Wie man offene Türen einrennt

Physisches Gold ist ein andauernd aktuelles Thema für den Finanzdienstleister. Die aktuelle weltpolitische Lage rückt die historisch erwiesene wertaufbewahrende Funktion von Gold und Edelmetallen auch beim Kunden täglich in den Mittelpunkt seiner Erwägungen.

Wie kann das Interesse des Kunden und die beraterische Leistung des Finanzdienstleisters zu aller Nutzen zusammengeführt werden? Tino Leukhardt, Senior Sales bei Ophirum, hat einen Lösungsansatz.

finanzwelt: Herr Leukhardt, wie ist derzeit in der Praxis der Beratung die Beziehung des Finanzdienstleisters zum Produkt „Gold“?

Leukhardt: Die aktuelle europa- und weltpolitische Lage ist die beste Werbung für das Produkt „Gold“. Kundenseitig stellen wir ein auf hohem Niveau steigendes Interesse an Gold als Anlagealternative fest. Trotzdem ist es so, dass noch nicht jeder Finanzdienstleister „Gold“ in seinem Beratungsansatz integriert hat. Und das, obwohl an dem Anlagegut „Gold“ interessierte Kunden auf einem hohen Informationsniveau sind: Sie informieren sich nicht nur in der Print-Publikumspresse über die Möglichkeiten, in Gold zu investieren, sondern holen sich Input auch in den einschlägigen Veröffentlichungen im Internet, von denen einige zugegebenermaßen auf professionellem Niveau sind. Dem Finanzdienstleister steht vielfach ein Kunde gegenüber, der nicht nur auf Augenhöhe fragt, sondern vielfach sogar besser informiert ist. Um die hohe potenzielle Nachfrage bei den Anlegern in Umsatz beim Finanzdienstleister zu transformieren, ist eine Innovation im Beratungsgespräch notwendig.

finanzwelt: Ist die hohe Transparenz des Produkts „Gold“ hilfreich oder ein Hindernis im Vertrieb?

Leukhardt: Erstaunlicherweise beides. Einerseits schafft die hohe Transparenz Vertrauen, andererseits sind die Preise für bekannte Stücke, wie z. B. ein Krügerrand oder ein bestimmter Barren, tagesaktuell bekannt. Ein Vermittler wird es schwer haben, eine Vergütung für seine Beratung dort aufzuschlagen und dies beim Kunden durchzusetzen. Zudem sind Stücke wie der Krügerrand mit Preisen von derzeit über 1.000 Euro oder gar Kilobarren mit derzeit knapp 35.000 Euro nur bei den wenigsten Kunden im Beratungskonzept zu integrieren. Es fehlt tatsächlich oft an einem geeigneten Produkt, sei es für den Finanzdienstleister wie gleichermaßen für seinen Kunden.

finanzwelt: Was könnten für den Finanzdienstleister geeignete Lösungsansätze sein?

Leukhardt: Der Finanzdienstleister benötigt ein Goldprodukt, das erstens grundsätzlich für jeden seiner Kunden passend gestaltet werden kann und zweitens ihm in seiner Beratung auch eine angemessene Vergütung ermöglicht. Beide Ziele bieten wir mit einem Produkt. Der Kunde kann bei uns in Höhe einer bestimmten monatlichen Summe regelmäßig physisches Gold erwerben, analog zu Sparplänen bei Banken. So löst der Kunde durch die einmalige Vermittlung des Finanzdienstleisters automatisch regelmäßige monatliche Kauforder für physisches Gold aus, das für ihn zentral als Tresorgold aufbewahrt wird. Und das bereits ab monatlichen Beträgen von 50 Euro, so dass der Finanzdienstleister das Produkt „Gold“ jedem seiner Kunden zugänglich machen kann. Selbstverständlich können diese regelmäßigen Kauforder zeitweise ausgesetzt und ihrer Höhe nach verändert werden. Um dies für den Finanzdienstleister zu vereinfachen, haben wir eine entsprechende Plattform geschaffen.

finanzwelt: Und welchen Nutzen bringt eine solche Plattform dem Finanzdienstleister?

Leukhardt: Der Vermittler kann über unsere Plattform das Gold jedem seiner Kunden anbieten, die Anlagen dann darüber abwickeln und verwalten, was ihm enormen Zeitaufwand erspart. Auf unserer Plattform kann er jeden seiner vermittelten Kunden einrichten, verwalten, die regelmäßigen monatlichen Kaufordern festlegen und verändern. Hat der Finanzdienstleister- Betrieb mehrere Mitarbeiter, so können auf hierarchischen Ebenen sämtliche Mitarbeiter entsprechend geführt werden. Wir stellen die Plattform grundsätzlich jedem Finanzdienstleister zur Verfügung; da es sich um eine browserbasierte Plattform handelt, ist sie auch in den jeweiligen Webauftritt in der eigenen Corporate Identity integrierbar. Diese Kombination aus Produkt und Plattform löst die zuvor beschriebene Vermittlerproblematik bei Gold auf. Zusammengefasst: Der Finanzdienstleister kann jedem seiner Kunden einen regelmäßigen Kauf von Gold bereits ab geringen monatlichen Beträgen bieten, er kann die Verträge seiner Kunden selbstständig und individuell so verwalten, wie es seine aktuelle Beratung reflektiert, und – was nicht unwichtig ist – er wird für seine Beratungsleistung am Kunden fair verprovisioniert.

finanzwelt: So sinnvoll diese Lösung für den Vermittler ist, so spielt doch für ihn und für den Anleger die Sicherheit beim Produkt „Gold“ auch eine wichtige Rolle. Welchen Stellenwert hat bei Ihnen beispielsweise die Sicherheit der Lagerstätte?

Leukhardt: Nur Gold in ständig kontrollierbarer Hochsicherheits-Verwahrung, ist Gold in der Verfügung des Eigentümers. Es muss zudem auf Anforderung ohne Wenn und Aber zugänglich sein. Für unser Haus ist dies ein Maxime: Das Gold der Kunden unserer Geschäftspartner wird bei Prosegur in Neu-Isenburg gelagert und das Silber umsatzsteuerfrei in der Schweiz bei Brinks in Zürich. Gold wird auf Anforderung ab einer Menge von 1 Gramm an den Kunden physisch ausgeliefert, Silber auf Anfrage des Kunden.

finanzwelt: Nicht jedem Vermittler ist es möglich, die Chancen des Produkts „Gold“ auszuschöpfen. Wie lässt sich das Ihrer Ansicht nach ändern?

Leukhardt: Bislang hat es aus den genannten Gründen an einem für fast jeden Kunden angebotsfähigen Produkt mit der nachgeschalteten kompetenten technischen Unterstützung gemangelt. Daher haben viele Berater und Vermittler die Anlageklasse „Gold“ beim Kunden schlicht nicht angesprochen. Unsere Vertriebspartner jedoch stellen fest, dass sie – sobald die ersten Kundenansprachen erfolgen und daraufhin regelmäßige Kauforder platziert werden – vielfach offene Türen beim Kunden einrennen. Nachweislich erfolgreich sind Schulungen, die dem Berater aufzeigen, wie sie das Thema Edelmetalle noch besser in die Beratung einbinden können. Dies bieten wir allen unseren Geschäftspartnern und deren angebundenen Finanzdienstleistern an. Die Kombination aus Produkt, Plattform und kompetenter Ansprache eröffnet somit grundsätzlich jedem Finanzdienstleister das lukrative Universum der Edelmetalle. (cs)

Printausgabe 04/2015