Exklusives oder zusätzliches Geschäftsmodell?

Nach Ansicht von Branchenexperten geht die Honorarberatung mit einem signifikant guten und qualitativ hochwertigen Geschäft für alle Beteiligten einher. Dennoch scheint die Nachfrage danach innerhalb der Vertriebslandschaft eher schwach zu sein – oder täuscht der Eindruck?

Führt die Honorarberatung ein Schattendasein in der Finanz- und Versicherungsbranche? Ist trotz aller Impulse seitens des Gesetzgebers und Verbraucherschutzes der Zuspruch nach honorarbasierten Beratungsansätzen bei Beratern eher gering? Nach Ansicht der Protagonisten aus der Honorarberaterwelt ist dies nicht der Fall. So würden sich immer mehr Makler mit der Honorarberatung beschäftigen und beginnen, Honorare mit ihren Kunden zu vereinbaren. Beispielhaft berichtet Heiko Reddmann, Geschäftsführer der HonorarKonzept GmbH, davon, dass mehr als 1.000 Finanzberater deutschlandweit mittlerweile mit dem Dienstleister aus Göttingen zusammen arbeiten. Obgleich der Honorarberater-Kongress (zum Ausklang als „Der Neue Finanzberater“ betitelt) als ehemaliges Aushängeschild der Branche nach 13 Veranstaltungen seit 2019 „ruht“, werden bestehende Präsenzveranstaltungen i. d. R. gut besucht. „Mehr als 3.200 Teilnehmer besuchten in 2019 eines unserer vielfältigen Honorar-Seminare und auch der Honorarkongress auf der letzten DKM erhielt immensen Zulauf und reges Interesse“, betont Reddmann. Zudem öffnen sich junge Maklerunternehmen dem Thema. Exemplarisch hierfür sei der letztjährige Jungmakler-Award-Sieger Ingo Schröder von maiwerk Finanzpartner erwähnt, der sich vor längerer Zeit für die Honorarberatung entschieden hat. „Mehr und mehr Makler erkennen, dass sie ihr Geschäftsmodell einfach um die Honorarberatung erweitern können und dadurch einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern und Bankberatern gewinnen“, zeigt sich Dr. Walter Hubel, Vorstand der con.fee AG überzeugt.

Das Gros der Makler verlässt gewohntes Terrain nicht

Dahingehend wird die Honorarberatung als exklusives Geschäftsmodell noch wenig von Maklern genutzt. Laut Zahlen des DIHK sind mit Stand vom 02. Januar 2020 gerade 334 Versicherungsberater registriert. Daneben gibt es annähernd 200 Honorar-Finanzanlagenberater. Die Begründung hierfür findet sich in der Gesetzesvorgabe: So können Makler bzw. Vermittler mit § 34d und/oder § 34f GewO-Lizenz sowohl einen provisions- als auch honorarbasierten Beratungsansatz beim Kunden anbieten – sprich, sie dürfen beim Produktvertrieb (alternativ zur Provision) oder für zusätzliche Serviceleistungen ebenfalls ein Honorar mit ihren Kunden verabreden. Und das ist laut Reddmann auch gut so. Seiner Ansicht nach wird es den „wenigsten Finanzberatern gelingen, von heute auf morgen vollständig auf Honorare umzusteigen. Es sind Know-how, die richtigen Tools und die richtige Kundenansprache gefragt.“ Demzufolge sind Mischmodelle als Einstieg zu begrüßen. Im Idealfall sollte der Berater hierdurch seinem Kunden alle Kosten bzw. Mehrwerte gegenüberstellen und ihm anschließend die Wahl des Beratungsweges überlassen können. Honorar-Finanzanlagenberater oder Versicherungsberater mit einer Zulassung nach § 34h- oder § 34e GewO dürfen (und wollen) stattdessen ausschließlich gegen Honorar beraten. Die lupenreine Honorarberatung ist laut Dieter Rauch, Geschäftsführer der VDH GmbH Verbund Deutscher Honorarberater, anders zu betrachten, als irgendwelche Honorar-Provision-Mischmodelle. „Honorarberater verstehen sich als Beratungsdienstleister, die einen Kunden in die Lage versetzen, eine eigenständige Entscheidung hinsichtlich Vermögensaufbau und Altersvorsorge zu treffen. Dazu gehört es, dass ein Berater auch empfehlen kann, einen bestehenden Versicherungsschutz ersatzlos zu streichen, wenn dieser nicht notwendig ist. Makler, die als Honorarberater auftreten möchten, müssen sich zuallererst eingestehen, ob sie sich vom eingefahrenen Denk- und Verhaltensmuster der Produktverkaufs- wie Provisionswelt lösen können. Das ist sehr anspruchsvoll, aber die Kunden werden es danken. Wer jedoch honorarbasierte Vergütungen oder die Honorarvermittlung einzig als zusätzlichen Alternative zum Provisionsgeschäft ansieht, der bleibt vom Beratungsansatz her ein Produkterklärer, Vorsorgelückensucher bzw. Verkäufer.“

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