Machen Sie die persönliche Beratung zu Ihrem stärksten Verkaufsargument!

Überzeugen im Erstgespräch

Der Kunde hat den Online-Köder geschluckt und einen Termin vereinbart? Perfekt. Jetzt sind Sie gefragt, die Angel einzuholen. Sie müssen dem Kunden im Gespräch das Gefühl geben, dass er alles richtiggemacht hat. Denn auch wenn ihm gefallen hat, was Sie online präsentieren – das heißt noch lange nicht, dass er auch zuschlägt. Jetzt geht es ans Eingemachte: Sie müssen beweisen, dass Sie fließend „kundisch“ sprechen.

Während es online vor allem um die Fakten ging, geht es jetzt um die „menschlichen“ Aspekte. Der Kunde will Ihnen auf den Zahn fühlen – es geht schließlich um sein hart verdientes Geld. Und das vertraut er nur jemandem an, der ihm ein gutes Gefühl vermittelt. Denken Sie daran: Ihr Gegenüber hat sich bereits online aufgeschlaut. Langweilen Sie ihn also nicht, indem Sie noch mal alle Zahlen, Daten und Fakten über Ihre Produkte herunterbeten. Jetzt geht es um den „Match-Code“: Erspüren Sie, wie Ihr Kunde tickt – und reagieren Sie entsprechend individuell darauf!

Entschlüsseln Sie den „Match-Code“

Neben dem, was Ihr Kunde sagt – über seine Person, seine finanzielle Situation, seine Ziele und Wünsche – kommt es vor allem auf das an, was er nicht sagt. Seine Körperhaltung. Seine Mimik und Gestik. Denn darüber spiegelt sich völlig unverfälscht seine tatsächliche Geisteshaltung. Mein Tipp: Halten Sie Augenkontakt. Und trainieren Sie, immer absolut souverän und offen auf Ihr Gegenüber zuzugehen. Achten Sie auf einen freundlich-festen Händedruck, eine dem Kunden zugewandte Körperhaltung und sitzen bzw. stehen Sie gerade. Es sind gerade diese nonverbalen Signale, die darüber entscheiden, ob uns jemand angenehm und vertrauenswürdig erscheint.

Warum Sie auch auch das Auftreten und Verhalten Ihres Kunden achten sollten, lesen Sie auf Seite 3