Vom Jagenden zum Gejagten

Zum Wort stehen!

Manchmal hat man das Gefühl, Verkäufer haben Angst vor ihrem eigenen Schatten. Und vor unangenehmen Themen. Völlig zu Unrecht. Gerade das ist es, was einen Experten auszeichnet: Selbstbewusstsein und Klartext. Kein Herumdrucksen, Worthülsen, Ausweichen. Sie wissen doch genau, wie es richtig laufen muss. Meine Empfehlung: Sagen Sie, was Sie meinen! Und meinen Sie, was Sie sagen. Auch wenn es im ersten Moment forsch wirkt. Aber Sie sind ja auch nicht zum Gut-Fühlen engagiert. Sondern, um das Beste für den Kunden rauszuholen.

Ich habe es am eigenen Leibe erfahren. Unfallbedingt musste ich mir als junger Mann die Nase operieren lassen. Der Chirurg, eine anerkannte HNO-Koryphäe, zu mir: „Nach der OP kann ich Sie leider erst am darauffolgenden Freitag entlassen.“ Das passte mir nicht. Eine komplette Arbeitswoche im Krankenhaus? Für so einen kleinen Eingriff? Ich versuchte zu handeln und fragte, ob ich nicht schon am Donnerstag nach Hause könnte. Seine Antwort – klar, rau und Experten-like: „Lieber Herr Rankel, wenn Donnerstag ginge, dann hätte ich auch Donnerstag gesagt!“ Da musste ich erst mal schlucken. Gleichzeitig war ich beruhigt und einsichtig: „Dieser Mann versteht sein Handwerk. Eben ein richtiger Experte!“ Also: keine Scheu vor klaren Ansagen. Dafür sind Sie da!

Der Profi hat keine Angst vor harten Fakten

Gerade als Finanzberater müssen Sie oft über unangenehme Dinge sprechen. Krankheitsfall, Sterberate, Arbeitsunfähigkeit. Wollen Sie eine Unfallversicherung oder BU „maßschneidern“, müssen Sie die biometrischen Risikofaktoren klar benennen: Gewicht, Lebenswandel, Vorerkrankungen, risikoreiche Sportarten. So unangenehm sich das für den Kunden anfühlt, so sehr wird er Ihre Klarheit schätzen.

Übrigens: Haben Sie einmal eine biometrische Auswertung vorliegen, eignet diese sich hervorragend für Up- und Cross-Selling. Wer sich für eine BU interessiert, kann auch Interesse an einer Pflegeversicherung haben. Bereits beim Aufbau Ihres Produktportfolios hat ein Profi das im Auge. Das optimiert Beratungsqualität und die Vertrag-pro-Kopf-Rate.

Weg vom Nervensägen-Image

Noch mal zum Mitschreiben: Ein „normaler“ Verkäufer gehört nicht selten in die Kategorie Nervensäge. Er läuft jedem Kunden hinterher, der nicht bei drei auf dem Baum ist. Sie sind ab sofort Experte – kein Verkäufer mehr. Das Phänomen: Je höher die Einstiegsbarriere ist, umso mehr nimmt man Ihnen ab, dass Sie Ihr Handwerk verstehen. Diese Neu-Positionierung beweist nicht nur Kompetenz. Sie ist auch genau das, was draußen kommuniziert und weiterempfohlen wird. Denn ein typischer Verkäufer ist nicht unbedingt empfehlenswert. Ein Experte schon.

Roger Rankel, Verkaufstrainer Experte für Kundengewinnung