Im Handumdrehen zu FinTech-Maklern

Norbert Porazik, einer der geschäftsführenden Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, muss niemand in unserer Branche vorgestellt werden. Seit Jahren dominiert die Fonds Finanz die Umsatzlisten und sorgt mit ihren Veranstaltungen für neue Besucherrekorde. Erst jüngst erwarben Porazik und sein Geschäftspartner Kiener die Beratungs- und Vergleichssoftwareschmiede softfair. Gründe genug ihn über Zukunft des Maklers und die „böse“ digitale Konkurrenz zu befragen.

finanzwelt: Lieber Herr Porazik, alle anderen jammern, aber Sie scheinen ja von der zunehmenden Regulierungsdichte zu profitieren, oder?

Porazik: Die anhaltenden Regulierungsbemühungen auf nationaler wie auch auf europäischer Ebene bringen teilweise beträchtliche Veränderungen mit sich, die alle Marktteilnehmer laufend vor neue Herausforderungen stellen. Besonders für Vermittler ergibt sich ein zunehmend anspruchsvolleres Arbeitsumfeld. Aber auch die Gesellschaften müssen den wachsenden Anforderungen gerecht werden. Hier nehmen Maklerpools wie die Fonds Finanz eine Schlüsselposition ein: Sie entwickeln sich immer mehr zum zentralen Bindeglied im Vertrieb von Finanz- und Versicherungsprodukten. Sie treiben die Digitalisierung und Automatisierung voran und übernehmen gleichzeitig die Qualitätssicherung. Sie bieten sowohl den Vermittlern als auch den Gesellschaften enorme Entlastung im Hinblick auf zeit- und kostenintensive Prozesse und tragen somit in besonderem Maße zu einer Effizienzsteigerung im Markt bei. Dementsprechend schließen sich zum einen immer mehr Vermittler Maklerpools an. Auch richten immer mehr Gesellschaften ihre Vertriebsmodelle an Kooperationen mit Maklerpools aus. Wir sind daher davon überzeugt, dass Maklerpools im Versicherungsbereich in absehbarer Zeit eine ähnliche Stellung einnehmen werden, die sie im Investmentbereich heute schon innehaben.

finanzwelt: Es kommt immer wieder zu Veränderungen und IDD oder MiFID 2 sorgen für Verwirrung. Wie geht es weiter im Finanz- und  Versicherungsmarkt? Engere Anbindung an Pools oder ans Haftungsdach? Unabhängigkeit, Mehrfachagent oder Ausschließlichkeit?

Porazik: Unserer Meinung nach ist der Makler der zukunftsfähigste Marktteilnehmer. Mehrfachagenten und Ausschließlichkeitsvertreter geraten immer mehr ins Hintertreffen. Kunden informieren sich vermehrt selbständig über die verschiedensten Kanäle, um einen Überblick über den gesamten Markt zu bekommen. Sie wollen vergleichen können, um schließlich das für sie passende Angebot zu finden. Dennoch bleibt die persönliche Beratung gerade in Zeiten immer komplexerer Produkt- und Tarifwelten von zentraler Bedeutung. Und hier kommt der Makler ins Spiel: Aufgrund seiner Unabhängigkeit ist er allein in der Lage, seine Kunden bedarfsgerecht, ganzheitlich und gleichzeitig transparent zu beraten.

finanzwelt: Viele Makler sind über 50. Man hat das Gefühl, die Berater altern zunehmend. Hat die Branche ein Imageproblem?

Porazik: Ja, die Branche hat ein Imageproblem – obwohl die schwarzen Schafe in der absoluten Minderheit sind. Wir arbeiten mit sehr viel Leidenschaft daran, das Image der Branche zu verbessern, indem wir qualitativ hochwertigen Service bieten, der wiederum unseren Maklern eine qualitativ hochwertige Beratung ermöglicht. Denn Makler sind Sachwalter ihrer Kunden. Sie beraten diese transparent, unabhängig und stets ihren Bedürfnissen entsprechend. Daher ist der Maklerberuf ehrenwert und für die Absicherung der Bevölkerung, deren Wohlstand und den sozialen Frieden von zentraler Bedeutung. Wenn ich an unsere MMM-Messe Ende März zurückdenke, so bestand das Fachpublikum doch aus sehr vielen jungen, engagierten Maklern. Das lag mit Sicherheit auch daran, dass wir im Hinblick auf die Nachwuchsgewinnung sehr aktiv sind und unseren Vertriebspartnern einen überaus leichten Einstieg ermöglichen. Bereits ab dem ersten Tag ihrer Anbindung profitieren sie von unserer umfassenden kostenfreien Vertriebsunterstützung: Sie erhalten mit einem Schlag Zugang zum gesamten Markt mit über 500 Produktpartnern aus sechs Sparten und alle Werkzeuge, die sie für eine ganzheitliche Beratung benötigen. Gleichzeitig übernehmen wir zeitintensive Arbeitsprozesse und geben erarbeitete Provisionen schnellstmöglich weiter. Damit bauen wir eine große Hürde – auch in finanzieller Hinsicht – für den Nachwuchs ab.

finanzwelt: Wie kann denn noch junger, innovativer und motivierter Nachwuchs gewonnen werden?

Porazik: Wir kümmern uns zum Beispiel um die Weitergabe von Beständen der älteren Maklergeneration an die nachfolgende, die zumeist an der durchaus komplexen Rechtslage zu scheitern droht. Mit „Sichere dein Lebenswerk“ bieten wir ein Vertragspaket an, das diese Thematik rechtssicher löst. Während die ältere Maklergeneration damit die Basis für ihren Ruhestand legt, bekommt die nachfolgende Generation die realistische Chance einer Übernahme und erfolgreichen Weiterführung der Bestände. Eine weitere Maßnahme zur Nachwuchsgewinnung und -förderung ist der Jungmakler-Award, den wir jedes Jahr unterstützen. Dieser zeichnet junge Makler für die Qualität ihrer Arbeit aus, besonders aber auch für ihren Mut, den Weg in die Selbstständigkeit zu gehen.

finanzwelt: Nach der KV-Deckelung und den Rückgängen in der LV sinkt das Vergütungsniveau für viele Makler. Eine Lösung wäre: Mehr Umsatz aus dem Bestand machen. Aber wie?

Porazik: Grundsätzlich empfehlen wir all unseren Vermittlern, sich breit aufzustellen und eine ganzheitliche Beratung anzubieten. Zum einen, weil dies von den Kunden heutzutage gefordert wird. Zum anderen, weil sie dadurch Risiken, wie beispielsweise Umsatzeinbußen aufgrund von Regulierungen, deutlich minimieren können. Eine breite Aufstellung macht Vermittler dementsprechend weniger angreifbar, gewährleistet Stabilität und Sicherheit bei gleichzeitiger Flexibilität und Unabhängigkeit. Was die Steigerung des Umsatzes aus dem Bestand an sich betrifft, so erhalten unsere Vermittler laufend wertvolle Tipps und Hilfestellungen. So zum Beispiel durch unsere Termintankstelle, die eine Vielzahl unterschiedlicher Beratungsansätze aufzeigt. Der Schwerpunkt liegt dabei auf den zahlreichen Möglichkeiten im Online-Bereich: Mit der suchmaschinenoptimierten Makler-Homepage mit integrierten Vergleichsrechnern, personalisierbaren All-in-One Landingpages zu bestimmten Produkten mit Erklärfilm, Tarifierung und Online-Abschlussoption, der Erklärfilm-Plattform „maklermovie“, der Endkunden-App „Meine FinanzApp“ oder auch Empfehlungen zu Social Media und Newsletter-Marketing wird die Umsatzsteigerung zum Kinderspiel.

finanzwelt: Was kann und sollte der Makler noch tun, um sich besser / breiter aufzustellen? Oder soll er sich möglichst spezialisieren?

Porazik: Makler müssen heutzutage in der Lage sein, ihre Kunden ganzheitlich zu beraten. Eine Spezialisierung auf eine Sparte ist nur in seltenen Fällen sinnvoll. Wir empfehlen unseren Maklern, sich breit aufzustellen. Das in diesem Zusammenhang immer wieder aufgeführte Argument des höheren Haftungsrisikos kann leicht entkräftet werden: mit der Anbindung an einen Maklerpool wie die Fonds Finanz. Wir können das Haftungsrisiko aufgrund unserer hochspezialisierten Prozesse und unserer wirtschaftlichen Größe erheblich senken. Unser Makler können sich ohne Bedenken auf das Wesentliche konzentrieren: auf die Beratung ihrer Kunden.

finanzwelt: Um das Thema FinTech und InsurTech ist viel geschrieben und noch mehr geredet worden. Wie schätzen Sie die Konkurrenz aus dem Internet ein?

Porazik: Mit den Schlagwörtern FinTech und InsurTech wird das gesamte Thema der modernen Technologien im Finanz- und Versicherungsbereich enorm gehypt und – nicht zu Unrecht – populär gemacht. Unbestritten haben einige FinTech- und InsurTech-Unternehmen interessante technische Ideen entwickelt, die unsere Aufmerksamkeit verdient haben. Ein einleuchtendes und tatsächlich rentables Geschäftsmodell konnten wir dennoch bislang nicht ausmachen. Grundsätzlich sind wir als Maklerpool schon immer darauf angewiesen, für eine professionelle und schnelle Abwicklung von Anträgen und Umsätzen zu sorgen – und das geht ohne innovative Technologien nicht. So setzen wir seit vielen Jahren auf digitalisierte Prozesse und auf die Weiterentwicklung der Automatisierung der Branche.

finanzwelt: Ist der Vorteil des „Tamtams“ um die branchenfernen Startups, dass dem Makler endlich klar wird, er muss in Sachen Digitalisierung und Prozessoptimierung handeln?

Porazik: Unseren Maklern bieten wir schon seit längerem innovative digitale Werkzeuge für ihren Beratungsalltag, um im Rahmen der fortschreitenden Digitalisierung nicht nur Schritt halten, sondern sich einen Vorsprung sichern zu können. Mit unserer Endkunden-App „Meine FinanzApp“ werden sie im Handumdrehen zu FinTech-Maklern; sie können den Kundenberatungsprozess gezielter und effizienter gestalten. Über unsere Videoplattform „maklermovie“ können Makler personalisierte Erklärvideos erstellen, mithilfe derer sie ihren Kunden erklärungsbedürftige Produkte anschaulich und verkaufsstark präsentieren können. Unsere suchmaschinenoptimierte Makler-Homepage schafft einen professionellen Internetauftritt, mit vielen wichtigen Informationen und integrierten Vergleichsrechnern. Für die Makler besteht heutzutage und in Zukunft die große Kunst darin, die Kunden dort abzuholen, wo diese sich ohnehin aufhalten – und das ist im Internet. Denn die individuelle, persönliche Beratung steht noch immer hoch im Kurs und ist bei immer komplexeren Produkt- und Tarifwelten geradezu unerlässlich. Indem Makler digitale Innovationen in ihren Beratungsalltag integrieren, sichern sie sich demgemäß den entscheidenden Wettbewerbsvorteil.

finanzwelt: Wie sehen Sie den Makler der Zukunft? Was muss er können? Was sollte er machen?

Porazik: Der Makler der Zukunft sollte den guten Draht zu seinen Kunden nicht verlieren. Er sollte ihnen online wie offline zur Seite stehen. Mithilfe technischer Innovationen und digitaler Kommunikationskanäle kann er vollkommen orts- und zeitunabhängig agieren. Unterstützung bekommt er dabei jederzeit von einem virtuellen Sekretariat wie VersOffice, das ihm auch im Urlaub oder Krankheitsfall professionell unter die Arme greift. Der Makler sollte in der Lage sein, seine Kunden ganzheitlich zu beraten und den jeweiligen Bedürfnissen entsprechende, individuelle Konzepte und Lösungen zu entwickeln. Dabei besteht die Kunst für den Makler darin, nah an den Kunden zu sein, ohne sie zu nerven. Wem dieser Spagat gelingt, der wird auch wirtschaftlich erfolgreich arbeiten. (lvs)