Impulsvorträge sollen die Zuhörer meist dazu motivieren und befähigen, gewisse Entscheidungen zu treffen und im Betriebsalltag umzusetzen. Deshalb werden an Impulsvortrag-Redner teils andere Anforderungen gestellt als an „Speaker“, die in Kongresshallen Menschenmassen entertainen.

„Kongress- und Stadthallen fülle ich mit meinen Vortragsthemen nicht“, sagt Dr. Georg Kraus lachend. Zwar wird der Inhaber der Unternehmensberatung Kraus & Partner, Bruchsal, zuweilen auch als Redner für Fachkongresse mit einigen Hundert Besuchern engagiert, doch weit häufiger besteht das Auditorium des Changeund Transformationsexperten aus weniger als einem Dutzend Personen.

Ähnlich verhält es sich bei Peter Schreiber, dem Inhaber der B2B-Vertriebsberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld. Auch bei seinen Vorträgen ist die Zahl der Zuhörer meist überschaubar, denn für sein Kernthema „Verkauf von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen“ lassen sich keine Massen begeistern – und fast nie greifen hierfür Privatpersonen tief in ihr Portemonnaie. Ähnlich verhält es sich, wenn Dr. Georg Kraus über solche Themen wie „Reorganisation von Unternehmen“ spricht.

Die Entscheiderteams entscheidungsfähig machen

Deshalb werden die beiden Berater auch selten von Kongress- und Eventveranstaltern als Redner gebucht. Umso häufiger werden sie gerufen, wenn Unternehmen vor wichtigen strategischen Entscheidungen stehen, und die Top-Entscheider sich darauf verständigen müssen, welche Entscheidung sinnvoll und realisierbar ist. Denn dann kämpfen die Mitglieder der sogenannten Top-Teams oft mit folgendem Problem: Sie haben aufgrund ihrer beruflichen Biografie einen unterschiedlichen Kenntnisstand zum Beispiel in Sachen Change-Management. Zudem divergieren aufgrund ihrer unterschiedlichen Funktion in der Organisation oft ihre Einschätzungen darüber, inwieweit zum Beispiel eine Veränderung der Unternehmenskultur nötig ist, um die Unternehmensziele zu erreichen. Oder darüber, wie sich der Markt ihres Unternehmens entwickeln wird oder welche Investitionen deshalb sinnvoll wären.

Entsprechend groß ist die Gefahr, dass die Entscheider sich in endlosen Diskussionen verhaken und sich nicht „committen“ können. Also engagiert das Unternehmen einen externen Berater, der mit einem Impulsvortrag zum Thema zunächst dafür sorgt, dass alle am Entscheidungsprozess beteiligten Personen einen weitgehend identischen Wissensstand haben. Denn dann fällt dem Entscheidergremium das Sich-entscheiden leichter.

Ähnlich verhält es sich, wenn das Top-Team bereits eine strategische Entscheidung getroffen hat. Denn dann stellen sich den Entscheidern Fragen wie:

- Was gilt es bei deren Umsetzung zu beachten? Und:

- Welche Tools nutzen wir für die Strategieumsetzung?

Auch dann engagieren sie, wie Peter Schreiber berichtet, oft einen Berater, der ihnen zunächst die relevanten Umsetzungstools vorstellt und anschließend zum Beispiel erläutert, wie sie mit einem Sellingplan den Vertriebserfolg planen und absichern können.

Den Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess moderieren

Ein solcher Impulsvortrag dauert in Regel nicht länger als 30 Minuten – zuweilen sogar kürzer. Danach versuchen die Mitglieder des Top-Teams sich auf eine gemeinsame Entscheidung oder ein bestimmtes Vorgehen zu verständigen. Bei diesem Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess schlüpft der Berater oft in die Rolle des Moderators, der den Prozess moderiert. Nicht selten verfolgt er ihn auch stillschweigend sozusagen als Gast – um im Bedarfsfall noch offene Fragen zu beantworten.

Solche Entscheider-Treffen finden außer auf der TopEbene von Unternehmen auch in deren Bereichen statt. So wird zum Beispiel die auf das Thema „Implementieren einer neuen Lernkultur in Unternehmen“ spezialisierte Beraterin Sabine Prohaska, Wien, nicht selten von den HR-Bereichen der Unternehmen als ImpulsvortragRednerin engagiert, wenn diese die Personalentwicklungskonzepte in ihrer Organisation überdenken möchten; denn dann stellen sich den Entscheidern Fragen wie:

- Welche Rolle soll künftig das Online-Lernen in unserer Aus- und Weiterbildung spielen?

- Wie können wir das Online- und Präsenzlernen verzahnen und das eigenverantwortliche Lernen stimulieren?

- Welche KI-Tools können wir zum Effektivieren des Lernens in unserer Organisation nutzen? Und:

- Welche Anforderungen resultieren hieraus an die firmeninternen Weiterbildner?

Auch diesbezüglich haben, so die Inhaberin des Beratungsunternehmens Seminar Consult Prohaska, die am Entscheidungsprozess beteiligten Personen „oft einen unterschiedlichen Kenntnisstand sowie divergierende Erfahrungen und Meinungen“. Also engagieren die Unternehmen einen externen Experten, der den Teilnehmern beispielsweise erläutert, welche Lernkonzepte heute bereits mit Hilfe der Digital-Technik realisierbar sind und wohin die Reise bei der Mitarbeiterqualifizierung im KI-Zeitalter geht.

Impulsvortrag-Redner sind primär „Experten für …“

An Impulsvortrag-Redner in Unternehmen werden andere Anforderungen gestellt als an Vortragsredner, die zum Beispiel bei (Kunden-)Events mit ihren Vorträgen im Idealfall die Zuhörer so begeistern sollen, dass diese beim anschließenden Come-together noch vom gerade Erlebten und Gehörten schwärmen. Solche EntertainerQualitäten muss ein Impulsvortrag-Redner nicht haben. Er muss primär ein ausgewiesener, praxiserfahrener Experte für das Thema sein, das seinem Auftraggeber gerade unter den Nägeln brennt.

Dessen ungeachtet sollte auch er ein routinierter Redner sein. Er sollte zum Beispiel komplexe Sachverhalte so auf den Punkt bringen können, dass sie in einer kurzen Zeit vermittelbar sind. Außerdem sollte er sie so präsentieren können, dass die Zuhörer danach zum Beispiel die Vorund Nachteile eines gewissen Vorgehens plastisch vor Augen haben. Zudem sollte er den Mut haben, Position zu beziehen und den Anwesenden zum Beispiel einen konkreten Vorschlag für das Vorgehen zu unterbreiten. Dieser dient den Managern dann nicht selten als Diskussionsgrundlage im weiteren Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess.

Aufgrund dieser Anforderungen blicken die meisten Personen, die Unternehmen regelmäßig als Impuls-Vortragsredner engagieren, auf eine lange Berufserfahrung zurück. Sie haben zudem Erfahrung in einer exponierten Führungs- oder Managementfunktion gesammelt. Ein entsprechend starkes Standing haben sie auch in kontroversen Diskussionen.

Eine weitere an Impulsvortrag-Redner oft gestellte Anforderung ist: Sie müssen verhandlungssicher englisch sprechen, denn heute sind die meisten größeren Unternehmen weltweit aktiv. Deshalb sind bei ihren Entscheider-Meetings häufig auch Personen anwesend, die der deutschen Sprache nur bedingt mächtig sind. Dann ist klar: Die Meeting-Sprache ist Englisch.

Impulsvorträge sind ein lukratives Business

Impulsvorträge in Unternehmen zu halten, ist ein attraktives Geschäft. Das betonen alle befragten Berater – so auch Barbara Liebermeister, die auf das Themenfeld „Leadership und (Selbst-)Führung“ spezialisiert ist. Die Leiterin des Instituts für Führungskultur im digitalen Zeitalter (IFIDZ), Wiesbaden, hat sowohl Erfahrung als Vortragsrednerin in Unternehmen, als auch bei größeren Events in Stadt- und Kongresshallen – beispielsweise für die Gewerbetreibenden der Region. Sie betont: Vorträge vor sogenannten Selbstzahlern in größeren Hallen machen nicht nur Spaß, sie sind auch gut für die Bekanntheit und das Renommee – unter anderem, weil die Lokalpresse hierüber oft berichtet.

Lukrativer sind jedoch meist Impulsvorträge, denn angenommen die Top-Entscheider eines Unternehmens müssen beschließen

- „Wie soll künftig unser Führungskräfteentwicklungskonzept aussehen?“ oder

- „Wie strukturieren wir künftig unsere Organisation?“ oder

- „Wie erschließen wir uns den Markt für ….?“.

Dann ist es für sie meist sekundär, ob der Input-Geber 200 oder 300 Euro mehr oder weniger kostet. Das entscheidende Auswahlkriterium ist: Bringt er aufgrund seiner Expertise den Meinungsbildungs- und Entscheidungsprozess voran?

Nach dem Impulsvortrag folgt oft ein Projektauftrag

Attraktiv ist das Halten von Impulsvorträgen auch, weil die Top-Entscheider in den Unternehmen den Berater, der ihnen bei ihrer Entscheidung half, oft auch gerne als Unterstützer für deren Umsetzung engagieren. Deshalb sind Impulsvorträge nicht selten der Schlüssel zum Akquirieren größerer Projektaufträge – sofern der Vortragsredner überzeugte und sein Beratungs- oder Trainingsunternehmen über die nötige Manpower verfügt. Denn mit „ein, zwei Männeken“ kann man weder eine größere Organisation reorganisieren noch eine Personalentwicklungsmaßnahme zum Beispiel weltweit ausrollen“, betont Prof. Dr. Georg Kraus – zumindest nicht, in einer so kurzen Zeit wie dies die Unternehmen oft wünschen.

Ein Gastbeitrag von Silas Koch, (Online-)Journalist und SocialMedia-Manager für die PRofilBerater GmbH, Darmstadt.