Schlüsselthema für den Markterfolg

Die Digitalisierung schreitet in allen Wirtschafts- und Gesellschaftsbereichen unaufhaltsam voran und wird sowohl die Asset-Management-Industrie als auch den unabhängigen Finanzvertrieb verändern.

Welche Strategien verfolgen die großen Häuser und Dienstleister und wie positionieren sie sich im Markt? Wie schaffen es Makler, hiervon nachhaltig zu profitieren? Welchen Stellenwert hat persönliche Beratung zukünftig gegenüber digitalen Angeboten? Eine Runde aus 4 Experten diskutiert das Top-Thema beim finanzwelt Roundtable.

Die Experten zu Besuch bei der finanzwelt:

Kai Bald, Head of Digital Distribution/Digital Business, Deutsche Asset & Wealth Management Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand FondsKonzept AG Julian Hertinger, Abteilungsdirektor Investment Advisory, Commerzbank Equity Markets & Commodities Ralph Konrad, Vorstand Jung, DMS & Cie. Group AG

finanzwelt: Ist die Digitalisierung der Finanzindustrie Chance oder Bedrohung? Hertinger: Im Kern geht es um die Frage, wie Asset Manager die unzähligen Möglichkeiten der Digitalisierung nutzen können, um mit Vertriebspartnern und Kunden zu kommunizieren und ihnen Informationen zur Verfügung zu stellen. Asset Manager sollten dabei ihre Leistungen und Produkte nicht einfach neu verpacken, sondern Mehrwert für ihre Kunden generieren und stärker auf deren Bedürfnisse eingehen. So veröffentlichen wir bereits heute umfängliche Informationen zu der jeweiligen Portfoliozusammensetzung unserer Fonds. Und zwar nicht erst mit einem Quartal Verzögerung, sondern zeitnah, wie es von unseren Kunden vielfach gewünscht wurde. Bald: Digitalisierung sollte inhaltlich klarer definiert werden. Auch vor gut 10 Jahren war es schon möglich, Überweisungen per Online-Banking zu tätigen oder Fonds zu ordern. Einzelne Online-Prozesse schaffen noch keine Digitalisierung. Was wir heute erleben, sind intuitive, digitale Erlebniswelten, die vom Kunden aus gedacht werden. Sie ermöglichen eine größere Kundennähe und insbesondere eine intensivere Interaktion zum Nutzen des Kunden – der entscheidende Punkt bei der Digitalisierung. Ein Beispiel ist Amazon im Konsumbereich. In unserer Branche haben wir noch Aufholpotenzial. Bretzke: Um Orientierung zu schaffen, müssen FinTechs in ihren verschiedenen Varianten in den Markt eingeordnet werden. Ein FinTech ist zunächst ein Start-up, dem in der Regel die kritische Größe bei Kundenzahlen und Volumina fehlt. Es geht vielmehr um die Botschaft dahinter. Hier müssen viele Makler realisieren, dass Geschäftsmodelle mit dem Kontaktmonopol des Beraters nicht überlebensfähig und FinTechs auf mehreren Ebenen unterlegen sind. Konrad: Die Art und Weise, wie Finanzmakler mit diesem Thema umgehen, ist extrem unterschiedlich. Während manche Berater FinTechs nicht einordnen können, sehen andere sich nicht mehr veranlasst, sich damit zu beschäftigen. Wieder andere – häufig sind es jüngere Kollegen – greifen das Thema begeistert auf und machen es zu einer Triebfeder für ihr Wachstum. Wir als Dienstleister sehen unsere Aufgabe in einer gezielten Aufklärung der Partner, dass sie jetzt die richtigen Weichen stellen müssen.

finanzwelt: Welche Möglichkeiten bietet die Digitalisierung zum Ausbau von Neugeschäft? Konrad: Datentechnisch ist es möglich, Auswertungen zu machen, um dem Kunden aufgrund seines individuellen Profils und seines Kaufverhaltens gezielte Produktangebote zu unterbreiten. Wir sind gehalten, mit diesem Thema extrem sensibel umzugehen. Der Zugriff auf die Daten steht nur den Partnern zu, denn wir sind Infrastrukturlieferant. Hertinger: Asset Manager brauchen ein klares Ziel hinsichtlich der Positionierung ihres Leistungsangebots und der Gebührenpolitik. Gefragt ist eine offene Kommunikation: Ist es das richtige Produkt für das richtige Anlageziel? Lassen sich aktiv und passiv gemanagte Produkte möglicherweise kombinieren und wo bietet welche Produktkategorie einen Mehrwert? Ein bedarfsgerechter Kundendialog ist hierbei wettbewerbsentscheidend. Wir sind daher in den Nischen aktiv, in denen wir erstens eine starke Expertise haben und zweitens das ETF-Angebot der Commerzbank durch aktive Fonds passgenau ergänzen können. Bald: Die etablierten Finanzunternehmen können den FinTechs dankbar sein, weil sie die Perspektive auf Markt und Kunden verändert haben. Die neuen Anbieter denken Dienstleistungen viel ausgeprägter vom Kunden her und greifen aus der Wertschöpfungskette Teilbereiche heraus – zum Beispiel Kontoführung, Geldanlage oder Konsumentenkredite. Sie analysieren die „Painpoints“ der Kunden und entwickeln ein digitales Angebot verbunden mit einer User Experience, die diese Punkte aufgreifen und lösen. Dies setzt Impulse für notwendige Veränderungen – zum Vorteil für den Kunden.