Digitalisierung ist doch kein alter Hut?

Wie steht es um die Digitalisierung der Vermittlerschaft? Auch das war wieder Thema des letztjährigen Vermittlerbarometers des AfW. Die Ergebnisse mögen an einigen Stellen nicht überraschend sein, zeigen jedoch, dass auch im Jahr 2023 noch viele Vermittlerinnen und Vermittler auf vermeintliche technische Spielereien verzichten. Der AfW hat im Rahmen eines umfassenden Stimmungsbildes der Branche eruiert, wie und wofür Vermittlerinnen und Vermittler Apps, Beratungsprogramme und RoboAdvisor nutzen. 

Wie auch im klassischen Beratungsgespräch, beschäftigt sich die Umfrage zunächst mit der Datenerhebung bei Privatkunden. Hierbei fällt auf, dass sich der Anteil derer, die für die Datenerhebung die DIN-Norm 77230 anwenden nur marginal geändert hat. Überraschend ist jedoch, dass deutlich mehr Vermittlerinnen und Vermittler angeben, die Datenerhebung nicht standardisiert, sondern individuell bei jedem Kunden zu gestalten, immerhin knapp 40 %.

Dennoch bleibt die strukturierte Datenerhebung mit einem Anteil von ca. 55 % (berücksichtigt man die DIN-Analyse) für viele das ideale Werkzeug als Einstieg in die Kundenberatung.

Im Beratungsgespräch dominieren digitale Beratungstools

Noch deutlicher hat die Digitalisierung in die Beratung der Vermittlerschaft Einzug gehalten, etwa 60 % der Befragten nutzen bereits Tools im Beratungsprozess, etwa 12 % wollen diese künftig nutzen. Doch auch hier scheint noch nicht jeder auf den Zug der digitalen Beratung aufspringen zu wollen. Immerhin knapp 19 % der Befragten geben an, auf jegliche digitale Beratungstools auch in der Zukunft verzichten zu wollen.

Nach einem starken Anstieg der Nutzung digitaler Tools in den letzten Jahren (im Jahr 2019 gaben nur gut 50 % der Befragten an, diese zu nutzen), sind die Zahlen seit ihrem Höchststand in 2022 (65 %) aber wieder leicht rückläufig. Im Gegenzug nimmt die Anzahl derer, die gänzlich auf digitale Tools verzichten zum ersten Mal seit 2019 wieder zu, in den letzten Jahren gaben recht konstant nur ca. 15 % der Befragten an, auch weiterhin analog beraten zu wollen.

Besonders deutlich und ganz eindeutig ist die Entwicklung der Zahl derer, die ihren Kunden eine App zu Übersicht ihrer Verträge zur Verfügung stellen. Im Vermittlerbarometer 2023 geben immerhin schon gut 43 % aller Befragten an, eine solche App für Ihre Kunden bereits zu stellen.

Schaut man hier auf die Entwicklung der letzten Jahre, ist der Trend eindeutig. Die anfängliche Skepsis, ob Kundinnen und Kunden denn tatsächlich eine App installieren, um ihre Versicherungsverträge einzusehen, konnte scheinbar überwunden werden. Welchen Einfluss Insurtechs und ungewollte Bestandsübertragungen der Kundinnen und Kunden auf diesen Entscheidungsprozess hatten, bleibt nur zur vermuten.

Immerhin: mehr als 20 % der Kundinnen und Kunden scheinen diese Apps auch wirklich zu nutzen. Diese Angabe schwankte in den letzten Jahren des Vermittlerbarometers jedoch stark. Noch in 2021 gaben die Vermittlerinnen und Vermittler an, dass sogar 31 % ihrer Kundinnen und Kunden eine App nutzen würden. Fakt ist: Die Apps sind nicht nur schönes Beiwerk, sondern werden aktiv eingefordert.

„Das Thema Digitalisierung beschäftigt die Vermittlerschaft nicht erst seit gestern.“

Nach anfänglichen Befürchtungen um eine Disruption durch digitale Anbieter, scheint sich in den letzten Jahren etwas Ruhe auf die Branche gelegt zu haben. Sahen im Jahr 2021 noch knapp 14 % der befragten Vermittlerinnen und Vermittler eine direkte Konkurrenz in oben genannten Marktteilnehmern, sind es in 2023 nur noch gute 6 %. Doch auch die Anzahl derer, die meinen, dass digitale Lösungen keine große Rolle in der privaten Altersvorsorge spielen werden, ist zurückgegangen. Nur noch 18 % der Befragten geben dies an, im Jahr 2021 waren es immerhin noch 31 %.

Der AfW schätzt, dass die Digitalisierung in der Branche weiter voranschreiten wird. Eine Beratung durch gut ausgebildete Vermittlerinnen und Vermittler ist jedoch auf kurze Sicht nicht zu ersetzen. Die Tools sind eine großartige Unterstützung, um die tägliche Arbeit zu vereinfachen und so noch mehr Zeit in eine ausführliche und zielgerichtete Beratung investieren zu können.

„Das Thema Digitalisierung beschäftigt die Vermittlerschaft nicht erst seit gestern. Inwieweit die nun exponentiell voranschreitende Entwicklung durch branchenfremde Tools, wie ChatGPT oder auch Weiterentwicklungen innerhalb unserer Branche, z.B. durch das BiPRO-Hub die Zahlen in den nächsten Jahren beeinflussen, bleibt abzuwarten. Wir rechnen hier jedoch mit einer deutlichen Veränderung der Daten, auch durch Generationswechsel in den Vermittlerhäusern.", kommentiert Franziska Geusen, Vorständin AfW die Ergebnisse. (ml)