Digitalisierung und Direktmarketing der Assekuranz

Für Direktmarketing wenden Versicherer viel Geld auf. Bei den bestehenden Kundenbeziehungen kann dies eine gute Investition sein. In der Ansprache von neuen Kunden ist es eine Herausforderung.

2015-11-19 (fw/db) Versicherungskunden in Deutschland stehen Direktmarketing der Assekuranz zunehmend skeptisch gegenüber. Nur noch knapp jeder Zweite (48 Prozent) erwartet von seiner Versicherungsgesellschaft, regelmäßig über neue Angebote informiert zu werden. Die Zustimmung in diesem Punkt ist in den vergangenen Jahren (seit 1999) um 19 Prozentpunkte zurückgegangen.

Die höchste Akzeptanz (69 Prozent) haben Informationsmaterialien nach wie vor, wenn sie zur Vorbereitung eines Vermittlerbesuchs verschickt werden. Aber auch hier ist die Zustimmung in den letzten Jahren etwas zurückgegangen.

Dies ist das Ergebnis der aktuellen Studie „Kundenmonitor Assekuranz“ mit dem Schwerpunktthema „Direktmarketing“ des internationalen Marktforschungs- und Beratungsinstituts YouGov, für das über 2.076 Entscheider und Mitentscheider in Versicherungsangelegenheiten im Alter von 18 bis 69 Jahren vom 07.08. bis 02.09.2015 mittels standardisierter Online-Interviews repräsentativ befragt wurden.

Digitalisierung als Chance

Im Zuge der Digitalisierung ergeben sich neue Chancen für die Versicherer im Kundenbestand. Unter denjenigen Befragten, die E-Mails von Versicherungsgesellschaften erhalten, stoßen diese auf recht hohe Akzeptanz – insbesondere wenn sie vom eigenen Versicherer kommen: Immerhin zwei Drittel (66 Prozent) lesen eine solche E-Mail „immer“ oder „häufig“ vollständig durch, über die Hälfte (52 Prozent) prüft ernsthaft ihren Bedarf an dem beworbenen Produkt.

E-Mails fremder Gesellschaften werden nur von einer Minderheit der Adressaten beachtet. Dennoch sind es immerhin rund ein Drittel (30 Prozent), die eine solche Mail „immer“ oder „häufig“ lesen.

„Die Erfassung von E-Mail-Adressen inklusive der Werbeeinwilligung ist zu einer Grundtugend für das Neugeschäft im Versicherungsvertrieb geworden. Damit kann die kontinuierliche Kundenbetreuung in Zukunft nicht nur effizienter, sondern auch persönlicher und damit wirksamer gestaltet werden“, sagt Dr. Oliver Gaedeke, Vorstand und Leiter der Finanzmarktforschung bei YouGov.

Kundenmagazine werden beachtet

Noch häufiger als E-Mails vom eigenen Versicherer werden Kundenmagazine gelesen. Jeder Vierte (24 Prozent) hat in den letzten zwölf Monaten ein Kundenmagazin einer Versicherungsgesellschaft erhalten. Von ihnen hat die breite Mehrheit (84 Prozent) zumindest hin und wieder daraus einen Artikel gelesen. Nur jeder siebte Empfänger (15 Prozent) wirft das Kundenmagazin ungelesen weg.

Studie liefert Mehrwert für Entscheider

Die Studie bietet Unternehmensstrategen und Service-Designern einen umfassenden Einblick in das Themenfeld Direktmarketing in der Assekuranz. Sie liefert wichtige Einblicke in die interne Praxis zu den Bereichen Umgang mit Mailings, präferierte Instrumente und Wege des Direktmarketings, Kontakthäufigkeit, Verärgerungspotenzial sowie Verständlichkeit und Begeisterungspotenzial.

Dietmar Braun