Welches Konzept passt am besten?

Die Frage, welches Nachfolgekonzept am besten zu einem selbst und zum Unternehmen passt, stellen sich viele Maklerkolleginnen und -kollegen oft erst dann, wenn sie sich auf der Zielgerade befinden. Genau da liegt aber der Fehler. Die bessere Frage wäre nämlich: „Welches Nachfragemodell bevorzuge ich?” Wenn ich das als Unternehmer frühzeitig definiert habe, dann kann ich alles darauf auslegen, das Unternehmen auf die Nachfolge vorzubereiten. Sind dafür allerdings nur noch ein bis zwei Jahre Zeit, dann ist die Entscheidung für ein geeignetes Nachfolgekonzept nicht mehr möglich und der Unternehmer muss das nehmen, was spontan noch verfügbar/machbar ist.

Nicht zu vergessen sind auch nicht vorhersehbare Situationen wie schwere Krankheiten oder gar – im schlimmsten Fall – der Tod. Solche unvorhersehbaren Fälle sind ein Beispiel dafür, dass eine frühzeitige Nachfolgeregelung notwendig ist. Allein im 1. Halbjahr dieses Jahres haben wir drei Familien begleitet und versucht zu retten, was noch zu retten war. Daher gilt: Es ist nie zu früh damit anzufangen!

Was kann man als Unternehmer:in tun?

Eine unserer Lösungen ist die Maklerrente. Was genau ist eigentlich die Maklerrente? Vereinfacht dargestellt: der/die Makler:in übergibt uns seinen/ihren Bestand und je nach Modell bekommt er/sie 100 % oder 90 % der Courtage als Rente ein Leben lang weiter. Ab diesem Zeitpunkt übernehmen wir die Betreuung der Kundin oder des Kunden. Nur mal angenommen, es würde tatsächlich zehn Jahre genau so funktionieren, was das für einen Kaufpreisfaktor bei einem klassischen Bestandsverkauf entspräche. Bei einem kürzlich geführten Gespräch sagte ein Makler zu mir: „Das mit der Maklerrente kann überhaupt nicht funktionieren. Seine Kundinnen und Kunden seien es gewohnt, immer von ihm vor Ort betreut zu werden.” Aber mal ehrlich: Liegt das an dem System der Maklerrente oder daran, wie er sein Unternehmen aufgebaut hat? Letztendlich wurde der Bestand für einen angemessenen Kaufpreis an uns verkauft.

Ego- oder Kapitalkonto?

Auf welches Konto will der/die Unternehmer:in eingezahlt bekommen? Viele sagen: „Natürlich auf das Kapitalkonto.” Allerdings verhalten sie sich anders. Das Ego-Konto wird befüllt mit Aussagen wie: „Die Kundin oder Kunde ist nur bei uns, weil ich so eine enge Bindung zu ihr/ihm habe. Ich muss das selbst machen, dann weiß die Kundin oder der Kunde, dass es klappt. Das geht gar nicht ohne mich.” Natürlich fühlt sich das wunderbar an und man fühlt sich wichtig und es schmeichelt einem, weil man das Gefühl hat, ohne einen selbst läuft es einfach nicht. Aber wie soll ein Unternehmen, das so geführt wird, verkauft werden? Möchte ich mein Unternehmen insoweit vorbereiten, dass der Wert auf dem Kapitalkonto wachsen soll, dann sollte das so unabhängig wie möglich von der Person gemacht werden. Idealerweise auch unabhängig der räumlichen Nähe. Kurzum bedeutet das, dass es für Kundinnen und Kunden absolut in Ordnung ist, wenn diese per Telefon, Mail oder über andere Kommunikationssysteme unterstützt werden. Ist das Unternehmen auf diese Art aufgestellt, wird die Auswahl bei der Nachfolgesuche erheblich erweitert. Übrigens: Statistiken belegen sehr deutlich, dass Kundinnen und Kunden für diesen Schritt bereit sind – Makler:innen oftmals aber noch nicht. Die Corona-Pandemie hat übrigens bewiesen, dass es definitiv über den digitalen Weg funktioniert. Das ist übrigens auch möglich, wenn die Maklerin oder der Makler „Einzelkämpfer:in” ist. Sie/Er kann externe Serviceanbieter zubuchen, die in bestimmten Bereichen unterstützten, so dass die Last nicht auf einer einzigen Person liegt.

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