Mit dem Kunden einen Pakt schließen

Jeder kennt sie, die Aber-Sager. Schwierige Kunden, die trotz aufwendiger Beratung immer neue Einwände finden – und am Ende mit Bedenkzeit-Gemurmel ohne Abschluss davonziehen. Nicht mehr mit Ihnen! Schlagen Sie Unentschlossenen mit einer Vorab-Vereinbarung ein Schnippchen! Beginnen Sie Ihr Kundengespräch noch vor der eigentlichen Beratung mit den Worten: „Lieber Herr Kunde, ich schätze Sie als Mann der Tat ein und möchte mit Ihnen einen Pakt schließen. Ich werde Sie umfassend nach Ihren Wünschen beraten. Ihnen ein attraktives, auf den Punkt für Sie zugeschnittenes Leistungsangebot unterbreiten. Im Gegenzug teilen Sie mir am Schluss unseres Gesprächs bitte eine klare Entscheidung mit. Ein Ja oder ein ehrlich begründetes Nein. Können wir das so vereinbaren?“

Durch so einen cleveren „Vorabschluss“ wird sich Ihr Kunde verpflichtet fühlen, eine Entscheidung zu treffen – und Ihrem Angebot mit großer Wahrscheinlichkeit zu folgen. Ihr Pluspunkt im Negativ-Fall: Deutlich begründete Einwände lassen sich wesentlich leichter entkräften, z. B. durch ein differenziertes Angebot, als unentschlossene „aber …“. Nehmen Sie Ihre Kunden für erfolgreiche Abschlüsse also durch eine Vorab-Vereinbarungen in die Pflicht!

Von Roger Rankel, Vertriebsexperte und Verkaufstrainer www.roger-rankel.de