Idealer Türöffner

Die Gewerbe-Haftpflichtversicherung ist beratungsintensiv, entwickelt sich aber zunehmend zu einem von Maklers Lieblingen. Das hat auch damit zu tun, dass sie als Basisschutz für jedes Unternehmen – ob groß oder klein – reichlich Folgegeschäft nach sich zieht. Vor der auch hier zunehmenden Digitalisierung müssen sich Makler nicht fürchten.

Haftpflichtpolicen für Unternehmen sind zwar aufwändig in der Beratung, bieten Maklern jedoch auch ein enormes Einnahmepotenzial. Bei vielen von ihnen machen sie mehr als ein Drittel des gesamten Umsatzes aus. Und nicht zuletzt sind sie ein idealer Türöffner. So sagt beispielsweise Sven Waldschmidt, Vorstand Geschäftsfeld Gewerbe der Alte Leipziger Versicherung AG: „Bei Kleinst- und Kleinbetrieben ist die Betriebs- bzw. Berufs-Haftpflichtversicherung sicherlich eine Türöffner-Sparte.“ Gerade Neugründer und digitalaffine Jungunternehmer bedienten sich zunehmend der auch im gewerblichen Bereich verbreiteten Vergleichsportale. Dort werde im Regelfall bereits bei Erfassung der Betriebsart das Bewusstsein geschärft, indem dort die Betriebs-Haftpflichtversicherung als „dringend empfohlen“ gegenüber den meisten anderen Versicherungen hervorgehoben werde. Erkennbar sei bei diesen Portalen auch, dass die Anfrage- und Abschlusshäufigkeit der Betriebs-/Berufs-Haftpflichtversicherung deutlich höher sei als in den anderen Sparten. Bei den größeren und mittelständischen Unternehmen sei das Bewusstsein für die potenziell entstehende Haftung aus fehlerhafter Tätigkeit oder der Herstellung mangelhafter Erzeugnisse bereits deutlich ausgeprägter. Die Notwendigkeit zum Nachweis einer Betriebs- und Produkt-Haftpflichtversicherung bei den Abnehmern der Dienstleistung oder den Produkten erhöhe dieses Bewusstsein zusätzlich. Waldschmidt: „Insofern ist die Haftpflichtsparte in jedem Fall ein Türöffner für den Vertrieb von Versicherungen, wenngleich auch erkennbar ist, dass im Vergleich zu anderen Sparten die denkbaren Schadenszenarien weniger greifbar sind und daher auch schwerer verständlich gemacht werden können.“ Dies sei gerade im Beratungsansatz leider häufig eine Hürde.

Wie ausgeprägt ist aber das Risikobewusstsein bei kleinen Betrieben? Waldschmidt erklärt dazu: „Nach unserer Wahrnehmung steigt das Risikobewusstsein in den Betrieben mit wachsender Größe der Betriebe. Die Gefahr für eine fehlerhafte Dienstleistung oder ein mangelbehaftetes Produkt in Anspruch genommen werden zu können, ist bei kleinen Betrieben häufig geringer ausgeprägt als bei den größeren Betrieben, gleichwohl aber wird dieses Bewusstsein bei einer Online-Recherche oder auch im herkömmlichen Beratungsgespräch im Rahmen einer qualifizierten Vermittlerberatung deutlich gefördert.“ Spannend ist in jedem Fall, ob die Digitalisierung in diesem Bereich an ihre Grenzen stößt. Laut Waldschmidt ist diese Fragestellung differenziert zu beantworten: „Bei kleineren Betrieben lässt sich die im Regelfall überschaubare Komplexität im Angebots- und Abschlussprozess recht gut über Vergleichsportale abbilden.

Weiter auf Seite 2