Fondsvertrieb läuft künftig anders

Weil immer mehr Direktbanken Fonds ohne Ausgabeaufschlag verkaufen, bricht vielen Investmentberatern das Geschäftsmodell weg. Schätzungen der Moventum S.C.A. zufolge drohen mindestens 60 Prozent der Berater deutliche Einnahmeausfälle. Der Vertrieb von Einzelfonds wird zunehmend verdrängt zu Gunsten von mehr Beratungsleistung und vor allem zur Empfehlung gemanagter Portfolios. ETFs sind hierbei im Aufwind.

(fw/ah) So wird etwa ab März mit der ING DiBa eine der stärksten Privatkundenbanken ihren Kunden ebenfalls den Direkthandel mit ETFs und Fonds ohne Ausgabeaufschlag oder Orderprovision anbieten. „Für viele Berater ist das ein direkter Angriff", sagt Michael Jensen, Executive Vice President von Moventum. „Denn statt nur Cash zu parken werden plötzlich Fonds gekauft, vom Kunden direkt, ohne Beratung und sehr günstig." Wer als Berater dann auf Verkaufs- oder Bestandsprovisionen angewiesen sei, verliere schnell den wirtschaftlichen Boden unter den Füßen.

„Aus unserer Sicht sind etwa 60 Prozent der Berater, die sich vor allem auf Investmentfonds konzentriert haben, gefährdet", sagt Swen Köster, Senior Vice President von Moventum und zuständig für den Kontakt zu den Beratern. Durch die Nulltarife im Fondsverkauf gepaart mit den zum Teil sehr umfangreichen Informationen zu den Fonds würden viele Kunden ihre Berater als überflüssig ansehen.

„Natürlich kann jeder Kunde sich einen Fonds kaufen. Seine Ideen aber holt er sich dann aus Tabellen, Vergleichen, Rankings, die zwar heute gültig sind aber morgen schon veraltet sein können", sagt Köster. „Die eigentliche Beratungsleistung besteht also darin, dem Kunden ein zukunftsfähiges Portfolio zusammenzustellen, dieses zu überwachen und bei Änderungsbedarf zu reagieren." Das aber könnten viele Berater angesichts der regulatorischen Anforderungen kaum noch leisten.

Deshalb geht der Trend auch zu gemanagten Portfolios. „Wenn diese gut aufgestellt sind bieten sie dem Kunden eine optimale Lösung für seine Bedürfnisse und entlasten gleichzeitig den Berater bei Aufwand und Haftung", sagt Köster. Und statt mit den kostengünstigen Direktanbietern zu konkurrieren könnten sich Berater dann wieder die Qualitätsführerschaft sichern.