Die Top 5-Risiken für Maklerbestände in Pools ...

**…und wie Sie sich davor schützen.

Fragt man Makler danach, welches die größten Risiken für ihre Bestände bei Pools sind, so sind die Top 3: Insolvenz, Tod des Geschäftsführers und Verkauf des Pools.**

Tatsächlich haben der Tod eines Geschäftsführers oder der Verkauf überhaupt keinen Einfluss auf die Bestandssicherheit. Die Insolvenz wird hingegen überschätzt. Sie schafft es nicht einmal in die Top 10 der Makler-Verluste. Tatsächlich sind in den letzten 10 Jahren gerade mal 2 (von weit über 50) Pools in die Insolvenz gegangen.

Andere Ursachen führen bei Pools hingegen fast täglich zu Verlusten von Maklern. Hier die Top 5.

1.) Berufsaufgabe / Ruhestand

Die Fluktuation in der Branche ist hoch. Manche geben angesichts immer neuer Regularien auf. Andere werden durch private Schicksalsschläge getroffen. Wieder andere streben aus persönlichen Gründen eine Veränderung an oder gehen in den verdienten Ruhestand. Was immer auch die Ursache ist: Mit Aufgabe des Berufs verliert der Makler den Anspruch auf die Fortzahlung seiner Courtagen durch den Pool. Als Lösungsmöglichkeit bleibt ihm nur der Verkauf, aber Obacht: Was dem Makler als einfache Möglichkeit erscheint, ist längst nicht immer möglich. Nur mit Zustimmung des Pools ist ein Forderungsverkauf möglich. Haben Sie sich schriftlich garantieren lassen, wie und unter welchen Bedingungen Sie Ihren Poolbestand verkaufen dürfen?

2.) Rückkehr in die Ausschließlichkeit

Immer häufiger bieten Versicherer Maklern Bestände an, um diese in ihre Ausschließlichkeitsorganisationen zurückzulocken. Die verführerische Aussicht auf laufende Einnahmen lockt viele. Doch als Versicherungsagent können Sie nicht gleichzeitig Makler sein. Sie müssen Ihren Bestand oft schon vor Beginn abstoßen. Auch hier bietet sich als Lösung nur der Verkauf an, dem der Pool zustimmen muss.

3.) Streit

Sie haben sich geärgert und kündigen Ihren Pool oder umgekehrt. Verbleibt Ihr Bestand dann beim Pool, dürfen oder müssen Sie ihn mitnehmen? Viele gut klingende Zusicherungen von Pools erweisen sich in der Praxis als wenig sicher. Denn eine Bestandsfreigabe hilft Ihnen nur wenig, wenn die jeweiligen Versicherer Ihnen im Anschluss eine Direktvereinbarung verweigern oder Sie zwingen, neue Vollmachten vom Kunden einzuholen. Tatsächlich gibt es Pools, die genau darauf bauen, indem sie ihren Partnern die Mitnahmemöglichkeit ihrer Bestände zusichern, dann aber darauf hinweisen, dass dies innerhalb von 3 oder 12 Monaten zu geschehen habe. Anderenfalls werde die Courtagezahlung eingestellt. Solche Klauseln dienen nicht dem Schutz des Maklerbestandes, sondern der Enteignung des Maklers.

Systeme wie „100 % Bestandssicherung" wie es Fonds Finanz und blau direkt anbieten, nehmen die Versicherer verbindlich ins Boot und sichern Ihnen die jederzeitige Bestandsübernahme zu. So können Sie Ihren Bestand in jedem Fall übernehmen. Das allein reicht jedoch nicht. Denn was ist, wenn Sie die Trennung zu einem Zeitpunkt trifft, wo Sie eine große Umschichtung gerade nicht bewerkstelligen können? In jedem Fall sollte Ihr Pool Ihnen deswegen zusichern, Ihre Courtage auch über das Ende der Zusammenarbeit hinaus weiter zu bezahlen. „Die Courtage teilt das Schicksal der Prämie", lautet die Zauberformel.

4.) Tod des Maklers

4 von 5 Maklern firmieren als Einzelunternehmer. Dies bedeutet, dass die Courtageforderungen des Maklers mit ihm sterben. Wer als Makler gegen den Baum fährt, hinterlässt mittellose Witwen und Halbwaisen. Als wirksame Lösungsmöglichkeit empfiehlt sich die Gründung einer GmbH, denn wenn die Courtageansprüche auf eine Firma laufen, sterben diese nicht mit dem Eigentümer. Die Hinterbliebenen erben die GmbH und sind abgesichert. Sie können Firma und Bestand verkaufen oder (bei vorliegenden Rechtsvoraussetzungen) weiter betreiben. Aber Obacht: Die Gründung einer GmbH ist kein Allheilmittel. Nur weil Sie eine GmbH gründen, gehen Ihre aktuellen Courtageansprüche nicht automatisch auf die neue GmbH über. Pools und Versicherer müssen dem zustimmen oder Sie haben von allen Kunden neue Vollmachten zu besorgen. Der Pool muss selbst dann noch nicht zustimmen. Besser ist es daher, Sie lassen sich schriftlich zusichern, dass Ihr Pool Umfirmierungen Ihrerseits akzeptiert und Bestände mit überschreibt.

Die Gründung einer GmbH ist allerdings teuer. Neben dem Haftungskapital fallen jährliche Gebühren für die Aufstellung von Bilanzen an und sie kostet zusätzlich Arbeitszeit. Bei kleineren Beständen ist eine GmbH als Mittel der Risikoabwendung oftmals erheblich teurer als eine Risikolebensversicherung über den Bestandswert. Um Ihren Poolbestand dennoch zu sichern, können Sie bei Ihrem Pool auf einen Hinterbliebenen-Schutz pochen: Fordern Sie ein, dass Ihr Pool Ihre Hinterbliebenenregelung akzeptiert.

5.) Untervermittler

Gestern spülte der junge engagierte Untervermittler noch Geld in die Kassen des Maklers, heute sitzt er als Konkurrent gegenüber, deckt Ihre Kunden um und verursacht Ihnen horrende Stornorückzahlungen. Dem Pool ist dies egal. Er hat die Courtage an Sie bezahlt und will sein Geld von Ihnen zurück. Ein guter Pool sollte Ihnen daher Organisationsschutz anbieten, damit der Untervermittler Ihnen nicht mit Ihren eigenen Pool-Vorteilen Konkurrenz macht.

Manchmal haben Untervermittler aber auch nur kriminelle Energie und schädigen Sie gezielt durch „Grabstein-Anträge". Ihr Pool kann Ihnen helfen, diese Risiken zu vermeiden, indem er Untervermittler für Sie durchleuchtet und schwarze Schafe schon vor Beginn der Zusammenarbeit aussiebt.

Schlussendlich stellen Ihnen einige Pools sogar Systeme bereit, die es Ihnen ermöglichen, Manipulation oder verkäuferische Fehlentwicklungen bereits frühzeitig zu erkennen. Der beste Schaden ist derjenige, der gar nicht erst auftritt.

Oder doch lieber die Direktanbindung?

Alle genannten Risiken gelten ebenso für Direktanbindungen. Lediglich bei den Lösungsmöglichkeiten gibt es Unterschiede. Während ein Pool sich verbindlich verpflichten kann, Ihre Nachfolgelösungen zu akzeptieren, ist diese Möglichkeit beim Versicherer grundsätzlich ausgeschlossen. Tatsächlich haben Pools erheblich mehr Möglichkeiten, die Top-Risiken von Maklerbeständen abzusichern als Versicherer. Dies bedeutet aber nicht, dass dies bei jedem Pool automatisch so sein muss. Ihren Maklerbestand schützen Sie bei Versicherer oder Pool am besten durch eine gute vertragliche Konstruktion: Drum lese, wer sich ewig binde.

(Oliver Pradetto,

Geschäftsführer blau direkt GmbH)