Verkaufen ist die großartigste Sache der Welt

Vertrauen

Mit der Sympathie kommt das Vertrauen. Und auch hier kann der Verkäufer durch sein Verhalten positiven Einfluss nehmen. Dabei ist die erste vertrauensbildende Maßnahme die Pünktlichkeit. Wenn ich zum verabredeten Zeitpunkt da bin, ist das die einfachste Art, Vertrauen zu schaffen. In der gleichen Liga spielt der Grundsatz, Zusagen immer zu 100 % einzuhalten. Denn dies symbolisiert Zuverlässigkeit, die ebenfalls im Kontext des Vertrauens wichtig ist. Verwenden Sie niemals negative Aussagen und schon gar nicht über Andere, die nicht dabei sind. Wer mit einem Menschen schlecht über andere redet, der redet morgen mit anderen schlecht über den Kunden – dieses Gefühl entsteht bei Ihrem Gegenüber automatisch. Das Gebot gilt auch für Aussagen über die Konkurrenz.

Kompetenz

Für den Aufbau der Kompetenz stellt der erfahrene Vertriebler das Fachwissen bzw. das Interesse daran in den Fokus: Fachwissen kann nur entstehen, wenn Ihr Interesse dafür vorhanden ist. Die Quellen, dieses Fachwissen zu erwerben, sind heute in schier unbegrenzten Varianten vorhanden. Neben Sachbüchern und dem Internet, mit Google oder YouTube, ist das Lernen von Lehrern oder neudeutsch Coaches als die hohe Schule einzuschätzen. Um die PS in Form des Fachwissens dann auch auf die Straße zu bringen, ist das Verkaufsgespräch das wichtigste Instrument, wie in der letzten Kolumne ausführlich dargestellt. Hinzu kommt eine gute Vorbereitung, die nicht nur im Beruf wichtig ist: Wenn ich mit meiner Frau ins Kino gehe und sie den einen Film sehen möchte und ich den anderen, dann muss ich ihr meinen Film verkaufen und dieses kleine Spiel gewinne ich, wenn ich besser vorbereitet bin.

Gelassenheit und Begeisterung

Die letzten beiden Punkte sind Gelassenheit und Begeisterung. Es bringt nichts, sich über irgendetwas aufzuregen. „Wenn ich mich aufrege oder ärgere, hat das nur eine Auswirkung, und zwar, dass ich selbst nicht mehr klar denken kann.“ Das heißt, wir bleiben in jeder Situation maximal ruhig. Begeisterung ist die bestbezahlteste Eigenschaft der Welt. Begeisterung ist die beste Form der Überzeugung, denn sie steckt an. Es sprüht einfach aus mir heraus und das Gegenüber kann sich dieser Begeisterung kaum entziehen. Mit dieser Gelassenheit und Begeisterung habe ich die beste Chance, mein Gegenüber zu überzeugen und das ist das Ziel eines jeden Verkaufs. Verkaufen ist die großartigste Sache der Welt!

Zur Person:

Wolfgang Thust, Jahrgang 1946, ist Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker, Buchautor sowie Gründer der Stiftung Helping Hand – wir helfen Kindern in Not. Nach seiner Karriere als Architekt in Frankfurt beginnt er 1975 seine Laufbahn in der HMI, dem Strukturvertrieb der Hamburg-Mannheimer. Innerhalb von nur fünf Jahren wird er HMI-Generalrepräsentant und erhält damit die allerhöchste Auszeichnung der Organisation. 2012, nach über 36 Jahren, verlässt er das Unternehmen, das inzwischen ERGO Pro heißt. Heute teilt er sein Wissen in eigens entwickelten Schulungen und Seminaren.

Autor: Wolfgang Thust, Vertriebs- und Rhetoriktrainer, Keynote-Speaker und Buchautor