"Für viele ist der Tod immer noch ein Tabuthema"

finanzwelt: Viele Vermittler schrecken davor zurück, die Vorsorgedokumente in ihre Beratung aufzunehmen, aufgrund der nicht erlaubten Rechtsberatung in diesem Segment. Wie gehen Sie damit um?

Schwarz: Das Rechtsdienstleistungsgesetz hat bei der Monuta einen sehr hohen Stellenwert. Wir sensibilisieren unsere Vertriebspartner dafür, dass sie lediglich Hinweise und Tipps geben dürfen. Zudem kooperiert die Monuta seit März dieses Jahres mit JURA DIREKT, dem spezialisierten Servicedienstleister für rechtliche Vorsorge. JURA DIREKT erstellt rechtsanwaltliche, individuelle Vorsorgedokumente für unsere Maklerkunden und steht als Organisationspartner zur Verfügung, wenn eine rechtssichere Beratung benötigt wird.

finanzwelt: Viele Vermittler haben Schwierigkeiten, das Thema Sterbegeld anzusprechen. Haben nicht gerade ältere Kunden den Wunsch, alles zu regeln und sind dankbar für eine gute Beratung?

Schwarz: Jede Kundenaltersgruppe hat andere Prioritäten. Ältere Kunden sind durchaus für die Beratung zur Bestattungsvorsorge ansprechbar. Wir helfen gerne dabei, die Zielgruppe für das Thema im Vermittlerbestand zu definieren und die Chancen in der Beratung ‚über den Tod und darüber hinaus‘ aufzuzeigen. So wissen wir z. B., dass Kunden sehr offen mit dem Thema umgehen, wenn man sie im Rahmen der umfänglichen Vorsorge auch zu den Risiken berät, die der eigene Tod für Hinterbliebene mit sich bringt. Für uns gehört die Sterbegeldversicherung zu einem ganzheitlichen Beratungskonzept dazu.

finanzwelt: Welche Personengruppen machen von den angebotenen Vorsorgeverfügungen am häufigsten Gebrauch?

Schwarz: Männer und Frauen machen sich beide zu gleichen Teilen Gedanken. Die Hauptzielgruppe für Vorsorgeverfügungen sind Menschen ab 50 Jahren. In diesem Alter haben sie meist schon Todesfälle oder Geschäftsunfähigkeiten im eigenen Umfeld erlebt und wissen, welche Herausforderungen diese mit sich bringen können. Dementsprechend stellen sie sich Fragen wie: Was passiert mit mir, wenn ich nicht mehr selbstständig handeln kann? Wie kann ich meine Hinterbliebenen entlasten? Die Monuta Kunden sind aktuell durchschnittlich 45 Jahre alt. Das zeigt, dass sich auch jüngere Menschen mit der Thematik beschäftigen.

finanzwelt: Wie ist das Beratungsgespräch angesetzt? Reicht es, den Fokus auf mögliche existenzielle Risiken zu setzen, die abgedeckt werden sollen?

Schwarz: Die Berufung des Vermittlers besteht vor allem darin, die individuellen, existenziellen Risiken abzusichern. Bei älteren Kunden entsteht oftmals durch nicht geregelte Vorsorgemaßnahmen Streit unter Angehörigen, wer die Kosten zu tragen hat. Wir sprechen hierbei zwar ‚nur‘ über eine Summe von etwa 10.000 Euro, aber Hand aufs Herz – wer hat dieses Geld mal eben unter dem Kopfkissen liegen? Auch das kann zu einem grundlegenden, nicht nur materiellen Verlust führen. Hierüber würde ein jüngerer Kunde wohl seltener nachdenken. Sein Risikobewusstsein liegt eher in der rein finanziellen Absicherung von Einkommensrisiken. Jüngere Kunden sollten aber in jedem Fall Vorsorgeformulare, wie Patientenverfügung oder Sorgerechtsvollmacht für ihre Kinder erstellen. Der Vermittler kann sich damit bereits frühzeitig als allumsorgender Experte positionieren.

finanzwelt: Welche Vertriebs- und Beratungsunterstützung bieten Sie Ihren Vertriebspartnern darüber hinaus?

Schwarz: Die Monuta bietet ein bundesweites Netz an Maklerbetreuern an, das aktiv zur ganzheitlichen Trauerfall-Vorsorge unterstützt. Wir organisieren Schulungen, Webinare und Messen, die auch von externen Profis unterstützt werden. So erhalten Vermittler u. a. eine umfassende Weiterbildung zu diversen Rechtsgrundlagen. (lvs)