KI im Vertrieb rückt den Menschen wieder in den Mittelpunkt

Falsche Vorstellungen verhindern den Ausbau von KI-Tools

Trotz all dieser Vorteile stößt der Einsatz von KI teils noch auf Widerstand. Es ist vom sogenannten Job-Wettbewerb zwischen Mensch und Maschine die Rede. In der realen Welt ist davon aber keine Spur zu sehen. Ganz im Gegenteil, Künstliche Intelligenz ist vor allem in seiner Funktion als technische Assistenz zu sehen, ähnlich wie ein Navigationssystem im Auto. Sie dient dem Zweck, Stärken und Kompetenzen des Menschen in den Fokus zu rücken – wie die Kunden-Interaktion, Empathie und die Fähigkeit zur kreativen Lösungsfindung. Allerdings ist es dazu auch nötig, auf eine intuitive und selbsterklärende Bedienung des Assistenten Wert zu legen. Nur dann werden sie auch als Hilfe wahrgenommen und akzeptiert.

Weit verbreitet ist außerdem die Fehleinschätzung, dass die Kosten für intelligente Tools so hoch sind, dass über kurz oder lang nur große Unternehmen, die über viele Ressourcen verfügen, mit dem technischen Wandel mithalten können. Die Praxis zeigt jedoch eine entgegengesetzte Entwicklung. Dank des massiv gewachsenen Angebots an Cloud-Services und offerierten Dienstleistungen können inzwischen auch kleinere Unternehmen von intelligenten Assistenten profitieren. Während neue Vertriebstools in der Vergangenheit zuerst für viel Geld eingekauft werden mussten und in der Folge häufig ein langwieriges Großprojekt zur Integration startete, machen neue Technologien und Open-API Ansätze die Integration und den Ausbau neuer Tools innerhalb weniger Monate möglich.

Strategische Umsetzung mit dem Kunden im Fokus

Trotz dieser vergleichsweise einfachen Einführung von KI-basierten Tools ist natürlich eine durchdachte und vom Management gestützte IT-Strategie notwendig, damit das Projekt zum gewünschten Erfolg führt. Gerade hier lohnt sich ein Blick in die Schweiz. Die Finanzindustrie verfolgt dort einen pragmatischen Ansatz, indem Digitalisierungsprojekte vermehrt direkt von Fachabteilungen initiiert und getragen werden. Auch in Deutschland sind solche Entwicklungen zu beobachten. IT und Fachabteilung ziehen heute immer häufiger an einem Strang und garantieren so, dass nicht nur die Technologie, sondern besonders die Kundenbedürfnisse im Fokus solcher Projekte stehen.

Denn letzten Endes können sich Vertriebsteams heute wie auch in Zukunft durch den gezielten Einsatz von KI auf ihre „menschliche“ Stärke besinnen – die Interaktion mit dem Kunden – und so zum profitablen Wachstum des Unternehmens beitragen.

Gastbeitrag von Almir Adrovic, Chief Growth Officer der axeed AG