Rauf auf die Bühne!

Von der Kunst, ein Verkaufsgespräch zu führen, oder: Warum erfolgreiche Verkäufer große Ähnlichkeit zu bemerkenswerten Schauspielern haben

„Die ganze Welt ist eine Bühne, man tritt auf und man tritt ab.“ Das wusste schon Shakespeare. Sie sollen als Verkäufer nicht zum Schauspieler werden. Oder vielleicht doch? In dem Moment, in dem Sie Kontakt aufnehmen zum Kunden, öffnet sich quasi der Vorhang. Geben Sie jetzt Ihrem potenziellen Käufer das Gefühl, dass er die Hauptrolle spielt. Der Unterschied zur Schauspielerei ist, dass Sie die Rolle des Verkäufers nicht spielen sollten. Sie brauchen das Dienstleistungs-Gen, die Liebe zum Beruf und die Freude an dem, was Sie gerade tun. Und vor allem die innere Überzeugung.

Die Schauspieler am Theater spielen eine Rolle und geben sie anschließend an der Garderobe wieder ab. Das geht bei Präsentationen im Verkaufsgespräch nicht. Hier kommt es darauf an, authentisch zu sein. Authentizität ist die tiefe Stimmigkeit von innerem Erleben und äußerer Wirkung. Der Weg dazu ist Professionalität. Werden Sie in allem, was Sie tun, immer professioneller. Je professioneller Sie werden, desto authentischer werden Sie. Allerdings bringt Professionalität Lernen, Üben und Anstrengung mit sich. Von allein kommt sie nicht. Ein chinesisches Sprichwort sagt: „Wer wartet, bis eine gebratene Ente in den Mund fliegt, wird nie satt.“

Aus diesem Grund sollen Sie sich nicht verstellen, nichts auswendig herunterspulen oder gar eine Rolle spielen. Hüten Sie sich davor, Ihrem Publikum oder dem Kunden etwas vorzuspielen. Menschen, die sich verbiegen, kommen bei anderen überhaupt nicht gut an. Blender werden schnell durchschaut. Nur wer echt lacht, steckt an – wer vortäuscht, der wird entlarvt. Wer herzlich ist, bei dem fühlt man sich wohl und wer Herzlichkeit vortäuscht, der erntet Unbehagen.

Es ist allerdings kein Verstellen, wenn Sie im Beruf eine rollenkonforme Erscheinung zu wählen. Damit verbreiten Sie vielmehr eine Aura von Kompetenz und Glaubwürdigkeit. Ein Pharmareferent in kurzen Hosen und Rucksack ist in der Arztpraxis genauso unglaubwürdig wie ein Banker im Holzfällerhemd am Schalter. Hohe Kreativität traut man jedoch dem bunten Paradiesvogel zu, der um den Werbe-Etat buhlt. Wer in das Kostüm schlüpft, das zu seiner Rolle passt, der hat sein Ziel schon fast erreicht.

Was für große Präsentationen wichtig ist, lesen Sie auf Seite 2