„Eine Besonderheit am Markt ist der Budget-Retter“

Die Continentale sieht in der betrieblichen Krankenversicherung langfristig großes Vertriebspotenzial. Eva-Maria Donzelli, Leiterin des Firmen- und Verbandskundengeschäftes bei der Continentale Krankenversicherung, macht deutlich, wie wichtig ein ganzheitlicher Beratungsansatz, schlanke, effiziente Prozesse und wirtschaftliche Produktlösungen in diesem Geschäftsfeld sind.

finanzwelt: Frau Donzelli, die Continentale ist erst 2020 in den bKV-Markt eingestiegen. Wie beurteilen Sie die ersten beiden Geschäftsjahre? Eva-Maria Donzelli: Wir sind sehr zufrieden. Mit unserem bKV-Konzept sind wir im Herbst 2020, also mitten in der Pandemie, an den Markt gegangen und haben einen imposanten Start hingelegt. Das erste volle Geschäftsjahr hat sich positiv entwickelt. 2022 hat das Geschäft nochmals deutlich Fahrt aufgenommen. Zudem sehen wir langfristig großes Vertriebspotenzial. Denn der Großteil der Arbeitnehmer in Deutschland haben noch keine betriebliche Krankenversicherung. Wie unsere Continentale-Studie belegt, sind die bKV und die bAV aus Arbeitnehmersicht heute die beliebtesten Benefits.

finanzwelt: Die Akquisephase bis zur Einrichtung einer bKV kann lange dauern. Wie kann die Vermittlung effizient funktionieren? Donzelli: Wir sind überzeugt, dass ein ganzheitlicher Beratungsansatz zum Erfolg führt. Dementsprechend bieten wir unseren Vertriebspartnern Service aus einer Hand: angefangen von der Konzeption über die Vertriebsunterstützung bis zur individuellen Kundenbetreuung und Leistungsabwicklung. Für das Kranken-Kollektivgeschäft im In- und Ausland haben wir spezielle Fachbereiche. Sie fungieren als Ansprechpartner für Vermittler und Kunden – konzeptionell, operativ und vertrieblich. Das Geheimnis liegt dabei in einer klaren Zielgruppen-Ausrichtung. Das gesamte Team ist mit den Strukturen und Bedarfen des jeweiligen Firmenkunden vertraut. Zudem sind schlanke und effiziente Prozesse sehr wichtig. Unser Ziel ist, es dem Vermittler und dem Kunden so einfach wie möglich zu machen. Ganz neu können Vermittler jetzt auch unsere bKV über die moderne Plattformlösung von XEMPUS online beraten und Verträge abschließen. Mit unserem Partner XEMPUS haben übrigens meine Kollegen aus der bAV bereits viel positive Erfahrung gesammelt.

finanzwelt: Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner konkret? Donzelli: Unser Verbund betreut seit mehr als 50 Jahren sehr erfolgreich Inlands- und Auslands-Kollektivverträge in der Krankenversicherung. Dieses strategische Geschäftsfeld wollen wir weiter ausbauen. Hierbei greifen wir auf unsere langjährige Erfahrung zurück. Zudem nutzen wir unsere Expertise und erfolgreichen Verbindungen zu Vertriebspartnern und Firmenkunden im Bereich bAV. Auf dieser Basis begleitet ein spezialisiertes Vertriebsunterstützungs-Team die Vermittler mit individuellen Konzepten und digitalen verkaufsfördernden Unterlagen. Auf Wunsch stehen die Experten Vermittlern auch am Point of Sale beratend zur Seite. Denn die bKV ist ein Konzept- und kein Produktverkauf. Was bedeutet: Man muss sich auf die Situation des Firmenkunden einstellen. Der Kleinunternehmer wünscht eine ganz andere Ansprache und Unterstützung als ein Betrieb mit 2.000 Mitarbeitern.

finanzwelt: Welche Unternehmen schließen verstärkt bKV-Verträge ab? Die großen oder die kleinen? Donzelli: Wir erkennen eine breite Fächerung bei den Interessenten. Es sind kleine und mittelständische, aber auch größere Unternehmen, die sich für unser Angebot ConCEPT begeistern. Wichtig ist ein gut verständliches, niedrigschwelliges Einstiegsprodukt. Das überzeugt letztlich kleine Betriebe. Für den Mittelstand und Großunternehmen sind hingegen weitergehende Absicherungskonzepte und die interne Kommunikationsstrategie wesentlich. Deswegen muss die bKV individuell, eben als Konzept, gestaltet werden.

finanzwelt: Die Continentale ist mit drei Budgettarifen im Markt. Andere Versicherer setzen auf Bausteintarife. Wohin geht der Trend? Donzelli: Budgettarife sind derzeit die modernsten Angebote im Bereich bKV. Daher ist die Continentale mit einer solchen Lösung – ConCEPT Choose – am Markt gestartet. Auch in der Produktlinie ConCEPT Smile mit umfassenden zahnärztlichen Leistungen sind leicht verständliche Budgetlösungen von 750 bis zu 5.000 Euro abschließbar. Bei den Vermittlern wie auch bei den Unternehmen und Mitarbeitern kommen beide Budgetlösungen sehr gut an. Ihr großer Pluspunkt ist, dass sie einfach zu verstehen und zu kommunizieren sind.

finanzwelt: Wie hebt sich Ihr Angebot ab? Donzelli: Eine Besonderheit am Markt ist der Budget-Retter. Diese Neuheit bieten wir in dieser Form als einziger Versicherer an. Hat ein Arbeitnehmer in einem Jahr keine Leistung in Anspruch genommen, können 10 % des Budgets in das kommende Jahr übertragen werden. Ohne Budget-Retter ginge dieses Geld verloren. Nach fünf Jahren kann sich das Budget um bis zu 50 % erhöhen. Unser Angebot ist damit sowohl für den Arbeitnehmer als auch für den Arbeitgeber die wirtschaftlichste Lösung am Markt.

finanzwelt: Wie sieht es mit anderen bKV-Tarifen aus? Donzelli: Die Vorteile von Budgetlösungen liegen wie gesagt auf der Hand. Aber auch Bausteintarife haben ihre Berechtigung. Da muss jeder Anbieter den für sich passenden Weg gehen. Auch die Continentale stellt Vermittlern und Kunden leistungsstarke Bausteintarife zur Verfügung. So sind die Varianten unserer Produktlinie ConCEPT Save für den stationären Bereich sehr gefragt. Zudem lassen sie sich gut mit den Budgettarifen kombinieren.

finanzwelt: Für Unternehmen und Arbeitnehmer müssen die Prozesse vor allem einfach und effizient ablaufen. Wie stellt die Continentale dies sicher? Donzelli: Mit unserem Firmenkundenportal ConCORP hatten wir von Beginn an eine passende Online-Lösung parat. Gerade Personalabteilungen legen großen Wert auf eine moderne, unbürokratische digitale Verwaltung. So können Arbeitgeber und Arbeitnehmer über ConCORP zum Beispiel Neuanmeldungen, Nach- und Abmeldungen mit wenigen Klicks online erledigen. Ein reibungsloser, effizienter Prozess ist außerdem für Vermittler sehr wichtig. Ab sofort bieten wir zusätzlich im Neugeschäft auch für den Firmenkunden die Plattformlösung über XEMPUS an. (fw)