Honorar- und Provisionsberatung schließen sich keineswegs aus – ganz im Gegenteil

Wie sieht die Zukunft der Finanzberatung aus? Heiko Reddmann, Geschäftsführer HonorarKonzept, und Stefan Gierschke, Geschäftsführer Königswege, haben das Ohr am Vertrieb und am Kunden und wissen die Antwort. Im ersten Teil der Interviewreihe sprechen sie über hybride Beratungsmodelle und warum sie diese für die beste Lösung halten – für Berater und Kunden.

finanzwelt: „Provision versus Honorar“ – so lauten die Schlagzeilen häufig, wenn es um Honorarberatung geht. Sie haben hierzu eine andere Position. Reddmann: Es wird immer wieder kolportiert und so ein Keil zwischen beide Lager getrieben. Sowohl Provisions- als auch Honorarberatung haben jedoch ihre Daseinsberechtigung und spiegeln nicht zwangsläufig die Qualität der Kundenberatung wider. Honorar- und Provisionsberatung schließen sich gegenseitig keineswegs aus. Wir ermutigen die freien Finanz- und Versicherungsberater zu einem Geschäftsmodell, das Provisions- und Honorarberatung verbindet. Denn der hybride Ansatz ist momentan in unserer Branche genau der richtige: Noch kann man in Deutschland nicht alle Felder mit Honorarberatung bedienen. Und obwohl sich das allmählich ändert, wird Honorarberatung die Provisionsberatung niemals vollständig ersetzen.

finanzwelt: Wie sehen sie dann die Zukunft der Honorarberatung? Reddmann: Aktuell ist Honorarberatung am Gesamtmarkt gemessen noch in der Nische – allerdings wächst diese Nische stark und in fünf bis zehn Jahren könnte in allen Feldern Honorarberatung angeboten werden. Bei der Altersvorsorge, der Vermögens- und Geldanlage sowie bei Versicherungen im Privatbereich vermitteln schon heute viele auf Honorarbasis. Die positive Entwicklung zeigt sich an der Höhe der ausgeschütteten Honorare: Allein HonorarKonzept hat bis zur Jahresmitte 5,5 Millionen Euro an Honoraren ausgeschüttet, die wir für unsere Partner bei den Kunden inkassieren und eins zu eins weiterleiten. Berater sollten sich fragen, ob sie an diesem Wachstumsmarkt teilhaben wollen oder im gesättigten Markt der Provisionsberatung verbleiben.

Gierschke: Honorarberatung sehen wir als gute Ergänzung zur Provisionsberatung – und sind der Ansicht, dass die Hybridlösung für uns als Vertrieb auf jeden Fall eine Dauerlösung ist, die hoffentlich stark wächst. So können Berater nicht nur ihr Geschäftsfeld erweitern, sondern auch Risiken verringern, die beispielsweise durch die Stornohaftung entstehen.

finanzwelt: Als Befürworter eines Hybridmodells sind Sie sicherlich auch Gegner des Provisionsverbots? Gierschke: Dem Provisionsverbot stehen wir eher kritisch gegenüber. Viele Gegner der Provisionsberatung vergessen nämlich einen wichtigen Aspekt: Nicht jeder Kunde kann sich Honorarberatung auch leisten. Gerade wenn es um Altersvorsorge, Sparpläne und Vermögensaufbau geht, ist die Möglichkeit, ein Honorar zu zahlen, oftmals nicht gegeben. Was daraus resultiert, sehen wir im angelsächsischen Raum, wo das Verbot bereits Realität ist: Hier findet auch eine deutlich schlechtere Beratung statt. Gerade der Durchschnittsbürger wird in Vermögensfragen nicht mehr ausreichend beraten, da er sich die Beratung schlichtweg nicht leisten kann. Das kann aus gesellschaftlicher Sicht nicht hingenommen werden.

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