Nie weiter weg als das nächste Telefon

Wenn es um die Kfz-Versicherung geht, sind die Itzehoer Versicherungen Profis am Markt. Wie sie sich mit ihrer Tarif- und Preispolitik von anderen abgrenzen, dabei mit digitalen Prozessen glänzen und so Autobesitzern einen Stein vom Herzen nehmen, darüber sprach finanzwelt mit Holger Iben, Abteilungsleiter Maklervertrieb.

finanzwelt: Kfz ist bei vielen anderen Versicherern ein Verlustgeschäft. Woran liegt es, dass die Itzehoer seit vielen Jahren dort erfolgreich ist, wo viele andere scheiterten?

Holger Iben» Die Itzehoer gehört bundesweit zu den 16 größten Kfz-Versicherern. Der Grund: Wir verfolgen eine nachhaltige und verlässliche Tarif- und Preispolitik, die sich an Schadenbedarfen orientiert. Darum wird die Beitragserhöhung der Itzehoer auch nur moderat ausfallen.

finanzwelt: Ich bin ein Landei. Da ist Kfz die erste Versicherung und für mich auch als Fortbewegungsmittel essenziell. Warum sollte der Makler das Thema Kfz nicht komplett an den Haken hängen?

Iben» Er sollte es überhaupt nicht an den Haken hängen. Kfz ist ein Massengeschäft und darüber lässt sich auch gutes Geld verdienen, wenn Vermittelnde ihre Prozesse im Griff haben. Kfz bietet im Tagesgeschäft zahlreiche vertriebliche Touchpoints für andere Sparten. Das Gute ist: Die Kfz-Versicherung fragt die Kundin oder der Kunde selbst nach, da sonst das Auto nicht zugelassen werden kann. Bei der Itzehoer gibt es für den Tarif TOP DRIVE 20 % Courtage und dazu noch schlanke Prozesse. Da macht Kfz richtig Spaß.

finanzwelt: Türöffner, Service und Kundenpflege ist das eine. Aber wie mache ich auch Kfz-Versicherungen zu einer erfolgreichen Sparte als Makler?

Iben» Indem Vermittelnde ihre Prozesse im Griff haben und eine klare Strategie verfolgen. Die sollte bestenfalls nicht so aussehen, immer nur die günstigste Kfz-Versicherung rauszusuchen. Es sollte eine Versicherung sein, bei der Preis und Leistung – insbesondere im Schadenfall – auch stimmen. Der Abschlussprozess ist vermutlich bei zahlreichen Versicherern identisch, die echte Arbeit entsteht jedoch im Schadenfall und die kann ich über den richtigen Partner deutlich reduzieren. Bei uns ist die Hilfe über die 1:1-Sachbearbeitenden nie weiter weg als das nächste Telefon.

finanzwelt: Thema Kfz-Vergleichsrechner auf der Makler-Website. Ist das ein guter Weg, um den Kunden nicht zu verlieren, ihn weiter im Schadensfall gut betreuen zu können und trotzdem wenig(er) Arbeit zu haben?

Iben» Ein Kfz-Rechner kann das Angebot von Vermittelnden ergänzen. Wenn ich aber die Kundinnen und Kunden dazu erziehe, alles selbst über die Website abzuschließen, ist dies vermutlich der Einstieg zum Ausstieg. Der richtige Ansatz ist meiner Meinung nach, den Versicherten möglichst viele digitale Mehrwerte anzubieten, beispielsweise über ein Kundenportal. Hinzu kommt: Kfz ist für das Thema Vergleichsrechner sowie für die Kundinnen und Kunden eine ungemein komplizierte Sparte.

finanzwelt: Wie unterstützt die Itzehoer ihre Makler beim Vertrieb, beim Schaden und in der Kundenkommunikation?

Iben» Mit mehr als 20 Maklerbetreuerinnen und -betreuern sind wir flächendeckend vor Ort vertreten. Unsere Vertriebspartnerinnen und -partner erhalten eine 1:1-Betreuung im Außen- und im Innendienst. Außerdem geht unsere vertriebliche Leistung weit über die Produktvorstellung hinaus: So bieten wir in unserer Makler-Akademie eine überfachliche Ausbildung beispielsweise zur Work-Life-Balance und zum Teambuilding. Dieses Jahr ist die bessergrün-Akademie, an der wir beteiligt sind, an den Start gegangen, um Vertriebspartnerinnen und -partner im Bereich Nachhaltigkeit noch besser unterstützen zu können. Und in der Kundenkommunikation unterstützen wir beispielsweise mit Mailings und Upselling-Aktionen über unsere Kampagnentools auf unsere Kosten.

» Wenn ein Makler Kfz liebt, muss er auch die Itzehoer lieben. «

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