Mitarbeiter im Vertrieb strukturiert coachen lassen

Für den Key Account-Manager ist daher die Anwendung wirkungsvoller Durchsetzungsstrategien für Konditionenverhandlungen bei Großkunden Erfolg bestimmend. Doch woher soll er dieses Wissen erhalten, wenn er doch durch seine angestammte Arbeitsweise bereits viele Jahre erfolgreich tätig war? Ein Spezialtraining für Key Account-Manager vermittelt das praktische Handwerkszeug, um in Auftragsverhandlungen mit Großkunden durch kundenbezogene Argumentations- und Überzeugungstechniken und eine professionelle verkäuferische Persönlichkeit eine Kaufentscheidung herbeizuführen.

Der Trainer muss wissen, was er tut

Dabei gibt es ein entscheidendes Kriterium: Der Trainer muss wissen, was er tut, und selbst über die notwendigen Erfahrungen aus der Praxis verfügen, um seine Ratschläge und Maßnahmen nachvollziehbar und glaubhaft zu vermitteln. Sonst kann er nicht authentisch auftreten und das Training ist dem Teilnehmer nicht viel wert: Fachleute merken schnell, ob der Trainer Know-how und Expertise in der jeweiligen Materie hat und die richtige Sprache spricht. Ist das nicht der Fall, kann man das Training schon vergessen. Vor allem wollen Führungskräfte und Vertriebler keine austauschbaren Motivationsparolen hören, sondern fachlich auf ihrer Ebene abgeholt werden und klare Technik und Trends für ihre berufliche Praxis erleben. Und gerade in der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsindustrie ist das der Fall, um die Mehrwerte von Konzepten und Produkten wirklich erfassen und vermitteln zu können.

Zu den Maßnahmen in einem Business- und Vertriebs-Coaching kann beispielsweise auch die gezielte Telefonakquise gehören. Gezieltes und geschicktes Telefonieren erspart Zeit und Kosten, und die Kundenpflege ist ein Teil des geschäftlichen und persönlichen Erfolges. Durch die Art des Telefonierens können Vertriebsmitarbeiter die Eindrücke, die sie beim Kunden oder Interessenten hinterlassen, noch positiver und effektiver gestalten. Das stellt aber auch besondere Anforderungen an ein Training: Diese dürfen nicht theoretisch sein, sondern in der Praxis verankert. Das bedeutet, dass die Teilnehmer live mit echten Kunden und die Trainings auf die Kundenwünsche abgestimmt sind und ihren Einsatz sofort in der Praxis finden.

In Seminaren kann es nicht darum gehen, das ohnehin schon bekannte Produkt einfach nochmal zu präsentieren. Sondern darum, Impulse für flexibles Handeln zu vermitteln. Das sei in einer schnelllebigen Zeit, in der Veränderung die einzige verlässliche Konstante bildet, ein entscheidendes Kriterium, gerade im Vertrieb. Es ist somit die Aufgabe des Trainers, verlässliche und effektive Programme auf die Beine zu stellen, den Finanz- und Versicherungsvertrieb zu stärken und damit für eine Gesellschaft ein spürbares Return on Investment zu gewährleisten.

Gastbeitrag von Oliver Banerjee, Inhaber des Coaching- und Beratungsunternehmens Banerjee Training & Coaching