Eine skurrile Entscheidung

Attraktives Geschenkformat

Es kommt aber noch auf andere Dinge an – eines davon für Makler eine eher schwere Kost. Anders als in anderen Sparten, spiele die Verpackung bei der betrieblichen Krankenversicherung eine grundlegende Rolle, urteilt das Beratungsunternehmen HEUTE UND MORGEN. Arbeitgeber wollten ihren Mitarbeitern die bKV als attraktives, erlebbares Geschenk präsentieren können, auch wenn es sich dabei um ein immaterielles Gut handele. Hier bestehe noch deutlicher Nachholbedarf in der Aufbereitung und Kommunikation. Gerade inhabergeführte Unternehmen wünschten sich hier ein attraktives Gesamtpaket. Eine weitere Hürde sei der zeitintensive und auf eine längere Zeitspanne ausgerichtete Beratungsaufwand. 6 Monate bis zu 2 Jahre, um in einem Unternehmen tatsächlich zum Erfolg zu kommen, seien keine Seltenheit. Allerdings stehen Makler noch vor einer weiteren Problematik, wie Albrecht anführt: „In dieser frühen Phase der Marktentwicklung kann von einer echten Transparenz oder auch nur von einer standardisierten Vergleichbarkeit innerhalb des bKV-Marktes noch nicht die Rede sein. Dazu sind die Erfahrungswerte von Unternehmen und Vermittlern noch zu selten bzw. noch zu frisch.“ Allerdings setzten sich nun erste Produktformate durch, die von Beginn an kundenorientiert und prozessoptimiert entwickelt worden seien. Das Format der Vorsorge-Gutscheine, z. B. angeboten von Barmenia, Axa und Hallesche, habe sich inzwischen durchgesetzt, weil es sich selbst erkläre, selbst steuere und selbst abrechne. Vergleichbarkeit sei wichtig, aber die Einmaligkeit mache in der Regel das Geschäft.

Der richtige Mix machts

In diesem Sinne werde die „richtige Einmaligkeit“, also die überzeugende Leistung aus Beratung (Konzept) und Produkt (Prozess), sicherlich auch in der bKV kurzfristig den Erfolg im Wettbewerb bestimmen. Wobei Schneider aus seiner Erfahrung bei Morgen & Morgen einen Wirtschaftsbereich im Vorteil sieht: „Der bKV-Markt ist wie der Markt der Zusatzversicherungen vergleichbar – zumindest im Bereich der kleinen Unternehmen, bei denen standardisierte Tarife angeboten werden. Die Tarifauswahl ist ähnlich der in Zusatzversicherungen.“ (hwt)   (Betriebliche Krankenversicherung , finanzwelt extra 03/2016 , Krankenversicherung)