Welche Vermittler in Zukunft gebraucht werden

Cross-Selling Potenziale durch KI

A propos mehr Geld: die BearingPoint-Analyse ist davon überzeugt, dass KI auch im Leadmanagement bzw. in der Generierung immer mehr zum Einsatz kommt. Sie kann dem Vermittler wichtige Hinweise für die Erfolgschancen von Vertriebspotenzialen liefern. Dies gelte vor allem für Cross-Selling Potenziale im Privatkundengeschäft. Bei Gewerbe und Industriekunden habe sich diese Technologie längst durchgesetzt.

Doch so einfach wie Digitalisierung das Vermittlerleben machen kann, wenn alles fertig eingerichtet ist, so schwer kann sich die Implementierung gestalten. „Die Prüfung einer neuen Technologie oder neuer Prozesse setzt auch immer die Überprüfung des Status quo voraus“, erinnert Ulf Papke, Mitgründer von bi:sure und Chief Digital Officer Sales bei blau direkt. Das erfordere Arbeit, Selbstreflexion und kritisches Hinterfragen der eigenen Abläufe. Vor gedankenloser Digitalisierung nur der Digitalisierung wegen warnt er ausdrücklich. Schon Torsten Dirks, ehemaliger Vorstand Telefonica Deutschland, hat festgestellt: „Wenn ich einen Scheißprozess digitalisiere, habe ich einen digitalen Scheißprozess.“

Also Digitalisierung ja – aber mit Köpfchen. „Wer die Prozesse in seinem Vermittlerbetrieb nicht digital aufstellt, wird in Zukunft nicht mehr profitabel arbeiten können und vom Markt verschwinden,“ prophezeit Hans Steup, Gründer und Chef von VersicherungsKarrieren. Dem Einzelkämpfer, der sich das nicht allein zutraut, zeigt er einen Ausweg auf: „Schließ dich einem mittelständischen Maklerbetrieb an. Dieser hat im Gegensatz zu dir ein Geschäftsmodell und arbeitet profitabel. Und er hat einen Platz für dich in seinem Team.“

Beziehungsmanager mit Wohlfühl-Faktor

Zwei weitere Aufgaben sieht Steup für Vermittler, die sich fit machen wollen für die Zukunft. Zum einen die Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe oder auf ein bestimmtes Risiko. Zum anderen: Kenne deinen USP. Für Vermittler sei dies keineswegs das Vermitteln von Versicherungen! „Der USP des persönlichen Vermittlers ist: Ich kümmere mich um alles. Du musst nichts tun. Hier meine Telefonnummer, wenn du Fragen zu Versicherungen und Finanzen hast“, verrät Steup. Der Vermittler als Wohlfühl-Faktor, Rundum-Sorglos-Paket und Beziehungsmanager. Den Rest übernimmt schließlich das Backoffice mit digitalem Support. Gerade die emotionalen und komplexen Themen wie Absicherung von Familien und das Risikomanagement für Gewerbe- und Industriebetriebe werde immer ein Versicherungsfachmensch machen – da ist sich Steup sicher. Letztlich lautet eine alte Sales-Weisheit nicht umsonst: Menschen kaufen wegen Menschen. Oder wie Stromberg es schon vor über zehn Jahren gewusst hat: das Menschliche zählt! (sh)