Die Zukunft des Vermittlervertriebs ist nachhaltig

finanzwelt: Wer das Thema vorantreiben will, muss den Spagat beherrschen? Hein» So kann man das sagen. Konkret auf den Vertrieb von Baufinanzierungen bezogen, müssen wir einmal mehr die Wünsche unserer Zielgruppen in den Mittelpunkt stellen. Da ist zum einen der Kunde, bei dem es in dieser Phase vor allem um Klarheit geht. Wir müssen unseren Kunden Informationen liefern, auf deren Basis sie entscheiden können, welches Produkt sie kaufen beziehungsweise wie nachhaltig eine Immobilie sein sollte, die gekauft oder finanziert wird. Das wiederum bedeutet für uns: Wir müssen erkennen, welche Kunden einen Bedarf an mehr Nachhaltigkeit haben, um dann die passenden Entscheidungshilfen anzubieten. Das kann ein Energieausweis sein, den wir zur Verfügung stellen oder auch eine Energieberatung. An diesen Themen arbeiten wir mit Hochdruck. Aber auch die Vermittler können und sollen sich mit nachhaltigen Vorschlägen beim Kunden positionieren. Die KfW bietet zahlreiche Förderungen, die ein Vermittler schon jetzt gut einbringen kann – wenn er sich auskennt. Wir unterstützen unsere Vermittler mit Workshops und in Gesprächen, um sie für die Zukunft der Baufinanzierung, die sicher einen großen energieeffizienten Part haben wird, fit zu machen.

finanzwelt: Kostet Nachhaltigkeit bei Immobilien nicht vor allem eins: Geld? Hein» Genau das ist ein Fehlschluss, denn betrachtet man das große Ganze, ist eher das Gegenteil der Fall. Im Moment ist es wichtig zu erkennen, dass sich das Investment in mehr Nachhaltigkeit vor allem in die Isolierung des Hauses oder die Stromerzeugung sofort positiv auf die Energiekosten auswirken kann. Sicher ist auch: Ohne energiesparende Maßnahmen bei der Hausisolierung, der Wärmeversorgung oder der Stromerzeugung z. B. durch eigene Sonnenenergie werden die Energiekosten in den nächsten zehn Jahren um mehr als 13 % steigen. Das Thema Nachhaltigkeit muss also schon allein aus Kostengründen ein Thema für unsere Vermittler und unsere gemeinsamen Kunden sein.

finanzwelt: Wie kann sich ein Vermittler nachhaltig aufstellen? Hein» Um diese Frage auch für uns zu beantworten, haben wir interessierte Vermittler in einem Workshop gefragt, wo sie sich selbst auf der Skala ‚Nachhaltigkeit‘ sehen. Viele Vermittler sind schon ganz konkret aktiv. Ein Beispiel ist die Liveberatung mit Telefon und Screen-Sharing für das Erst- oder Zweitgespräch, in dem es vor allem um eine Erläuterung der Finanzierungsangebote geht. Statt so wie früher für diese Gespräche zum Kunden zu fahren, passt der Vermittler sein Be-ratungsangebot jetzt flexibel an die Bedürfnisse des Kunden an und spart auch noch Sprit. Und das kommt beim Kunden gut an – besonders, wenn es in einen nachhaltigen Kontext gestellt wird. Doch es gibt weitere Beispiele: Der Fokus auf den Online-Upload ist ein wesentlicher Beitrag zur ener-gieeffizienten, papierlosen Kommunikation. In die gleiche Richtung zielt der Einsatz von Online-Formularen, elektroni-schen Rechnungen oder – wenn es Papier sein muss – die Wahl einer umweltfreundlichen Alternative. Am Ende geht es darum, sich der Bedeutung des Themas bewusst zu werden und kreativ zu sein. Es gibt viele Bereiche, in denen man aktiv werden kann. Das gilt für uns genauso wie für unsere Kunden und unsere Vermittler. Die Zeit ist reif für neue Ideen. Und ge-nau das macht das Thema ‚Nachhaltigkeit‘ so spannend und innovativ. (fw)