So erschließen Sie mit dem Tankstellenprinzip neue Vertriebskanäle

Smarte Neukundengewinnung mit Mehrwert

So wie die Tankstellenbetreiber die Bedürfnisse ihrer Kunden erkannt hat, müssen sich auch Vertriebler und Verkäufer auf die Wünsche ihrer Zielgruppe fokussieren. Erst dann ist der Weg für innovative Ideen der Neukundengewinnung gebahnt.

Hierfür soll Herr Jahn als Beispiel dienen. Herr Jahn ist Versicherungsmakler, der vor allem junge Kunden für sich gewinnen möchte. Nach längerem Beobachten seines Umfeldes fiel ihm eine Fahrschule in seiner Nähe auf. Er sprach mit dem Besitzer und bot ihm an, die Fahrschüler kostenlos eine Stunde zum Thema “Was muss ein für Fahranfänger über den Kfz-Versicherungsschutz wissen” aufzuklären.

Der Ansatz von Herrn Jahn ist schlichtweg genial. Der Fahrschul-Betreiber erhält ohne Aufwand einen echten Mehrwert für seine Kurse und greift entsprechend gern auf das Angebot zurück. Die Fahrschüler erhalten interessante und wichtige Informationen über Kfz-Versicherungen. Ein Thema, das für sie zwar relevant, aber gerade anfangs noch sehr undurchsichtig ist.

Herr Jahn wiederum hat nun in regelmäßigen Abständen Gruppen von etwa 10 jungen Menschen vor sich sitzen. Alles, was er nun tun muss, ist, sie von seiner Dienstleistung und seiner Persönlichkeit zu überzeugen. Erfahrungsgemäß lassen sich dabei mindestens 3 bis 5 der 10 Fahrschüler als neue Kunden gewinnen.

Die Anwendung des Tankstellenprinzips in der Praxis

Herr Jahn hat das Tankstellenprinzip richtig angewandt. Er beschränkt sich nicht nur auf sein Grundgeschäft, was die persönliche Beratung von Interessenten und Stammkunden umfasst. Zusätzlich öffnet er sich für weitere Vertriebsfelder, die für seine Zielgruppe relevant sind und entfernt mit seinen Produkten in Zusammenhang stehen.

Durch solche Synergieeffekte mit anderen Unternehmen bzw. Branchen können sich für Finanzdienstleister völlig neue Kanäle für die Neukundengewinnung eröffnen. Das Vorgehen ist hierbei denkbar einfach.

Zunächst sollte sich ein Verkäufer oder Vertriebler überlegen, welche Zielgruppe er ansprechen möchte. Umso detaillierter er diese Analyse macht, umso leichter kann er im nächsten Schritt feststellen, welche Dienstleister oder Unternehmen in seinem Umfeld diese Zielgruppe bereits als Kunden gewonnen haben. Zu guter Letzt sollte der Berater wissen, welche seiner Produkte einen Mehrwert stiften, sowohl für die Zielgruppe, als auch für die Unternehmen.

Mit diesen drei Schritten lassen sich im Handumdrehen Kooperationen schaffen, die allen Beteiligten Vorteile bringen. Für Finanzdienstleister wäre das vor allem eine höhere Lebensqualität in puncto Vertrieb. Denn genau das steht beim Tankstellenprinzip oben an: mit einem Mehrwert leicht mehr Kunden gewinnen, höhere Umsätze generieren und alle Seiten gehen zufrieden nach Hause.

Gastbeitrag von Dieter Kiwus, Trainer und Berater für Finanzdienstleister