für Vermittler eine neue attraktive Einkommensquelle. Diese Quelle macht die ING seit Anfang Mai 500 ausgewählten Vermittlern zugänglich und bietet diesen die Möglichkeit, neben Baufinanzierungen auch Ratenkredite zu vermitteln. „Aktuell akquirieren wir die Ratenkredit-Partner aus unserem Vermittlerstamm. Direkt über unsere über 20 regionalen Key-Account-Manager, aber auch auf unseren Veranstaltungen wie auf den Denkanstoß-Events. Das große Interesse zeigt, dass wir mit dem Cross-Selling-Ansatz und damit auch mit dem Ausbau des Kerngeschäfts unserer Vertriebspartner auf einem sehr guten Weg sind“, erläutert Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING, die mit ihrem Angebot auf einen Wunsch von Seiten ihrer Vermittler reagiert. „Wir haben eigentlich schon seit Jahren eine starke Nachfrage seitens unserer Vermittler. Das Produkt Ratenkredit liegt bei einer Baufinanzierung im Hinblick auf das Kreditgeschäft nahe“, führt Hein weiter aus, der zudem erläutert, dass die Entscheidung, Ratenkredite über freie Vermittler anzubieten, das Produkt eines Auswahlprozesses gewesen sei. „Der wichtigste Punkt für unsere Vermittler: Sie sind stark interessiert an Zusatzprodukten, die ihnen zusätzliches Kundenpotenzial erschließen, und die – ebenso einfach wie unsere Baufinanzierung – zu vermitteln sind. Wir haben geprüft, was möglich ist, und uns dann sehr schnell für den Ratenkredit als erfolgversprechendes Zusatzprodukt für unsere Vermittler entschieden“, erläutert der Finanzierungsexperte. Ob die Bank dieses Angebot auf alle Vermittler ausweitet, steht aktuell aber noch nicht fest. „Für uns war es wichtig, erst Erfahrungen zu sammeln. Wie nehmen unsere Vermittler die Möglichkeit, jetzt auch Ratenkredite zu vermitteln, an? Welche Fragen gibt es? Wo müssen wir vielleicht noch etwas nachbessern? Gerade sind wir dabei, die Antworten auf diese Fragen auszuwerten. Danach entscheiden wir, wann wir weitere Vermittler für den Vertrieb von Ratenkrediten freischalten“, so Thomas Hein abschließend.

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Kreditsumme Privatpersonen/ Quelle: Bundesverband Deutscher Banken[/caption]

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