Keine persönliche Betreuung vonnöten

Bei einer Maklernachfolge bedarf es keiner persönlichen Betreuung – oder etwa doch? Da scheiden sich die Geister und wie so oft gibt es hierzu nicht nur eine einzige Wahrheit. Dennoch sind die Antworten darauf entscheidend für eine:n Makler:in, an wen er/sie seine/ihren Bestand oder Maklerfirma verkaufen möchte. Es gibt am Markt unterschiedliche Angebote, in welcher Form die Betreuung der übernommenen Kundinnen oder Kunden angeboten oder besser gesagt, versprochen wird.

Betreuung: persönlich, telefonisch oder digital?

Betreuung vor Ort? Das war doch bisher immer das beste Modell, also wird es auch zukünftig das Beste sein. Das stimmt nicht. Sind das Angebot und der Service des Maklers/der Maklerin schlecht, ist es egal, ob vor Ort, telefonisch oder digital. Das Ergebnis wird das gleiche sein – schlecht. In unzähligen Gesprächen mit Makler:innen haben wir herausgefunden, dass der Ort oder die Art der Betreuung keinen Einfluss auf das Ergebnis hatte.

Erfolg oder Misserfolg?

Der Grund für Erfolg oder Misserfolg liegt in einem ganz anderen Bereich: Gibt es ein Konzept oder nicht? Wird jedes Verkaufsgespräch neu aufgebaut oder gibt es eine klare Strategie, die den/die Makler/Maklerin und die Kundinnen und Kunden zu einem festgelegten Ergebnis führt? Konzept schlägt Zufall! Man setzt sich ja morgens auch nicht ins Auto und fährt einfach mal drauflos, ohne zu wissen, wo man ankommt. Einige Maklerkolleginnen und -kollegen sind im Arbeitsalltag jedoch genau so unterwegs. Übrigens, genau die, die sich gerade über diese Zeilen hier aufregen.

Ein klares Ziel setzen

Idealerweise ist der erste Schritt, darüber nachzudenken, wie das Unternehmen aussehen soll, wenn es verkauft wird. Klingt verrückt, hilft aber dabei, sich auf die wesentlichen Schritte zu fokussieren und diese zu planen. Es ist schon schwer genug, den täglichen Ablenkungen zu widerstehen. Besteht kein klares Ziel, ist man dem hoffnungslos ausgeliefert. Abends stellt man sich die Frage: „Wo ist nur der Tag geblieben?“ Und Wesentliches wurde mal wieder nicht erledigt. Was das Wesentliche ist, hängt davon ab, in welcher Phase sich der/die Makler:in aktuell befindet.

Drei Eigenschaften

Es gibt drei wesentliche Eigenschaften: Eine davon hilft schon, erfolgreich zu sein! Im Alltag einer Maklerin/eines Maklers geht es immer darum, Kundinnen und Kunden zu haben, verkaufen zu können und mit der richtigen Einstellung an die Dinge heranzugehen. Mal angenommen: der/die Makler:in ist kein/e so gute/r Verkäufer:in, hat aber einen Weg gefunden, immer wieder neue Kundinnen und Kunden zu gewinnen, wird er oder sie dennoch erfolgreich sein. Sei es durch ein Konzept, eine sympathische Art, ein bestimmtes Produkt, egal was: Die Kundinnen und Kunden werden kaufen. Besteht kein wirkliches Konzept zur Neukundengewinnung, der/die Makler:in ist aber ein/e tolle/r Verkäufer:in, werden darüber auch Neukunden gewonnen. Solche Personen werden automatisch weiterempfohlen. Das Gleiche gilt für jemanden mit der richtigen Einstellung, der motiviert und lösungsorientiert ist, Menschen bei finanziellen Angelegenheiten zu begleiten. Besteht jetzt eine Kombination aus den jeweiligen Eigenschaften, geht es richtig los.

Was hat das alles mit dem Thema in der Überschrift zu tun? Ich bin der Meinung: ALLES! Wer es nicht schafft, diese Themen zu berücksichtigen, wird keinen Bestand oder keine Kundinnen & Kunden haben, die verkauft werden können und somit ist die Frage der Betreuung auch egal, weil es kaum jemanden zu betreuen gibt. Ich erwähne das hier, weil ein beachtlicher Teil von Makler:innen, die mit meinem Team in Kontakt stehen, genau diese Herausforderung haben. Daher ist der erste Schritt, dafür zu sorgen, etwas erfolgreich aufzubauen, was übergeben/verkauft werden kann.

Betreuung der Kundin/des Kunden zum Zeitpunkt der Nachfolge

Wie wird denn zum Zeitpunkt meiner Nachfolge der Kunde betreut? Das ist eine viel entscheidendere Frage als die, wie es bisher war. Das wissen wir zwar nicht zu 100 %, aber es gibt doch ganz klare Tendenzen, in welche Richtung es geht. Durch Corona wurde fast von einem Tag auf den anderen aufgezeigt: Es geht auch ohne Hausbesuch oder Termin im Büro. Wie beschrieben, kommt es auf die Einstellung an. Es gab Makler:innen, die sich darauf fokussiert haben und damit erklärten, warum der Umsatz zurückgeht, andere haben festgestellt: „Ohne Fahrzeit, Stau etc. habe ich eine viel höhere Schlagzahl an Kundengesprächen am Tag (telefonisch/digital)“, und konnten den Umsatz enorm steigern.

Es ist also egal, ob die Kundin oder der Kunde vor Ort betreut wird oder nicht. Es hängt von der Einstellung und den Möglichkeiten der handelnden Personen ab. Das ist auch bei dem/der Nachfolger:in zu berücksichtigen. Wen wünscht man sich als Makler:in für seine Kundinnen und Kunden? Klar, eine/r, die/der mit Menschen gut umgehen kann, erfolgreich ist und sich um alles kümmert. Von diesen Makler:innen haben wir auch schon zig Bestände übernommen und überraschend festgestellt: Auch da weist der Bestand im Schnitt weniger als zwei Verträge je Kundin/Kunden auf. Jetzt stellt sich doch die Frage: Was passiert mit einem Bestand, wenn ein/e solche:r Makler:in einen zusätzlichen Bestand in die Betreuung bekommt? Vermutlich erstmal nichts. Das ist nicht schlimm und kann sich aus Sicht des/der Bestandskäufers/-käuferin dennoch rechnen. Nur der/die Verkäufer:in, sollte das bei der Wahl der Nachfolgerin/des Nachfolgers bedenken.

Was ist die beste Lösung?

Klar, die gibt es nicht. Der stärkste Einfluss besteht, wenn geprüft wird, wo der Markt aktuell steht, wohin sich dieser zukünftig entwickelt und schließlich das eigene Geschäftsmodell darauf basierend ausgerichtet wird. Aktuell haben wir im Bereich Versicherung noch eine hybride Welt. Die Kundin oder der Kunde nutzt gerne digitale Möglichkeiten, möchte egal wann und von wo auf der Welt seine Themen lösen, mag es dennoch, mit einem Menschen darüber zu reden. Vor Ort oder telefonisch? Das hängt aktuell noch von der Kundin oder dem Kunden, dem Produkt und wie er/sie es bisher gewohnt war, ab. Eben auch so, wie man es früher gewohnt war, im Buchhandel ein Buch zu bestellen oder sogar eine DVD in einer Videothek auszuleihen.

Wir sind davon überzeugt, dass der einzige Weg, bestehen zu bleiben, nur dann funktioniert, wenn das Unternehmen auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden ausgerichtet wird. Daher bieten wir auch alle Wege der Beratung an, vor Ort, telefonisch und digital. Dabei erkennen wir ganz klar, dass der Anteil des Digitalen zunimmt. Das macht nicht nur die Kundin/den Kunden zufrieden, es bedeutet auch, dass ein gekaufter Bestand wertvoller wird. Das ist am besten für die Bestandsverkäuferin/den Bestandsverkäufer selbst, denn sie/er erzielt einen besseren Preis.

Gastbeitrag von Dirk Henkies,
CSO, simplr Maklerrente
(https://www.bestands-boerse.de)