Exklusives oder zusätzliches Geschäftsmodell?

Förderer und Blockierer

Makler, die sich generell mit honorarbasierten Geschäftsmodellen auseinandersetzen, werden feststellen, wie stark das Thema in der Branche polarisiert. Strukturvertriebe oder Anbieter, die wesentlich von den Vorteilen einer Einkaufsgemeinschaft bzw. des Massenvertriebs profitieren, sind prinzipiell keine Freunde der Honorarlösungen. Selbst Pools sehen das Thema differenziert – jedoch gibt es dort Dienstleister wie u. a. BCA, blau direkt, Jung, DMS & Cie. oder Netfonds, die Maklern Nettoprodukte und/oder über Kooperationen (beispielsweise BCA und HonorarKonzept) Know-how und notwendige Ausrüstung für den Honorareinstieg zur Verfügung stellen. Seitens der Versicherer mauern zudem einige AO-Versicherer noch immer, wenn es um die Förderung der Honorarberatung geht. Anders verhalten sich Maklerversicherer: Hier haben inzwischen vielzählige Gesellschaften Nettotarife auf den Markt gebracht. Dies ist laut Rauch einfach zu erklären: „Honorarberatung bedeutet signifikant gutes und qualitativ hochwertiges Geschäft. Aufgrund der für fast zwei Jahrzehnte vorliegenden Zahlen können wir von Stornoquoten im Promillebereich berichten. Einzelne Versicherer erzielen hierdurch heutzutage einen beträchtlichen Teil ihrer Neuverträge. Ein Erfolgsweg, von dem auch andere Versicherer partizipieren möchten.“ Parallel hierzu wäre es für Reddmann wünschenswert, „wenn Versicherer seitens des GDV zukünftig verpflichtet werden, den Absatz von Nettoversicherungen pro Jahr anzugeben. Dies würde helfen, mehr Transparenz bzw. eine Messbarkeit über die Entwicklung der Honorarberatung zu verschaffen.“ Demgegenüber fördert der Investmentbereich die Honorarberatung aktuell sehr intensiv. „Über unsere Kooperation mit führenden Investmentpools wissen wir, dass rund 30 % der Berater auf Servicegebühren und damit unabhängige, laufende Einnahmen setzen. Die Tendenz ist auch hier weiter steigend“, so Reddmann und erklärt weiter: „Anbieter von passiven Fonds, die per se auf geringe Kosten setzen, stürmen den Markt. Gerade bei Versicherungsanlageprodukten, die als Nettotarif konzipiert sind und die ETFs vorhalten, legen die geringen Kosten gerade in heutigen Zeiten die perfekte Grundlage, attraktive Renditen zu erzielen.“ Darüber hinaus „wird die Honorarberatung in den nächsten Jahren einen deutlichen Schub erfahren, weil Kunden durch die Ex Post-Kosteninformation erfahren, wie teuer ihre Fonds wirklich sind“, betont Hubel.

Provisionsdeckel als Turbo?

Mit Blick auf das laufende Jahr könnte die Honorarberatung Nutznießer eines möglichen Provisionsdeckels bei Lebensversicherungen werden. Sollte die Regulation Wirklichkeit werden, müssten Produktgesellschaften und Pools bereits aus wirtschaftlichen Gründen das Thema Honorarberatung wirksamer forcieren. Parallel hierzu dürften sich mehr Makler bei einem solchen Szenario mit honorarbasierten Bausteinen beschäftigen – immerhin könnten die Provisionseinnahmen von Vermittlern um durchschnittlich 27 % im LV-Bereiche einbrechen, wie Ergebnisse einer Umfrage des Branchenverbands AfW deutlich machten. Bleibt die Frage, ob ein Makler sein Geschäftsmodell komplett oder im Rahmen eines Mischmodells teilweise umstellen möchte? Welchen Weg er auch gehen will, Dienstleister mit umfassender Hilfestellung stehen bereits zur Verfügung. (mo)