Wie sinnvoll ist Online-Beratung auch nach dem Lockdown?

Nehmen wir zum Beispiel das Jahresgespräch. Hier geht es darum, den bestehenden Versicherungsschutz unter die Lupe zu nehmen und herauszufinden, welche Lücken besser noch gefüllt werden sollten. In einem Online-Gespräch lassen sich die aktuellen Absicherungen wunderbar grafisch darstellen – ebenso die bestehenden Lücken. Genau dieses Bildhafte nebst der interaktiven Komponente ist es, was den Kunden nachhaltig beeindruckt.

Denn wer vor Augen hat, was ohne Schutz heikel ausgehen könnte, wird emotional angesprochen. Entsprechend ist die Chance auf diesem Weg deutlich höher, dass es zum Anschlusstermin für das Gespräch über ein noch fehlendes Versicherungsprodukt kommt. Übrigens erhöht das wiederum die Chance auf einen Abschluss inklusive Courtage. Eigentlich keine schlechte Perspektive, oder?

So funktioniert die hybride Beratung auch mit Leads

Eines vorweg: Die hybride Beratung von Leads bietet sich selbstverständlich nur dann an, wenn die Kunden aus dem Einzugsgebiet der Vermittlerin oder des Vermittlers kommen. Für einen normalen Baufi-Präsenztermin von München nach Hamburg zu fahren, wäre mehr als unwirtschaftlich. Doch für Lead-Kunden aus der Region hält die Online-Beratung gerade für den Erstkontakt strategische Vorgehensweisen bereit, durch die Erstgespräche erfolgversprechender werden können.

Insbesondere der Erstkontakt mit einem Lead entscheidet über Wohl und Wehe. Die Online-Beratung ist das perfekte Tool, um die Spreu vom Weizen zu trennen. Im Online-Erstgespräch lässt sich wunderbar herausfinden, wo der Lead-Kunde in Sachen Immobilienkauf steht und ob es Sinn macht, ihn weiterzuentwickeln. Gerade die visuelle Komponente ist hierbei eine großartige Unterstützung.

Wichtig ist, eine kompakte Vorstellungsfolie mit den relevanten Eckdaten zur eigenen Person parat zu haben. Idealerweise kann der Neukunde auch Informationen zu sich auf die Folie schreiben.

Nun wird zum Produkt übergeleitet. Hier geht es zunächst einmal darum herauszufinden, ob sich der Kunde wirklich für das Produkt eignet. Es wird also vorqualifiziert. Stimmen die Voraussetzungen, kann das ausführliche Beratungsgespräch in Präsenz stattfinden, wenn gewünscht.

Natürlich ist auch die umgekehrte Variante möglich: Viele Beraterinnen und Berater möchten das erste Kennenlernen gerne im Präsenztermin absolvieren, weil sie darin ihre besondere Stärke sehen. Folgetermine können dann im Gegenzug zeitsparend online stattfinden.

Online-Beratung ist nicht nur ein Notbehelf!

Wer sich während der vergangenen Monate in das Thema Online-Beratung reingefuchst hat erkannte schnell, dass diese Form der Kundenkommunikation kein Notbehelf ist - vorausgesetzt, der Anwender geht strategisch vor und stimmt seine Beratungen auf das Medium ab. Viele Vermittlerinnen und Vermittler haben die Vorzüge der Online-Beratung schätzen gelernt und wollen sie auch weiterhin umsetzen.

In Kombination mit Präsenzterminen ist die Online-Beratung eine geniale Möglichkeit, Kundengespräche noch effizienter und zielorientierter zu führen. Aus diesem Grund lohnt es sich, die hybride Beratung konsequent einzusetzen und damit das eigene Unternehmen stabil und zukunftsorientiert aufzustellen.

Gastbeitrag von Jan Helmut Hönle, Gründer und Geschäftsführer der HÖNLE.training GmbH