Verhandlungsführung: Was Finanzberater aus Krisenfällen lernen können

Verstärkung der Stressspirale unbedingt vermeiden

Der Umgang mit Druck und Stress ist ein Aspekt von vielen, die man aus Verhandlungen mit Erpressern lernen kann. Welche Strategien und Taktiken setzen Erpresser ein? Wie beeinflussen diese das Verhandlungsergebnis, und wie können Verhandlungsteams auf verschiedene – auch unfaire – Taktiken der Gegenseite vorbereitet werden. Bei einer Entführung kommt für den Krisenberater und auch andere Beteiligte beispielsweise dann Stress auf, wenn grundlegende Uneinigkeit bei den beteiligten Akteuren hinsichtlich der Verhandlungs- oder Kommunikationsstrategie herrscht.

Dieser zentrale Stressfaktor, der gerade bei den Angehörigen von starken Gefühlen begleitet werden kann, führt häufig zu Fehlentscheidungen. Diese wiederum führen zumeist zu einer Verstärkung der Stressspirale und in Folge zu einer Verlängerung der Entführungssituation. Der Transfer zur Business-Verhandlung ist kurz. Es dürfen keine eilfertigen Entscheidungen und Maßnahmen getroffen werden, die sich als nicht tragfähig erweisen und den Erfolg der Verhandlung gefährden. Besonders problematisch sind voreilige Zusagen an die Gegenseite, die sich nicht mehr rückgängig machen lassen.

Spezifische Trainings bereiten Finanzberater auf diese komplexen Situationen vor

Kommen wir auf das Beispiel am Anfang zurück. Gute Vorbereitung und eine substantiierte Verhandlungs- und Kommunikationsstrategie hätten zu einem besseren Erfolg führen können. Die Taktik der Gesellschaft war vorhersehbar. Die Vorgehensweise des Finanzberaters hat diese Taktik sehr vermutlich ausgelöst. Die eigene Forderung wurde als marktunüblich und unrealistisch gebrandmarkt. Beides meint in diesem Kontext immer auch „unprofessionell“, was ein subtiles, aber auch unfaires Druckmittel darstellt. Die Position wird beiseite gewischt und eine eigene präsentiert.

Diese beinhaltet bereits zwei Steigerungen, die suggerieren, dass die Gesellschaft nicht nur ein gutes, sondern ein spezielles Angebot macht. Alternativen gibt es keine. Beides sind Täuschungstaktiken, da sie zum einen Entgegenkommen (das Angebot der Gesellschaft wurde bereits zweimal verbessert) und Alternativlosigkeit signalisieren. Beides muss aber nicht stimmen. Den Gegenbeweis in der Verhandlung zu erbringen, ist möglich, hätte jedoch in der Vorbereitungsphase bedacht werden müssen.

Dreischritt aus Strategie, Planung und Umsetzung

Der Dreischritt aus Strategie, Planung und Umsetzung ist der herausragende Erfolgsfaktor für Business-Verhandlungen. Ohne eine tragfähige Strategie können Verhandlungen nicht geplant und durchgeführt werden, und ohne gute Planung helfe auch die beste Strategie nichts. Denn die Umsetzung sei letztlich nur das Ergebnis professioneller erster Schritte. Das hängt auch von den handelnden Personen ab. Welche Person oder Personen schicke ich zu welchem Zweck in eine Verhandlung? Können wir überhaupt umsetzen, was wir fordern? Mit welchen Strategien könnte die Gegenseite in die Verhandlungen eintreten? Es gilt, im Vorfeld so viele offene Fragen wie möglich zu klären, um Unsicherheiten aus Business-Verhandlungen herauszunehmen.

Spezifische Trainings bereiten Finanzberater auf diese komplexen Situationen vor. Unter anderem werden bestimmte Taktiken der Gegenseite eingeübt. Es gibt unzählige Methoden das Gegenüber während einer Verhandlung zu beeinflussen, um ein besseres Ergebnis für sich selbst zu erzielen. Diese Verhaltensweisen frühzeitig zu erkennen und durch eingeübte Reaktionen zu umgehen, sind ein Baustein erfolgreicher Verhandlungen.

Gastbeitrag von Krisenberater und Verhandlungsexperte Michael Pülmanns, Geschäftsführer von SmartRiskSolutions, München.